Вам «шашечки», или «ехать»? Тренинг переговоров как рисковая инвестиция

Автор: Богдана Дивина, 16.02.2017, 338 просмотров

Приключения, приключения, ах,
как хочется приключений
Песня из к/ф «Приключения Петрова и
Васечкина обыкновенные и невероятные»

Что такое, с точки зрения бизнеса, тренинг по переговорам для сейлзов?
Это — рисковая инвестиция, которая, по ожиданиям инвесторов, должна дать отдачу в виде роста продаж.
И как на каждом рынке, на рынке обучения переговорам, есть три категории товаров и услуг:
— дешевые;
— средние;
— дорогие.
Все мы покупаем время от времени себе обувь. И это — тоже рисковая инвестиция. Особенно риск повышается, когда вы покупаете дешевые китайские ботинки, в надежде проносить их 2-3 года. При этом хорошая, качественная, дорогая обувь выдерживает даже больше, чем 2-3 года. К чему это я?
Мой бизнес-партнер выделяет две категории заказчиков: тех, кто хотят приключений, и тех, кто хочет получить результат без них. Часто приводит такой пример: вам нужно приехать из Киева в Одессу (около 600 км). И если вы поедете на Жигуляк — «копейке», то с большой долей вероятности получите приключения. И есть большой риск того, что в Одессу вы не попадете.
Другой вариант — если вы поедете на BMW X5. В этом случае, приключения тоже возможны, однако, их риск снижается до очень низкого значения.

Как эта предыстория относится к рынку тренингов по переговорам.

Недавно завершился тендер, который длился около пяти месяцев, и в которым мы участвовали.
Компания собралась обучить продавцов переговорам и повысить их профессионализм.
Вот задачи  которые поставила компания перед тренерами:
1. Руководители должны научиться передавать знания в области переговоров своим продавцам, с помощью наставничества и коучинга.
2. Есть разработанные стандарты продаж. Нужно провести аудит, а после  дополнить и улучшить стандарты ведения переговоров с разными категориями клиентов, по разным группам продуктов и по оборудованию, которое продает компания.
3. Создана непрерывная система обучения — необходимо ее усилить.
4. Нужно получить методику тренировок продавцов, которая позволит:
а) не терять существующих клиентов;
б) расширять свою клиентскую базу
5. Так как продают самые дорогие продукты в своем сегменте на рынке, необходима технология того, как продавать дорого и без скидок клиентам, у которых есть предложение о покупке более дешевых.
Вот коммерческое предложение, которое мы сделали компании под описанные выше задачи:.
Были предложены два варианта решения.
  1. Оптимальный.  (разработка 4-х материалов на основе которых потом проводится обучение продажников по их спецификам + 2-х дневный практикум для 16 продавцов)
  2. Наиболее эффективный. Вариант 1 + 3-х дневные тренировки.
Вариант 1. Оптимальный

Проведение комплексной программы обучения, которая принесет результат в виде изменения поведения продавцов (выработки навыков) и, соответственно, роста продаж + внедрения в компании стандарта ведения переговоров с клиентами

Стандарт ведения переговоров необходим для того, чтобы была идеальная картина, к которой нужно привести как существующих продавцов, так и «дотягивать» новых, которые придут в компанию.

Этап 1. Разработка 4 комплектов материалов (по каждому отделу – свой) для обучения по нашей модели ведения переговоров «SellClonesModel»

Для того что бы решить существующие задачи, необходимо разработать стандарты ведения переговоров по всем 4-м отделам. И эти четыре отдела работают с четырьмя совершенно разными каналами. Поэтому, переговоры существенно отличаются друг от друга.

Для разработки нам нужны были 4 руководителя отделов. Благодаря тому, что эти материалы будут разработаны, а так же проведен аудит существующих стандартов продаж в компании, после чего определен и дополнен стандарт ведения переговоров, руководители смогут использовать их в обучении, наставничестве и коучинге продавцов.

Что такое разработка комплекта материалов. Это:

  • 20-25 профессиональных открытых  вопросов,
  • 20-25 аргументов для разных типов клиентов,
  • до 10 конкретных целей  на  переговоры,
  • до 15 -20  ответов на каверзные вопросы клиентов,
  • до  15-20  возражений клиентов и аргументация по ним
  • и т.д. (всего по 12 этапам ведения переговоров)

Результаты после этапа:

  • Разработаны 4 комплекта материалов для обучения + записано до 50 обучающих видео.
  • Руководители повысили свой профессионализм как переговорщики
  • Руководители повысили свой профессионализм как наставники и коучеры.

Этап 2. Практикум по переговорам для всех продавцов компании для получения ими полного понимания того, как нужно вести переговоры с клиентами

Результаты:

  1. Все продавцы получили теорию из первоисточника (от Валерия Глубоченко)
  2. Изменился взгляд на то, как нужно продавать
  3. Провели предварительные тренировки по разработанным материалам и заложили основы навыков их использования.
  4. Стали более уверенными

Вариант 2. Наиболее эффективный

Состоит из:

Этапы 1 и 2. Разработка + 2- х дневный практикум. (Как и в варианте 1)

Этап 3. Трех-дневные тренировки в малых группах для выработки продавцами навыка пользоваться разработанными материалами.

Тренировки проводятся в малых группах по 4 человека. Всего – 4 группы.

Во время тренировок до автоматизма отрабатывается навык использования двух стандартов ведения переговоров. Итоговая тренировка записывается на видео для закрепления эффекта.

Продолжительность тренировок – 3 дня.

Как по мне — идеальный вариант для решения тех задач, которые были поставлены компанией с оптимальным сотношением цена — качество. Если вы знаете вариант того, как по-другому решить эту задачу, напишите в комментариях. Даже если это будет реклама компании (тренера) — конкурента, гарантирую, она там останется навсегда. Я ее не удалю.

Как вы думаете, кого выбрали? Компанию, которая предложила тренинг дешевле, и руководителям не пришлось «напрягаться», чтобы разработать материалы, на основе которых потом должно было бы проводится обучение. То есть, выбрали  «приключения».  Ну, или правильнее — сделали ооооочень рисковую инвестицию, с минимальной вероятностью возврата денег.

После нескольких подобных случаев, мы решили перестать быть перфекционистами и предлагать наилучшее решение (оно, обычно и самое дорогое), которое принесет наилучшие результаты. Вместо этого, мы подстроились  под реалии рынка и стали очень циничными. Что это значит.
Если ранее, когда были перфекционистами, говорили:

1.Мы — вот такие:

Сравниваем себя, как компанию и систему обучения переговорам с мировыми лидерами (Miller Heiman, The Gap Partnership). Аналогов в СНГ нет. А с учетом нашей украинской цены … Под системой мы понимаем систему тренировок.

Наша компания называется SellClones. Это аббревиатура от Best Sellers Cloning System (Система Клонирования Лучшего Продавца). То есть, мы совместно с вами создаем стандарты ведения переговоров, «клонируя» лучших продавцов и потом эти формализованные материалы «впихиваем» в головы остальных.

У нас все построено на основе нашей фирменной системы тренировок, наставничества и коучинга — Sales Master. За 1,5 месяца мы прививаем 3-5 летний опыт ведения переговоров

2. Делаем вам вот такое предложение, и оно вам даст вот такие результаты:

  • Повышен уровень выигрышей по прогнозируемым сделкам с 30% до 50%
  • Увеличен процент продавцов, выполняющих план продаж, с 50% до 70%
  • Поднят процент общего выполнения плана компании с 70%

То сейчас, столкнувшись с реалиями рынка, мы говорим:

Да, мы одни из самых дорогих на рынке. Однако, если вы хотите получить долгосрочное конкурентное преимущество, чтобы выигрывать конкуренцию на уровне своих продавцов, то вам нужно к нам.
И ваши конкуренты очень долго вас не догонят, потому что заказать обучение у  «The Gap Partnership» (одного из мировых  лидеров по обучению переговорщиков) стоит 5000 долларов на человека. И это — очень высокий порог входа, недоступный для большинства бизнесов в Украине.

Однако, даже если у вас есть ограниченный бюджет и при этом вы все равно хотите получить результаты выше, чем в среднем по рынку: мы готовы вам предложить более простое решение. И мы всегда вписываемся в бюджет.

Именно поэтому, у нас устанавливаются долгосрочные партнерские отношения с нашими Клиентами, когда они начинают с нами с чего-то простого в первый год. К примеру с разработки материалов + 2-х дневного тренинга по переговорам, а на следующий год — заказывают 3-х дневные тренировки. И в дальнейшем, отправляют новичков к нам в учебный класс на тренировки, используя нас, как внутреннюю академию продаж на аутсорсинге.

Поэтому, уважаемые клиенты! Повторю вопрос, который является названием статьи: Вам «шашечки» или «ехать»?

Если нужно «зажечь» продавцов, дать новую точку зрения на процесс ведения переговоров, дать новые знания. Это мы можем. Лучше чем многие другие.

Если нужно заложить основы к росту продаж и дать руководителям и продавцам инструменты, с помощью которых они смогут самостоятельно повышать свою эффективность — пожалуйста!

Если нужно быстро (1,5 — 2 месяца) получить существенное конкурентное преимущество, научить продажников продавать дорого и без скидок, существенно повысить объем и маржинальность сделок, вывести новый продукт на рынок, выйти в новый канал продаж, договорится с байерами сетей, подготовить продавцов к важным, сложным переговорам и к сезону так, чтобы они всех «порвали» — это тоже к нам.

Однако, каждый результат имеет свою цену. Мы не продаем обучение и тренинги. Мы продаем совместный долгосрочный бизнес. И если вам нравится такой подход, давайте разговаривать. Будьте откровеннее с нами. Дайте информацию о той сумме денег, которую вы готовы потратить и мы предложим вам самое оптимальное решение с наилучшим результатом. Однако, не ждите, что мы упадем в цене, и вы купите задешево то, что стоит намного дороже. Ведь мы учим тому, как продавать дорого и без скидок 🙂

И если вы хотите до цели доехать без приключений, тогда Welcome! Мы всегда рады новым Клиентам!

Валерий Пожидаев

СЕО

 

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 13 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

25.04.2017, офис Ассоциации в г.Киев (Андреевский спуск, 1А)

бесплатный мастер-класс для членов ЕВА
Главный секрет успешных В2В продаж

27.04.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности активных продаж

25.05.2017, г. Киев

Закрытая встреча для НАЦ КАМ-ов и коммерческих директоров
Как подготовить КАМ-ов к выиграшным переговорам с сетями

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно