Тренинги для продавцов — напрасная трата денег и времени

Автор: Валерий Пожидаев, 25.09.2015, 773 просмотров

Что дают тренинги по продажам

Почему тренинги для линейного персонала (продавцы, офисные сотрудники), чаще всего — напрасная трата времени, денег и сил? Потому что руководители ставят телегу впереди лошади. И путают второстепенный инструмент с основным.

Изменения в компании происходят только после того, как изменяются (появляются, описываются, корректируются, налаживаются) бизнес-процессы. Порядок всегда лучше, чем хаос. Тем более, что процесс можно улучшить только после того, как он описан (сказано классно, жаль не мной, а Генри Фордом).

А бизнес-процессы изменяются (улучшаются) только после того, как одно из первых лиц компании (владелец, коммерческий директор, руководитель отдела и т.д.) осознало, какие изменения необходимы, и начало процесс этих изменений.

Только после того, как процесс этих изменений прошел определенную фазу (началось внедрение изменений) необходимо проводить обучение персонала.

Именно поэтому, практикумы, тренинги, семинары, бизнес-лекции, любое обучение продажам — всегда вторичны по своей роли.

Они необходимы только для того, чтобы сотрудники, которых затронут эти изменения, согласились с ними, и не ставили палки в колеса. А были бы готовы помогать компании изменяться.

Изменения после тренингов именно поэтому и не происходят.

Ведь, чтобы они произошли, необходимо, чтобы были к ним соответствующие предпосылки.
А если их нет — то и изменений не произойдет.

Приведу несколько примеров:

Обучать персонал тайм менеджменту  нет смысла без внедрения в компании корпоративных стандартов тайм менеджмента.
Под такими стандартами подразумевается: стандарты работы с задачами (при постановке задачи подчиненному, что будет дальше), стандарты работы с письмами (что происходит после получения письма) и т.д.

Точно так же нет смысла системно обучать переговорам (проводить тренинги), если в компании нет стандарта ведения переговоров с разными категориями клиентов, нет прописанных регламентов в отделе продаж. Курсы менеджера по продажам не решат проблему.

Еще большим нонсенсом является проведение аттестации менеджеров по продажам, без наличия стандарта.

Потому что, в таком случае, можно оценить только: знание продукта (услуги), знание бизнес процесса продажи в отделе. Но никак не владение навыками переговоров.

Усилить отдел продаж можно только двумя способами:

1. Описав бизнес процесс продаж, оптимизировав его. И заставив менеджеров следовать этому.
2. Создав стандарты ведения переговоров, и внедрив их.
В процессе внедрения, можно проводить какие-то семинары, практикумы.

К примеру, для п. 1 руководитель может пойти на соответствующий практикум, чтобы «теоретически подковаться».

А после написания стандарта ведения переговоров, можно провести практикум (перед более серьезным обучением — тренировками) для менеджеров отдела продаж, чтобы у них появилось понимание того, как правильно применять разработанные стандарты.
При этом, не нужно допускать ошибку: верить в то, что если они узнали на практикуме о стандартах, они тут же кинутся их выполнять. Этого не будет!

Если Вы хотите повысить продажи своей компании, и вам важно, чтобы были использованы лучшие практики в этой области, а не стандартные тренинги по продажам, рекомендую воспользоваться системой Sellclones (Sellclones Modell & Sellclones Methodology).

Описание того, как происходит обучение по данной технологии, вы можете прочесть здесь: http://selclones.com/individualnoe-obuchenie-peregovorshhikov/

Если хотите познакомиться с технологией еще ближе, есть три варианта:

1.       Бесплатно и он-лайн. Пройдите видео-курс по переговорам http://selclones.com/onlajn-kurs-kak-povysit-prodazhi-kompanii-v-15-27-raza/

2.       Примите участие в 3-х часовом интенсиве «Как повысить B2B продажи в 1,5 – 2,7 раза» http://negotiations.selclones.com/

3.       Примите участие в 3-х дневном практикуме «Усилитель B2B переговорщика»  http://salesbooster.selclones.com/

 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 209 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Познакомьтесь с нашими услугами

Тренинг для КАМ-ов
Тренинг для региональных менеджеров
Удвоение дилерских продаж
Усилитель мощности отдела обучения
Усилитель мощности отдела продаж более 10 человек
Усилитель мощности отдела продаж от 2 до 10 человек
Усилитель мощности руководителя и его отдела продаж (индивидуальный курс)
Усилитель мощности продаж для бренд-менеджеров, продактов, маркетологов

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

Комментарии

Powered by Facebook Comments

6 эксклюзивных материалов для усиления мощности вашего отдела продаж

Усильте мощность!