Тренеры по переговорам, как продавцы недопродукта — компьютеров без программ

Автор: Валерий Пожидаев, 01.02.2015, 261 просмотров

trening-kak-komputer-bez-programm

Собственники, коммерческие директора, руководители отделов продаж из года в год задаются вопросом: КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ?

Увеличить продажи в можно двумя путями.

Первый. Навести порядок в самой компании, чтобы процессы в других отделах, которые обеспечивают продажи, работали как часы (склад, бухгалтерия, производство, маркетинг)

Второй. Сделать так, чтобы сам отдел продаж продавал больше.

В первом случае нужно работать с организационной структурой компании, выстраивать бизнес-процессы, писать организационные политики, регламенты, стандарты. В общем большой объем работы, который выполняют специализированные консалтинговые компании, или собственники, прошедшие специальное обучение.

Так как первый путь долог, труден и более сложен, идут (обычно)  по второму пути. На этом пути тоже есть нюансы.

Можно сделать следующее:

1. Поработать с системой продаж.

Для B2B это — оптимизировать этапы воронки продаж.

Для FMCG это — применение этапов торгового визита.

Для всех бизнесов без исключения — стандартизация и упорядочивание бизнес-процессов в области продаж: регламентация деятельности продавцов, с помощью формализации (написания стандартов работы) и  их внедрения.

 

2.  Повысить компетентность руководителей продажников — как управленцев.

3. Повысить эффективность продажников как переговорщиков.

В идеале, для повышения продаж нужно делать все в комплексе. В этой статье мы рассмотрим вопросы:

1. Что сделать с системой продаж

2. Как повысить эффективность продажников, как переговорщиков.

Итак, что сделать с системой продаж. Здесь — все просто. Берем книгу по системе продаж, или идем на обучение к внешним бизнес-лекторам (которых называют «тренерами»). Зная компанию и ее бизнес-процессы изнутри, вы получаете информацию, кейсы, практики. И на основе всего этого можете самостоятельно внести корректировки в систему продаж. Обычно, я рекомендую пройти для этого 2-х дневные практикумы для руководителей по построению системы продаж или управлению отделом продаж. Их достаточно много на рынке и найти подходящее можно в расписании на специализированных сайтах. Стоимость от 1500 грн до 6000 грн.

Как решить второй вопрос — повышение эффективности продажников, как переговорщиков.

Для начала нужно решить: насколько ваши продажи зависят от мастерства переговорщика? В некоторых бизнесах на 90% зависят, в некоторых — на 10%. То есть — стоит ли овчинка — выделки. Если решили, что от того, насколько ваши продавцы — мастера ведения переговоров продажи зависят сильно, то — нужно учить.

Как учить?

Для начала, давайте определимся с понятиями. Для меня Продажи — это процесс, который включает в себя: поиск клиента, звонок о встрече, одни или несколько переговоров (в зависимости от цикла сделки), заключение договора, выставление счетов, получение оплаты и т.д.

Переговоры — это часть процесса продаж. Что-то нужно сделать до, что-то после переговоров. Процесс продаж у нас должне быть регламентирован и прописан. Мы об этом говорили выше, когда речь шла о системе продаж.

Сейчас мы говорим именно о переговорах. Итак, как повысить переговорное мастерство продажников.

Наиболее частое решение, о которое разбиваются надежды повысить продажи — заказать двухдневный «тренинг» переговоров или отправить сотрудников на открытый одно-двухдневный «тренинг» переговоров. Некоторые еще называют его  — «тренинг продаж».

Почему надежды рушатся, разбиваются и повышения продаж не будет.

Представьте, что вы сидите на уроке информатики. Ваш учитель рассказывает: вот это — компьютер. В нем установлена операционная система. И с ее помощью можно запускать программы. Эти программы позволяют: создавать тексты, редактировать их и распечатывать текстовые документы, создавать электронные таблицы, презентации, заходить в интернет.
Вот вам компьютер с операционной системой. Работайте. Но программ я вам не дам. Вам нужно самостоятельно их разработать, протестировать и потом применять.

Какова будет ваша реакция? Предполагаю, что примерно следующая: Да! Классная вещь этот компьютер. Но, возьму я, пожалуй ручку, бумагу, счеты и буду ими пользоваться и дальше.

Хорошо, если обучали вас бесплатно. Тогда вы потеряли только время. Если же вы заплатили за этот компьютер без программ деньги, то скорее всего вы поставите его где-то на полку и он там долго будет пылиться, пока вы его не выбросите.

При этом, есть исключения. Это 1-2 % людей, которых мы назовем «программистами». Эти люди обладают определенным набором качеств. Они:

1. Самомотивированные. Готовы 3-6 месяцев работать над собой, преодолевая массу разных трудностей на пути к цели — в нашем случае это разработка речевых модулей по каждому из этапов переговоров.

2. Аналитики. После каждых переговоров анализируют: что сработало, что не сработало. Что нужно изменить и откорректировать в своей системе ведения переговоров: какие вещи нужно говорить  и как их говорить, а какие не стоит говорить вообще и.т.д.

3. Методологи. Они сами для себя с нуля разрабатывают систему тренировок для выработки навыков ведения переговоров и внедрения этих навыков в работу.

Как много среди продавцов таких «программистов»? Думаю, что те-же 1-2%. Поэтому, о каких результатах обучения может идти речь?

Ведь, как обстоит дело и с 99% «тренигов по переговорам», которые предлагаются на рынке. То, что на них дают — это структура, скелет без мышц, кожи и внутренних органов. Тренер бизнес-лектор дает понимание структуры ведения переговоров и несколько переговорных техник. Техники — это тоже определенные алгоритмы действий (подпрограммы), тоже не наполненные нужным вам содержанием.

Приведу пример. На всех тренингах  практикумах по переговорам тренер  бизнес-лектор дает информацию о том, чем отличаются открытые вопросы от закрытых и на каких этапах переговоров, какие вопросы нужно применять.

Однако, вот незадача: самих открытых вопросов он вам не дает. Их нужно придумать самостоятельно. И таких вопросов должно быть 20-25 по каждой категории продуктов или услуг, которые вы продаете. То есть, если вы продаете 5 категорий продуктов, то у вас должно быть в голове 100-125 вопросов. И это должны быть очень классные «остро отточенные» вопросы, которые:

1. Помогают вам собрать у клиента нужную информацию.

2. Показывают клиенту ваш профессионализм (по количеству и качеству задаваемых вопросов, клиент определяет: кто перед ним —  зеленый кабачок или профессионал своего дела.

3. Вызывают осознания типа: «так вот ты какой — северный олень» 🙂

По аналогии с компьютером, тренер  бизнес-лектор говорит: вот это компьютер. Вот так он работает. Если вы на нем запустите такую программу, то получите вот такой результат. Однако, напомню: программу (речевые модули, которые нужно использовать на каждом этапе переговоров он не дает.

Поэтому в конце таких тренингов практикумов  участник не может провести переговоры по той структуре, которую ему давали, потому что он не может применить те техники, о которых ему рассказали. Что на тренинге  практикуме побыл, что радио послушал. радио послушать — дешевел выходит 🙁

Именно поэтому тренеры бизнес-лекторы по переговорам сейчас — это компьютеров без программ. Они продают информацию о структуре, а не готовый продукт, который можно взять и начать применять уже на следующий день.

Что остается человеку, который прошел такой тренинг  бизнес-лекцию? Продолжать «толкать, впаривать» клиенту свой продукт или услугу, как он делал это и раньше.

Продавать условия, характеристики, цену, скидку, взятку. То есть быть придатком к принтеру, который печатает прайсы, быть курьером для бухгатерии, который рассылает счета и подписывает договора и ассистентом маркетолога, который пересылает коммерческие предложения.

Применить он ничего не может (статистика применения — одна-две простые техники). В голове через месяц остается 10-15% информации. В лучшем случае, продавец помнит принцип проведения переговоров и их этапы.

Если вы хотите получить реальный результат в виде повышения объема продаж

Если вам надоело выбрасывать деньги на ветер

Если вам нужны техники, наполненные конкретным содержанием, которое соответствует вашей специфике

Если вы хотите в конце обучения пройти тренировку по полному циклу переговоров и наконец-т о обрести твердую почву под ногами,

То предлагаем Вам отправить Ваших продавцов и прийти самому на уникальный двух дневный практикум по переговорам, который избавлен от всех недостатков, перечисленных в этой статье под названием:

На этом курсе вы получите:

1. Уникальное! Разработанные именно под вашу специфику речевые модули по каждому из этапов переговоров:

20-25 профессиональных открытых вопросов

20-25 аргументов и идей, которые нужно воспроизвести клиенту

30-35 вилок вопросов, с помощью которых можно работа с типичными в вашей отрасли «бурчалками» клиентов. Это как-бы «возражения», каверзные вопросы и реплики, которые вводят продавца в замешательство и заставляют оправдываться, аргументировать, контр аргументировать и срывают сделку.

20-25 типичных возражений в вашей отрасли, алгоритм работы с ними и перечень из 5-10 аргументов, которые нужно сказать после преодоления возражения, чтобы убедить клиента купить

Специальный алгоритм работы с возражением «Я подумаю», который позволяет не отпустить клиента и завершить сделку

2. Уникальное! По каждому из речевых шаблонов участник обучения сделает тренировку, чтобы понять, как это работает и получить опыт применения.

3. Техника торгов, которая позволяет не давать скидку, или дать минимальную, попросив что-то взамен.

Вам под эту технику дадут несколько вариантов того, что просить взамен по вашей специфике, чтобы вы могли ее легко применить

4. Уникальное! Изменение мышления продавца с «толкающего» на «притягивающего».  Чтобы перестал «толкать, впаривать» клиенту свой продукт или услугу, как он делал это и раньше. Чтобы перестал быть продавцом скидки, цены, взятки ли акции, а продавал решение проблемы клиента. Продажа «Дырок», а не «Дрелей»

5. Супер никальное! В конце практикума — проведение каждым участником блиц-переговоров. Проведение всего цикла переговоров со связка всех переговорных техник воедино. Появление в голове полной стройной картины.

Супер никальное! Эксклюзивные раздаточные материалы. Мы провели более 160 проектов по 47 направлениям бизнеса и разработали стандарты ведения переговоров  для этих компаний.

Поэтому, каждый участник получит свой уникальный комплект материалов, которые адаптированы именно под его направление бизнеса и под его специфику ведения переговоров:

По B2B специфике:

— продажи сложных и дорогих услуг;

— продажи сложного оборудования;

— продажи IT решений;

— проектные продажи;

— продажи страховых и банковских услуг и т.д.

По FMCG специфике:

— переговоры с закупщиками сетей;

— переговоры с дистрибьюторами.

Результаты:

Если вы хотите «взбодрить», «мотивировать», «получить новую, полезную информацию», «выработать навыки» (их невозможно выработать, сделав один раз упражнение по одной технике переговоров), получить «волшебную таблетку»,  то это — не к нам. выберите себе какую-то программу подешевле, и бизнес-лектора похаризматичнее.

К нам идут те, кто хочет получить:

1. То, что можно применять уже на следующий день.

2. Твердую почву, от которой можно оттолкнутся, чтобы сделать серьезный шаг к росту продаж.

3. Основу, с помощью которой продавцы и руководители совершенствуют свои переговорные навыки.

 

 

 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 163 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

29.09.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно