Скрипты продаж как ограничения для менеджеров

Автор: Валерий Пожидаев, 27.09.2016, 1 465 просмотров

skripty-peregovorov

Что думают руководители, когда слышат слова «скрипты продаж»? Многие заказчики из сферы B2B разочаровались в скриптах продаж или очень скептически к ним относятся. И такое отношение легко понять. Если у вас очень специфичные, дорогие, высокотехнологичные товары или услуги, продавать их с помощью скриптов, которые являются «средней температурой по больнице» и «подходят всем» — нереально. . Однако, и попадать в другую крайность, говоря  о том, что переговоры по таким товарам/услугам  нельзя стандартизировать и подогнать под определенный сценарий переговоров.

Другие думают, что переговоры и продажи — это как искусство, как вдохновение. И глупо сравнивать переговоры с ремеслом.

На самом деле, заблуждаются и те, и другие. Если вы не умеете управлять автомобилем, вы же не считаете, что автомобиль — глупое изобретение?
Вы брезгуете скриптами продаж и переговоров? Тут может быть 2 варианта:

1. У вас есть негативный опыт использования стандартизированных скриптов, которые не подходят под вашу специфику бизнеса и продаж.
2. Вы не сталкивались со стандартом переговоров (скриптами), которые были разработаны с учетом 100% вашей специфики.

И если с первым случаем все понятно — там и не могло быть другого результата, кроме отрицательного. Ведь продавать ювелирные украшения в магазине — это не то же самое, что продавать условия сотрудничества сети супермаркетов или продавать промышленное оборудование, стоимостью сотни тысяч евро.

opyat-ety-vashi-skripty-peregovorov

Во втором случае — если скрипты не адаптированы под специфику вашего бизнеса, написаны плохо, то все просто — нужно составить новые скрипты и внедрить их. Когда у вас будут действительно качественные скрипты, продажники сами с удовольствием захотят их использовать.

Правильные скрипты продаж примеры и сценарии облегчают жизнь менеджерам, упрощают процесс переговоров и в 99% случаев гарантируют подписание крупного контракта. Переговорные скрипты — это не границы, которые сковывают менеджеров по рукам и ногам. Скрипты — это рабочие инструменты для зарабатывания денег. Ваши менеджеры с энтузиазмом воспримут возможность зарабатывать в несколько раз больше, верно?

Если вы, как переговорщик, проанализируете несколько своих последних переговоров, то увидите, что чаще всего вы говорите одними и теми-же словами, речевыми блоками изменяя что-то в зависимости от категории клиента и типа товара/услуги по поводу продажи которых вы ведете переговоры.

draka-ili-boy-rasskaz-o-tovarah-ili-prodazha

Как вы думаете, кто чаще выигрывает бой: мастер спорта по восточным единоборствам или простой любитель подраться? Ответ очевиден. В чем преимущество профессионального бойца? Разумеется, в его мастерстве, которое оттачивалось и совершенствовалось годами. Профессионал заучивал приемы, тренировал их месяцами и годами. Так, на каждый выпад противника он автоматически отвечает точным, отлично поставленным блоком и ударом.

Переговоры — это разговорный поединок клиента и менеджера. Кто он, ваш менеджер: профессиональный боец или любитель-самоучка? Если он мастерски владеет скриптами и речевыми модулями, то он боец и успешно закрывает 99% сделок.

Насколько ваши менеджеры являются мастерами ведения переговоров? Если их уровень переговорных навыков не слишком высок, то кризис — отличное время, чтобы внедрить и использовать лучший инструмент для повышения продаж — скрипты (речевые модули, стандарты ведения переговоров) для менеджеров. Кстати, вы можете совершенно бесплатно провести тестирование ваших менеджеров и получить от нас сводный отчет. Для этого, пройдите по ссылке. Или, протестируйте себя, как руководителя (тоже совершенно бесплатно), чтобы понять: какие у вас есть проблемные области в отделе продаж.

Ваша задача как руководителя — запустить процесс создания скриптов и потом управлять им. Ведь идеальная картина, это когда:

  1. по каждому типу товара или услуги и под каждую категорию клиента созданы переговорные сценарии (в них включены наработки: скрипты продаж, речевые модули).
  2. По этим сценариям менеджеры прошли тренировки и используют эти сценарии на постоянной основе.
  3. На основе этих скриптов и сценариев продаж в должность вводятся новые менеджеры по продажам (и за счет этого они всего за 1,5 — 2 месяца они получают 3-5 летний опыт ведения переговоров).
  4. Скрипты и сценарии продаж/переговоров постоянно улучшаются и корректируются. Ведь рынок и рыночная ситуация постоянно меняются. Да и постоянно выпускаются новые товары или услуги.

Если вы хотите получить готовый вариант скриптов для вашего бизнеса, который позволит вывести компанию на новый уровень и увеличить прибыль, записывайтесь на онлайн программу обучения «Золотой скрипт«.

Хотите научиться самостоятельно разрабатывать «правильные» скрипты, чтобы получить максимальную отдачу от своих менеджеров по продажам? Записывайтесь на практикум «Как продавать дорого и без скидок. 4 ключевых техники» и вы не только разработаете на нем основные скрипты, однако и повысите свой профессионализм, как переговорщика.

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

27.11.2017, г. Киев

курс по переговорам для первых лиц и владельцев компаний
Усилитель мощности руководителя и отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно