Сколько у Вас продавцов с природным даром?

Автор: Марьяна Пышненко, 19.10.2017, 48 просмотров

Время от времени, сталкиваюсь с идеями руководителей о том, что в B2B переговорах (или в переговорах с врачами, байерами и т.д.) скрипты (мы их называем стандартами ведения переговров) не работают. Типа: «Вы что, хотите продавцов превратить в роботов? Переговоры — это же искусство!»

Или, вот недавно у меня произошел такой разговор руководителем компании:
Дмитрий П.: В прямых продажах для меня откровений уже нет, все понятно, я 20 лет в прямых продажах.
Я: Как и Вы — я уже давно в прямых продажах. Начал еще в 1993 году, когда учился в КПИ. И с тех пор, почти без перерыва продаю. А сейчас еше и занимаюсь проектами по обучению продавцов.
Так же как и Вам, мне тоже все понятно в прямых продажах. Однако, вот с тем, что связано с обучением прямым продажам, я постоянно открываю для себя что-то новое, с точки зрения повышения эффективности этого процесса.
Скажите, пожалуйста, а какая, с Вашей точки зрения, технология обучения переговорщиков, работает лучше всего?
Дмитрий П.: Природный дар.

Очень показательный ответ, как по мне. Есть еще категория руководителей, которые считают, что если они платят своим продавцам заработную плату, то уже сделали все возможное для того, чтобы они приносили компании прибыль.

Если вы не согласны со мной в том, что любые переговоры можно преобразовать в скрипты, предлагаю просто проанализировать свои переговоры с одними и теми-же категориями клиентов при продажах одних и тех-же товаров/услуг/решений.

Уверен, что вы обнаружите следующее: на 80-90% вы все переговоры проводите одними и теми-же словами, по одному и тому-же сценарию, используя одни и те же речевые модули. И если эти переговоры у вас проходят с большой конверсией, что мешает ваши слова формализовать, «подчистить», улучшить и првратить в стандарт ведения переговоров для ваших менеджеров по продажам?

Или, другой вариант. Есть у Генри Форда такой афоризм: «Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать». Вот положа руку на сердце, когда вы последний раз улучшали свой процесс ведения переговоров в комплексе (Я не говорю о стандартных тренингах переговоров, куда руководители ходят, чтобы пополнить свой арсенал переговорных техник и вспомнить то, о чем уже подзабыли)?

Вы на 100% уверены, что выработанная вами модель переговоров — идеальна, и в ней ничего нельзя улучшить? А если проверить? 

А теперь — идеальная картина: вот вы осознали, что действительно нужно сделать стандарты ведения переговоров, «клонировать» себя, сесть и самостоятельно написать их. С какой вероятностью это произойдет? Хотите я скажу? Эта вероятность 0,1%. Потому что если вы до сих пор этого не сделали, хотя имеете 10-20 лет опыта в продажах, то не сделаете самостоятельно никогда.
Однако, решение есть.

Ведь многие руководители сейчас являются «бутылочными горлышками» для своих компаний. Они сами не могут проводить переговоры со всеми клиентами, а своим продавцам их доверить хотят, однако не могут.

Если вы — такой руководитель и давно ищете решение для себя, у меня для вас отличная новость!

Мы запускаем курс для первых лиц и владельцев компаний под названием «Усилитель мощности отделов продаж».

В месяц набираем только 4 человека. Курс проводит сам Валерий Глубоченко (больше о нем — здесь: http://selclones.com/o-nas/sozdatel-sistemy). То есть в течении 5 дней под его непосредственным надзором и с его участием вы:

1) Проведете аудит своей системы продаж и переговоров.Руководитель усилен, как ключевой переговорщик компании, который приносит самые большие сделки и контракты.
2) Разработаете стандарт ведения переговоров для своей команды продаж, на 100% адаптированный под специфику бизнеса, канал продаж, продукт/товар/услугу, сегмент рынка с помощью которого можно проводить тренировки и повышать прибыль от продаж своей компании (выводить на рынок новый продукт, заходить в новый сегмент). Причем этот стандарт будет близок к идеальному, ведь Валерий поделиться с вами лучшими практиками, полученными при обучении переговорам 280 компаний из 87 сегментов рынка.
3) Получите технологию наставничества и коучинга, с помощью которой можно дотягивать продавцов до своего уровня. Плюс идеальная картина в голове — куда дотягивать.
4) Получите технологию тренировок: как «вложить в голову» своих продавцов тот стандарт переговоров, который был разработан на курсе.
5) Получите технологию подготовки к важным, сложным переговорам, чтобы самому существенно повысить вероятность заключения крупных сделок.
Если у вас есть интерес, то рекомендую поторопиться. Потому что 2 из 4-х мест с 20 по 24 ноября уже заняты. И следующий поток будет только в декабре.

P.S. Понимаю, что загруженному руководителю, чтобы выделить 5 дней жизни нужно точно понимать ценность этого. Поэтому, предлагаю бесплатную экскурсию в наш учебный класс для того, чтобы понять:
1) Зачем нужно 5 дней
2) Что конкретно будет происходить в течении этих пяти дней
3) Как конкретно происходит процесс
4) За счет чего получаются такие результаты
5) Где разрабатываются и хранятся разработанные материалы и записанные с вами до 25 учебных видео роликов.
и т.д.
Если есть интерес к такому курсу, хотите узнать о нем больше и записаться на бесплатную экскурсию, пишите запрос на информацию:

Об авторе: Марьяна Пышненко

Марьяна Пышненко было написано 19 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

27.11.2017, г. Киев

курс по переговорам для первых лиц и владельцев компаний
Усилитель мощности руководителя и отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно