Ритейл-2017: Новые технологии современных продаж

Автор: Богдана Дивина, 10.05.2017, 332 просмотров

Пока мы скорбим об утраченных угольной и машиностроительной промышленностях, западные страны продолжают строить свою экономику на инновациях. Вопреки массовому мнению, ритейл не обходится без технологических инноваций.  Они направлены на повышение продаж. Для этого не приходится создавать станки, для этого изобретают программные обеспечения. Какие инновации в ритейл приносит 2017-ый год? Что еще нужно перенять у западных коллег?

Хиты инновационного ритейла

Торговля считается одним из наименее инновационных видов бизнеса. Правда, в последнее время это мнение опровергла практика. Торговые сети считаются одним из самых эффективных мест продаж, поэтому основная часть ПО разрабатывается под магазины такого типа.

Основная часть разработок нацелена на упрощение проведения точечных маркетинговых исследований и максимальной доступности товаров. На западе уже активно применяется система RFID. Её распространенность в Украине растёт пока медленно. Благодаря этой системе, популярные товары не пропадают с полок, а касса не теряет прибылей.

На полках с продукцией устанавливаются специальные датчики, синхронизированные с компьютерным устройством.  Когда на полке остается мало товара, система подает сигнал на склад. Если товар заканчивается на складе, программа автоматически высылает заказ поставщику. Во многих украинских магазинах вместо RFID работает система штрих-кодов, но она не обеспечивает столь же быстрые и качественные коммуникации.

Еще одним хитом инноваций стала система «Касса на ладони». Благодаря ей клиент существенно экономит свое время на простаивании в очередях. Как известно, этот фактор создает негативное впечатление от украинских гипермаркетов. Принцип этой системы очень прост: клиент передает покупку одному из продавцов-консультантов.  С помощью гаджета и специального ПО продавец пересылает коды купленных товаров. Когда клиент подходит к кассе, его там ожидает чек.

Еще одной удобной инновацией стали электронные ценники. Сегодня на магазинных полках представлено большое количество разных товаров. Число ценников под ними заставляет потратить время на поиск актуальной цены. Кроме того, введение акций меняет цены. Поэтому, на табличках к товарам иногда появляется слишком много информации. Клиенту это не нравится. Чтобы повысить лояльность покупателей, необходимо обеспечить им комфорт. Именно это дают электронные ценники. Теперь во многих заграничных магазинах используется только такая технология. На торговых полках размещаются небольшие сенсорные дисплеи. На них можно выбрать интересующий товар и увидеть его стоимость. Исправленные цены не приходится черкать маркером, они незаметно корректируются через программное обеспечение.

Инновации для кризисных времен!

Согласно статистике, каждый год разновидность продовольственных товаров в США растет примерно на 2000-2500 видов во всех сегментах.  Такой рост требует постоянного поиска новых способов продаж. Многие из этих изобретений особенно актуальны для условий экономического спада.

Несмотря на тягу к гигантизму, в США продолжает расти популярность мини-маркетов, площадью в 500м 2. Как водится, продукция таких магазинов продается по дисконтным ценам. Кроме скидок, американцев привлекает доступность и скорость покупок в мини – маркетах. Другим актуальным решением стали шоу-румы. Чтобы торговцу не приходилось скупать большие партии товаров, он заказывает ровно столько, сколько хотят купить. Посетив такой магазин, клиент может ознакомиться с товаром. Чтобы приобрести его, нужно совершить онлайн-заказ. Кстати, такой принцип теперь практикуется не только в дизайнерских магазинчиках, но также в строительных торговых центрах.

К чему привело маркетинговое исследование?

Формат продажи изменил формат рекламы. Главным объектом для трансформаций стал SMM-менеджмент.  Практика показала: чтобы продать товар, необходимо подстроиться под предпочтения конкретного клиента. Теперь это гораздо проще сделать, благодаря социальным сетям. Создав профиль компании, маркетологи изучают странички подписчиков. Под основное внимание попадают возраст, семейное положение, профессия, место работы, жизненный стиль и увлечения. Стоит также обратить внимание на количество друзей пользователя и их тип. Друзья клиента – ваши потенциальные покупатели. Для дальнейшего анализа собранные данные заносятся в CRM-систему. Над выводом трудится искусственный интеллект, но итоги анализа лучше проводить самостоятельно, поскольку роботы пока не могут учитывать все персональные особенности разных людей и правильно классифицировать их. Кроме того, с подписчиками страницы нужно вести активные коммуникации и разрабатывать разные акции для отдельных категорий клиентов. Благодаря этому подходу ощутимо повысить прибыли удалось таким компаниям, как The North Face і 1800-Flowers.com.

Американские ритейлеры пытаются ввести моду на SoLoMo. Чтобы достичь задуманного, они используют различные промоакции. SoLoMo – это новый тренд обмена фотографиями в соцсетях. Покупатель фотографируется в примерочной, чтобы узнать мнение друзей, делится информацией об акциях и выгодных скидках. Благодаря особенностям современных гаджетов, фото содержит информацию о месте, где был сделан снимок. Таким образом клиент рекламирует магазин. Как известно, совет – это лучшая реклама.

Не потерять и не потеряться

Более выгодным приложением для покупателей служит навигация по магазину. Благодаря этим программам, клиент может легко узнать, на каком складе и полке находится нужный ему товар. Навигаторы для шоппинга также помогают найти необходимый магазин в пространстве торгового центра. Его точность составляет 3-25 м.

Еще одним интересным нововведением стала программа Beacons. Ее задача – найти и проинформировать клиента. Это происходит с помощью Bluetooth–соединения.  Программа определяет место расположения клиента с точностью до нескольких сантиметров. Ее задача – сообщить об актуальных товарах, акциях и промо-активностях, находящихся в радиусе 10 м.  Информация передаётся на мобильный телефон потенциального покупателя.  В Украине подобной технологией   преимущественно пользуются поставщики услуг, в частности: операторы мобильной связи. Ритейлеры еще не примкнули к такой системе, хотя практика зарубежных коллег показывает позитивное влияние на динамику спроса.

То, что нам нужно

По данным различных исследований, около 90% потребителей готово платить за товар на 25% больше, если он будет соответствовать их индивидуальным потребностям и предпочтениям. Примечательно, что такие результаты характерны не только для экономически здоровых стран, но также для государств с кризисной экономикой.  Это утопичное мнение подтвердила практика компании Apple. Ради гаджетов этого производителя покупатели готовы выложить любые деньги, взять кредит и даже заложить что-нибудь в ломбард, несмотря на то, что возле продукции Apple продаются похожие товары по более низким ценам.

Чтобы дать людям то, чего они хотят, необходимо внимательно следить за их поведением в магазинах. Камеры наблюдения — не самый хороший помощник в маркетинговом исследовании. Для изучения своих покупателей, ритейлеры изобретают всевозможные программы.

Интересной находкой может похвастать американский магазин одежды Nordstrom. С помощью датчиков и WiFi-соединения, маркетологи этого магазина отслеживают, в каких отделах и возле каких полок дольше всего задерживаются покупатели.  Еще одним примечательным изобретением этого ритейлера стало мобильное приложение, которое позволяет совершать интерактивные покупки.  Через это приложение клиент может связаться с продавцом-консультантом. В режиме онлайн покупатель получает полезную информацию, может запросить фото и видео.

Весьма необычное нововведение представил магазин IKEA. С помощью специального мобильного приложения  покупатель может отсканировать на свой смартфон снимки из каталога товаров.   Это позволяет ему «примерить»  предмет мебели в свой интерьер. Правда, для этого понадобится иметь фотографию комнаты. Стоит отметить, что это приложение скачали 8,5 млн раз.

Эта инновация  создала настоящий всплеск  спроса   и привлекла повышенное внимание общества.  Японский магазин косметики Shiseido представил своим покупателям буквально фантастические зеркала.

Теперь не придется рисковать и экспериментировать, мазаться пробниками, пачкать и пачкаться.   Достаточно воспользоваться высокотехнологическим зеркалом. Подойдя к нему, нужно просканировать код товара.    После зеркальное отражение измениться, преобразившись подобранным косметическим средством: виртуальная помада накрасит губы, тени покроют веки, а пудра притрусит лицо.  «Умное зеркало» поможет совершить правильный выбор, предоставив свои рекомендации. Кроме того, оно запоминает товары, которые понравились конкретному покупателю.

Как успешно внедрить инновации?

Все новое пугает, поскольку новизна на подкреплена опытом. Поэтому, поиск, создание и внедрение инноваций должны быть тщательными. Чтобы избежать рисков и не подорвать качество, стоит создать отдельную лабораторию инноваций, как это делают западные ритейлеры.  В состав команды должны войти маркетологи, IT-специалисты, юристы и экономисты. Все члены команды должны заниматься исключительно инновационными проектами. Их отвлечение на другие задачи вредит продвижению и качеству дел.

Разработка начинается с маркетингового исследования. Вслед за аналитическим сбором следует создание концепции и поиск ее технического воплощения. Когда разработка готова к применению, ее необходимо протестировать. В большинстве случаев проводится первичное тестирование в стенах лаборатории. Его делают сами разработчики. Затем стоит устроить beta-тестирование. В нем участвуют реальные люди. Обычно, для таких проверок создаются искусственные условия, не стоит рисковать репутацией целой торговой сети. После теста, рекомендуется провести опрос его участников. Это помогает выявить слабые и сильные стороны проекта. Но этого еще недостаточно.

Далее проект воплощается в одном из магазинов сети. Необходимо выбирать подходящую торговую точку, исходя из контингента ее посетителей. На протяжении 6-12 месяцев ведется тщательное наблюдение и сбор аналитической информации. После необходимо проанализировать эти данные. На основе полученных выводов принимается решение о необходимости внедрения отдельных корректировок, запуске проекта во всех точках торговой сети, либо его ликвидации.

Исходя из вышеописанного, складывается впечатление о дороговизне инновационной деятельности. Но практика ведущих брэндов показала целесообразность, выгодность и необходимость нововведений. В числе основных мировых инноваторов среди ритейлеров оказались такие компании:

Amazon (оборот: 106 млрд долларов; инновационность: 63,8%),

Rakuten (оборот: 5,9 млрд долларов; инновационность: 60%)

Hermes (оборот: 5,4; инновационность: 53,7%).

Среди украинских ритейлеров к инноваторам можно отнести Metro Cash & Carry, Ашан и Фуршет.

Быть новым означает быть свежим и актуальным, прогрессивным и необходимым.  Не отставайте от времени и его требований!

Источник: https://trademaster.ua/marketing_i_prodazhi/312360

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 25 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

23.10.2017, г. Киев

мастер-класс
«Як керівнику за 3-4 тижні самостійно підвищити продажі хмарних рішень Microsoft на 20-30% без додаткових вкладень у просування»

10.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно