Ричард Мюллендер: 5 слов, без которых вы никогда не проведете успешные переговоры

Автор: Валерий Пожидаев, 03.11.2016, 1 157 просмотров

тактика успешных переговоров

Ричард Мюллендер провел 30 лет в полиции Великобритании, а затем продолжил работу переговорщиком с похитителями заложников в Афганистане и на Ближнем Востоке. Он обладает удивительной силой убеждения, его тактика переговоров позволяет отговорить кого-то прыгнуть с моста или убедить похитителя не убивать жертву. Сейчас он руководит собственной тренинговой компанией, где обучает искусству переговоров. По мнению Мюллендера, есть 5 важных слов, которые позволят выиграть переговоры:

«Я чувствую себя так, будто…»

Что это значит?

К примеру, Мюллендер говорит, что лучшими адвокатами в Лондоне в уголовном суде Олд-Бейли были не те, которые задавали бесконечные вопросы, а те, которые вопросов не задавали. Их искусство вести переговоры было совершенным.

«Не меняйте тему разговора. Это самая глупая вещь, которую вы можете сделать. Секрет успеха в переговорах — просто болтовня. Именно в ней я и заинтересован» — говорит Мюллендер.

тактика ведения переговоров

В разговоре люди задают вопросы, чтобы подцепить других «на крючок», и прекратить их болтовню. Но задавая вопросы и меняя тему для разговора, вы не можете выяснить, что они чувствуют. А вот когда вы узнаете о их чувствах, тогда и начинаете прорабатывать их.

Таким образом, вместо того, чтобы прямо спрашивать: «Почему ты это делаешь», чтобы интерпретировать то, зачем вам кто-то, что-то говорит, вы должны сказать: «Я чувствую себя так, как если бы …» или «У меня складывается ощущение, что это — проблема». Такие фразы не обидят собеседника и позволят узнать истинные мотивы его поступков.

Мюллендер говорит: «Это позволяет вам предположить, что  собеседник имел в виду. Если ваше предположение окажется верным, он дополнит ваши догадки. Если вы окажетесь не правы, он поправит вас и продолжит говорить об этом».

Как лучше всего сидеть на встрече

Также Мюллендер считает, что язык тела тоже имеет большую ценность, если дело касается умения вести переговоры. Он считает, что есть «позиция слушателя», которая «автоматически делает вас лучше слышащим».

Лучше сидеть, слегка наклонившись вперед. Открытое пространство между собеседниками будет способствовать успешным переговорам. Позиция рук тоже должны быть открытой, сказал Мюллендер.

Когда вы делаете так, тело говорт мозгу: «Проснись и почувствуй запах кофе!», добавил Мюллендер.

Положение собеседников относительно друг друга важны для переговоров. Мюллендер считает, что для успешного исхода переговоров нельзя сидеть прямо напротив друг друга.

Вместо того, чтобы смотреть друг другу глаза в глаза,  что может создать напряженную обстановку, лучше поставить стулья под небольшим углом ( показатели часовой и минутной стрелки на 1 час 50 минут, как если бы вы смотрели на циферблат часов). Это даст людям возможность отвести взгляд, если у них возникнет такое желание.

Не смотреть прямо на собеседника важно, конечно. Однако, в течение всех переговоров этого делать нельзя. В ходе переговоров многие люди делают заметки. Если на протяжении всего переговорного процесса собеседник непрерывно делает заметки, без зрительного контакта, переговоры проходят не очень хорошо. И лучший вариант, если в самом начале встречи будет согласован такой формат переговоров: 5 минут беседы, подвести небольшой итог и кратко записать основные тезисы переговоров.

Источник: Business insider

Пара слов от редактора блога.
Заголовок для статьи выбран замечательно. Внимание — привлекает. Да и техника достаточно эффективная. Я эту технику применял больше при личном общении, однако, недавно применил ее в деловых переговорах, когда клиент «пропал» и перестал отвечать на звонки, смс и письма. И этот подход сработал! Владелец компании вышел на связь и мы продолжили с ним общение. Нужно будет попробовать применить ее и в других случаях и посмотреть на результаты.
При этом, есть куча других слов на 12 ключевых точках переговоров, где они могут сорваться. Поэтому, важно владеть не только этим речевым шаблоном, а еще и множеством других. Если вы — руководитель, еще и уметь этому всему обучить своих подчиненных. А если HR-правильно и быстро обучить этому новичков на этапе введения в должность. Как это сделать? Достаточно легко.
Узнайте об этом на ближайшем бесплатном вебинаре «Наставничество в продажах. Как достичь уровень «Бог» или на однодневном практикуме «Как натренировать своих продажников продавать дорого и без скидок»

Буду рад, если вы поделитесь своим мнением об этой статье в комментариях.

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

27.11.2017, г. Киев

курс по переговорам для первых лиц и владельцев компаний
Усилитель мощности руководителя и отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно