Программа 5-ти дневных тренировок для B2B, B2C, FMCG (переговоры с дистрибьюторами)

Во время обучения осуществляется контроль понимания материала у студентов на трех уровнях. Это необходимо потому,  что человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает. И мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.

1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре своего видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.

Программа тренировок по переговорам Навык/скрипт
1 день
Знакомство. Правила проведения тренингаОжидания участников

 

Этапы переговоров
Тренировка №1 Как начать общение с недоверчивым, агрессивным клиентом.Цель тренировки – вступить в общение с недоверчивым агрессивным клиентом и расположить его к дальнейшему общению. Результата тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента.  Умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалогСкрипт — 32 личных вопроса клиенту, которые можно задать, чтобы найти что-то общее.

 

Тренировка2 Как завоевать доверие клиента.  

Результат тренировки: начат разговор с не заинтересованным клиентом

  • Умение в самом начале переговоров за короткое время произвести впечатление профессионала и сделать идею сотрудничества с нашей компанией реальным для клиента

 Скрипт: разработаны идеи (истории) о ряде проблем в области эксплуатации (применении, использования) наших товаров или услуг, которые будет интересно услышать клиенту.

 

 

2 день
Тренировка №3Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки
  • Умение за короткое время просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
  • Умение разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами

 Скрипт — 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, чем можно заинтересовать заказчика

 

Тренировка №4 Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики. Результат тренировки: продавец, способен улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах
  • Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  • Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей

 Скрипт — 20-25  типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик

Тренировка №5 Как правильно работать с клиентом, который спрашивает в первые минуты общения: «Сколько стоит?» Результат тренировки: продавец не теряет клиента на этапе озвучивания стоимости, умело продолжает разговор с клиентом с целью выяснения его предпочтений и критериев выбора.
  • Навык умело отвечать на вопрос клиента о стоимости, не теряя при этом его интерес.

 Скрипт — шаблон, как отвечать на вопрос сколько стоит

Тренировка №6 Открытые вопросы, которые необходимо на переговорам задать клиенту.Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать?

Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас?

Результат тренировки – продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.

  • Умение умело расспрашивать клиента и получать  ключевую информациею, которая позволяет продать именно этому клиенту.
  • Умение заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему несколько вопросов
  • Умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение

 Скрипт — 20 — 25  открытых профессиональных вопросов, которые вызывают у клиента осознания и создают впечатление о продавце, как о профессионале, знающем свое дело.

 

 

3 день
Тренировка №7 Как выяснить критерии клиента, на основе которых он принимает решениеНа основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор?

Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор, а для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен.

Побочный положительный эффект – увод клиента от его «фиксированных» идей.

Результат тренировки–продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.

  • Умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
  • Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей клиента и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  • Умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
  • Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

 Скрипт – перечислены и структурированы цели на переговоры

 

 

Тренировка №8 Презентация решения задачи клиента
  • Как делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
  • Как убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  • Как сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика
4 день
Тренировка №9 Если у нас аналогичный товар дороже, чем у конкурента. Как выйти из ситуации, когда клиент сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению? Как справиться с непониманием клиента разницы в стоимости – за что он должен переплачивать?  Результат тренировки – продавец, способный предоставить клиенту такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы переплатить Вам разницу в стоимости между нашим предложением и более низким предложением конкурента.
  • Как эффективно обосновать более высокую по сравнению с конкурентами стоимость нашего предложения

 

 Скрипт — 10-15 аргументов как обосновать дорогую услугу или продукт/решение

 

Тренировка №10 Работа с возражениями клиента.Результат тренировки – продавец научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.

 

  • Навык эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого» и  «У меня уже есть поставщик», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  • Навык менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению

скрипт – детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Тренировка №11 Как эффективно уладить запрос клиента на скидку.Результат тренировки – продавец, умеющий выявить побудительный мотив запроса на скидку и эффективно его уладить дать минимальную скидку в деньгах.

 

  • способность конструктивно улаживать запрос клиента на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен

скрипт — 5 возможных мотиваций клиента: зачем ему скидкаи. Стратегия работы со скидкой по каждой из мотиваций.

 

Тренировка №12 Работа с возражением «Я подумаю». Как удержать клиента от желания уйти чтобы «подумать»?Результат тренировки – продавец, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» клиента, которые обычно заставляют его уйти «подумать».
  • в больше чем в ¾ случаев, когда клиент пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой

 Скрипт — разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»

5 день
Тренировка №13 Главный вопрос клиенту. ТоргиКак правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.

Результат тренировки: продавец научился уступать клиенту минимум и просить взамен две уступки от клиента.

 

 

 

  • Уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  • более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом

 скрипт – стратегия торга

Тренировка №14 Финальная тренировка по всему циклу переговоров с клиентом. Результат тренировки: продавец, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с клиентом и эффективно применяющий изученные техники продаж.
  • Обеспечение соблюдения клиентом заключенных на встрече договоренностей

 

Техника самоанализа и самооценкиКак проводить самоанализ и самооценку  после завершения переговоров. Использования для этого специального протокола.
  • Как анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках
  • Как протоколировать наиболее успешные сделки

 

Завершение курса

Считаете, что Ваши продажи и доход могут быть значительно выше,
но не видите истинную причину недостаточного дохода и продаж?

Получите бесплатную комплексную диагностику вашего отдела продаж, и вы
увидите те "черные дыры" в которых исчезают ваши деньги продажи

    На нашей диагностике вы узнаете:
  • 1Как быстро нанять нужное количество эффективных продавцов.
  • 2Как за 1,5 – 2 месяца передать новым продавцам 2-3 летний опыт ведения переговоров.
  • 3Как оценить уровень владения переговорными навыками Ваших продавцов (чек лист).
  • 4Как повысить конверсию сделок, средний чек и не терять прибыль на скидках.
  • 5Как эффективно готовиться к важным переговорам чтобы закрывать до 80% сделок.

Заявка на диагностику

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно