Почему знания, ответственность и контроль — ключевые факторы роста продаж

Автор: Богдана Дивина, 05.05.2017, 455 просмотров

 

Бывает ли у Вас такое, что Вы много работаете, бьетесь головой об стену, но результатов нету? Наверное, Вы в корне делаете что-то неправильно.

Обычно, в статьях о росте продаж пишут о том, что нужно сделать, для того, чтобы получить результаты в этой области. Однако, есть основополагающие подходы к управлению продажами, без знания и использования которых у вас, как руководителя и у ваших менеджеров продажи никогда не вырастут.
Что же нужно изменить или исправить в своих подходах к управлению отделом продаж, чтобы результативность ваших менеджеров существенно повысилась?

Преуспеть в управлении продажами, можно просто изменив свою точку зрения на некоторые привычные вещи. К примеру, о знаниях, ответственности и контроле.

Ведь трудно нести ответственность за что-то или управлять чем-то, если у вас нет ЗНАНИЯ об этом.
Глупо пытаться управлять чем-то или даже знать о чем-то без ОТВЕТСТВЕННОСТИ.
Трудно полностью знать о чем-то или быть ответственным за что-то, над чем у вас нет КОНТРОЛЯ, иначе результаты могут быть сокрушительными.

Есть три составляющие, наличие которых необходимо для того, чтобы успешно разрешить проблему низких продаж.

Это не «деньги», «связи», «удача». Это «знание», «ответственность» и «контроль». Рон Хаббард описал это как треугольник «ЗОК». Почему треугольник? Потому что каждая из этих составляющих взаимосвязана с остальными двумя, и изменение состояния любого из них приводит к изменению двух других.

Дорога вверх от смерти, апатии или бездействия — это ЗНАТЬ что-то об этом, взять некоторую ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за свое состояние и окружение и УПРАВЛЯТЬ самим собой до такой степени, когда некоторое управление распространяется на окружение и заставляет его двигаться в правильном направлении. Затем ЗНАТЬ, почему дела идут неправильно, принять ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за это и УПРАВЛЯТЬ этим достаточно, чтобы заставить это в большей степени двигаться к идеальному виду.
Процесс формирования ответственности
Формирование ответственности можно наглядно представить в виде треугольника.

Создание компетентности начинается с вершины «знание»

Чтобы человек мог быть компетентным в отношении своей работы, ему нужны знания, сведения, информация. Компетентный продавец хорошо знает товар, основные приемы продажи, как работать с документами, а также каковы результаты продажи – заплатил в конце концов клиент или нет.

Вторая вершина треугольника – «ответственность»

Ответственность в основе своей – решение человека о том, будет ли он влиять на что-то или станет следствием влияния. Например, продавец провалил сделку, клиент отказался покупать, и наступает момент истины – сотрудник либо примет в этом случае решение о том, что он оказался виновником провала, либо постарается спихнуть это на кого-то другого. В первом случае он примет ответственность на себя, во втором – откажется от нее. В первом случае он, скорее всего, сделает анализ своих действий, найдет ошибку, а во втором – всю жизнь его будут преследовать «не такие» клиенты.

Третья вершина – «контроль»

Это слово в русском языке обычно понимают как надзор. Но в менеджменте контроль – способность управлять объектом, оказывать на него влияние и, конечно, изменять его состояние. Продавец может оказывать влияние на клиентов, общаться с ними. Если у него не будет такой возможности, то знания ему просто не понадобятся, и, несмотря на ответственность, результатов не будет.
Все три вершины взаимосвязаны, невозможно поднять одну, не поднимая остальные. Чтобы компетентность продавца росла, он должен постепенно пополнять багаж знаний. Это даст ему возможность увидеть то, на что еще он может влиять в процессе продажи и затем сможет поднять уровень контроля. Если рухнет одна из вершин, обвалятся и все остальные. Вы, наверное, видели, что происходило с продавцом после того, как какой-то злобный клиент с пеной у рта доказывал ему, что тот обманщик или тому подобное. Часто продавец теряет уверенность в своих силах, а эта уверенность по сути и есть ответственность, он перестает контролировать процессы продажи и даже отказывается от знаний, просто утверждая, что все это не работает.

Давайте рассмотрим на конкретном примере.

Некто едет на машине, и ее заносит. Дела идут явно неправильно. Тем не менее этот некто плавно выходит из заноса и продолжает ехать, куда ему нужно. Он справился с ситуацией, потому что перед тем, как получить права, он изучил теорию и разобрался, что надо делать при заносах, то есть он узнал, что нужно делать в таких ситуациях. Поэтому, когда первый раз его машину занесло, он худо-бедно вырулил, то есть он все-таки смог как-то взять под контроль управление машиной. После нескольких таких случаев его уверенность в контроле машины росла вместе с уровнем знания ― он уже не только был теоретиком, но и имел опыт. И вместе с тем он уже может оценивать всю ситуацию, видеть, что происходит вокруг, а не судорожно думать, куда крутить руль и какую педаль при этом нажимать. Значит его способность принимать решения и брать ответственность за ситуацию на дороге тоже выросла. Вот так это работает.
Или вот классная идея. Представьте себе, что вы хотите научить своего ребенка разумно обращаться с деньгами. Для этого вам придется дать ему сначала знания о деньгах. Затем у него должна появиться уверенность в том, что он может распоряжаться какой-то суммой. Умные родители для этого обычно придумывают какую-то игру, в которой ребенок получает деньги за принесенную пользу для семьи. Так формируется ответственность – у него постепенно появляется уверенность в том, что он может позитивно влиять на собственные деньги. Но также необходимо дать ребенку возможность тратить их, то есть «контроль». При этом он вначале будет совершать ошибки, но со временем сможет стать компетентным в данном вопросе. Тут можно привести много примеров для себя.

Ну и давайте посмотрим, как вы можете это использовать в своей организации.

Допустим, у вас кризис в отделе продаж ― доход летит ко всем чертям, и продавцы не могут ничего с этим сделать. В какой-то момент руководитель отдела продаж рассказывает вам пару страшилок про «не сезон», проблемы на рынках, мировой кризис и глобальное потепление. Что ж, если вы посмотрите на это с точки зрения наличия у него ЗОК по отношению к продажам, вы увидите что пора бить тревогу ― его уровень ответственности крайне низок! Если он перекладывает ответственность на кризис, сезон и прочее, то он явно не может заставить дела в этой области идти правильно. Он не контролирует ситуацию и не знает, что происходит.

Что делать вам?

Первое: нужно срочно поднять его уровень знания того, что происходит. Для этого вы можете заставить его провести расследование и выяснить, в чем причина спада продаж. И тут он обнаружит, что его продавцы стали больше времени тратить на кофе, перекуры и социальные сети вместо того, чтобы звонить. Вы поразитесь, но его уровень ответственности и способность контролировать ситуацию поднимутся автоматически. Теперь он может понять, что ему нужно взять под контроль количество звонков клиентам от каждого продавца, и он уже не будет перекладывать ответственность на кризис и глобальное потепление.
    Конечно, бывают более тяжелые случаи, когда уровень ответственности человека настолько низок, что он не может увидеть даже очевидные промахи. Что ж, тогда стоит найти другого руководителя отдела продаж. Но не всегда вы сможете вот так сразу найти продуктивного и ответственного человека на эту должность. В этом случае вы берете ответственность на себя, выясняете, в чем проблема, усиливаете необходимый контроль ― и теперь вы можете спасти ситуацию.
    Но раз уж вы руководитель, расскажем вам про один нюанс, непонимание которого может привести к несправедливости по отношению к наиболее ценным сотрудникам. Говоря о способности заставлять дела идти правильно, Рон Хаббард уточняет, что такой человек «возможно, берется за гору хаоса, и, конечно, дела вокруг него не в порядке, поскольку то, что он атакует, по большей части является неправильным. Критерий заключается в том, заставляет ли он дела идти правильно, невзирая на огонь и воду».
Для того чтобы заставлять дела идти правильно, вы должны обладать необходимым знанием, ответственностью и способностью контролировать различные аспекты ситуации. Так что когда что-то идет не так, смотрите, какую часть этого волшебного треугольника вы можете усилить прямо сейчас, и тут же приступайте к делу.

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 25 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

23.10.2017, г. Киев

мастер-класс
«Як керівнику за 3-4 тижні самостійно підвищити продажі хмарних рішень Microsoft на 20-30% без додаткових вкладень у просування»

10.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно