Рост компании в 10 раз после построения внутренней академии продаж

Автор: Валерий Пожидаев, 05.12.2013, 378 просмотров

kak_byla_postroena_vnutrenyy_akademiya_dlya_turisticheskoy_kompanyy

Одной из ключевых преград, которые сдерживают рост и расширение бизнеса, является неумение менеджеров по продажам (в самых разных спецификах бизнеса) эффективно вести переговоры и продавать даже тем потенциальным клиентам, которые пришли в компанию за товарами или услугами.

Из-за этого все большие продажи держаться на плечах первых лиц. И вместо того, чтобы заниматься развитием компании, стратегически важными проектами и делами, директор, начальник отдела продаж, владелец компании вынуждены вести переговоры и заключать сделки вместо своих менеджеров.

Ну а так как один в поле не воин, и один лучший переговорщик не может объять необъятное и провести переговоры со всеми потенциальными клиентами, он искусственно должен ограничивать количество переговоров. Можно ли в такой ситуации компании вырасти и продавать намного больше? Ответ — нет.

Как же разорвать этот замкнутый круг?

Таким вопросом в 2010 году задалась Юлия Алексеева.

Краткая справка. Юлия Алексеева — владелец туристической компании Zabugor.com. Управляющий партнер компании — Алексеева Юлия, защитила первую в Украине кандидатскую диссертацию по государственному регулированию туристической отрасли, эксперт по качеству услуг Киевской Торгово-Промышленной Палаты, консультант по управлению Школы Владельце Бизнеса, ведущий тренер Корпоративного Университета.

Компания — оператор индивидуальных путешествий ZABUGOR.COM успешно работает на рынке Украины с 2004 года. Компания ZABUGOR.COM. Организовывает роскошные путешествия для тех людей, которых сложно чем-то удивить и впечатлить. Лидер по направлениям Мальдивы, Маврикий, Сейшелы, США (в денежном объеме продаж). С 2006 по 2012 гг  единственные в Украине организовывали цепочки чартерных рейсов на Мальдивский острова.

Результаты проекта.

В компании ZABUGOR.COM  с 2010 года работает уникальный тренинговый центр «Корпоративный университет», который обучает продаже дорогих и сложных туристических услуг и делает из успешных менеджеров — лучших. На данный момент обучение прошли более 150 специалистов с разных уголков Украины. За три года компания выросла в 10 раз по оборотам. Корпоративный университет построен на основе технологии «Sales Master» компании «SellClones».

Юлия  согласилась рассказать о том, как она выбирала технологию для построения университета и как потом она внедряла эту технологию в его работу.

Какова была ситуация в компании до того, как было принято  решение строить внутреннюю академию для продавцов?

Ситуация была классическая – с ВИП клиентами и дорогие заказы могли обслуживать только директор и один менеджер, которого можно назвать «прирожденный продавец». Остальные продавали подешевле и поменьше. Если к ним попадал дорогой или сложный заказ – он терялся, или если клиент очень лоялен, то опять попадал к директору. Эта ситуация еще усугублялась тем, что у нас специализация – работа в люксовом сегменте. Это означает, что клиент требовательный, заказы дорогие.

Какие варианты технологий  рассматривались, на основе которых можно было построить академию?

Я не рассматривала много вариантов, но тем не менее поэкспериментировала. Пыталась сама читать небольшие тренинги по телефонным переговорам, по презентации. Благо, многолетний опыт работы экскурсоводом дал хорошую практику презентаций. Но на постоянной основе это делать не получалось – как у директора было очень много собственных задач. Приглашал компанию для проведения двухдневного тренинга. Субботу и воскресенье они нам рассказывали о психо типах клиентов, делили нас на красных, синих и зеленых. В общем, развлекали.

Пару дней в коллективе держался задор и энтузиазм (как после любой командной игры), но потом он сходил на нет. А технология там и не подразумевалась.

Я достаточно системно мыслящий человек и поэтому искала специалиста, который даст мне не рыбку, а удочку – то есть технологию, систему, которую я смогу дальше поддерживать сама.

Почему именно технологию «Sales Master» компании «SellClones» было решено взять за основу?

Я попала к создателю технологии Валерию Глубоченко на вводный мастер-класс и поняла, что у этого тренера помимо огромной личной харизмы есть технология. И эта технология заключается как в том, что сначала под компанию разрабатывается стандарт ведения переговоров, который на 100% соответствует специфике бизнеса, клиентов и продаж компании. То есть, меня — «клонировали».

В течении пяти дней в учебном классе компании, совместно с инструктором, мы разработали такой стандарт.

А далее, на основе этого стандарта, мой сотрудник, которого я назначила внутренним тренером, прошел обучение по этому стандарту как продавец. То есть, он пять дней по нему тренировался. А потом — как внутренний тренер. Под надзором инструктора компании SellClones он тренировал одного из наших менеджеров по продажам. Таким образом, у меня появилось все, чтобы создать внутреннюю академию продаж как для своих продавцов, так и для продавцов компаний — партнеров.

Как нельзя укрепить мышцы пресса за два дня тренировок. Чтобы получить результат – нужно системно поддерживать навык, то есть тренироваться.

Вот мой внутренний тренер и начал у моих менеджеров, системно доводить уровень ведения переговоров и результативности в них  до близкого к моему.

Опишите, пожалуйста, подробно этапы внедрения.

Этап создания материалов. Технология рассчитана на  продажи любых видов товаров и услуг, поэтому много заняло времени написание скриптов именно под туризм. Можно было этот процесс сократить, но я наверное, перфекционист  и мне хотелось сразу сделать «на отлично». У меня и сейчас, спустя уже почти 4 года иногда чешутся руки что-то там доработать.

Потом была запись видео «идеальных переговоров». На этих видео мы с Валерием играли роль менеджера и клиента (по очереди) и показывали все инструменты в действии.

Далее, я обучила одного сотрудника на тренера внутренней академии (у Валерия).

Мы дополнили инструменты теоретическим материалом – статьями, книгами.

Сделали на каждого сотрудника контрольный лист – это своеобразный проверочный список, двигаясь по которому и выполняя в парах задания, которые есть в нем сотрудник, под наблюдением тренера осваивает все инструменты.

Далее, потренировавшись на своих сотрудниках, мы расширили область применения академии и стали обучать наших агентов.

Что из себя сейчас представляет внутренняя академия, и чем она помогает в бизнесе?

Академия состоит из двух частей.

Первая часть. Изучение технологии продаж дорогих и сложных туристических услуг.

Стандартная программа для партнеров (агентов) рассчитана на 6 месяцев – по 1 занятию в месяц, которое длится целый день и домашние практические задания между занятиями. На последнем занятии экзамен по всем инструментам.

Мы обучаем обязательно наших менеджеров по продажам (новых) и наших агентов, которые изъявили желание пройти такое обучение. За время работы нашего тренингового центра мы обучили 16 групп и почти 180 человек. Наши менеджеры проходят этот курс намного быстрее.

Результатом прохождения курса является уверенное использование менеджером всех инструментов для повышения своих продаж.

Вторая часть. Изучение всех материалов, необходимых для успешной работы сотрудников в нашей компании.

 

 

Какие результаты были получены, благодаря построению внутренней системы обучения продавцов, с помощью этой технологии?

Здесь могу отметить и свои результаты и результаты своих агентов.

95% обучившихся (мы делаем обязательный опрос в конце)  отмечают, что их личные продажи увеличились минимум на 35%, средний чек вырос на 20%, слово скидка они забыли. Самое главное, что они отмечают, что появилась уверенность в себе как в консультанте и ответственность за свой результат.

Для меня стало важным этапом – мой полный выход из продаж и возможность быстро вводить в строй нового менеджера.

Кому бы  порекомендовали использовать эту технологию и почему?

Эта технология будет полезна всем, у кого клиенту нужно обосновывать более высокую стоимость, нужно делать холодные звонки, нужно улаживать возражения – что за углом дешевле, нужно выявлять критерии покупателя и подбирать решение именно под него. Для тех, кого замучал вопрос скидок, демпинга конкурентов. Кто хочет отличаться не ценой, а качеством работы. Для тех, кто видит возможности для расширения своей доли на рынке.

 

 

 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 163 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

29.09.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно