Почему тренинги по переговорам не работают

Автор: Валерий Пожидаев, 25.09.2015, 389 просмотров

nelzya-prosto-tak-vzyat-i-obuchit-menedzherov-po-prodazham

Задавались ли вы вопросом: почему люди ходят на курсы по вождению автомобиля — один раз в жизни, а на  тренинг по переговорам —  почти каждый год?

Давайте разберемся на примере курсов по вождению, в чем отличие того, как сейчас люди учатся вести переговоры, от того, как правильно нужно учиться.

Итак, что такое переговоры? Это комплекс сложных навыков, которые объединены еще одним сложным навыком — применением каждого из навыков в отдельности.

Ситуация аналогична умению водить автомобиль: у водителя есть несколько навыков, которые он использует в процессе вождения. Это переключение передач (если машина на механике), смотрение в зеркала заднего вида, включение зажигания, включение поворотников, лавирование в потоке машин, сдача задом, параллельная парковка, въезд в гараж, развороты в ограниченном пространстве  и т.д. Без этих навыков управлять автомобилем невозможно

Водитель делать все это неосознанно.  При этом, ничего из этого он не умел делать до того, как пришел в автошколу.

Как учат в автошколе? Ты садишься за руль и едешь. И инструктор по вождению постепенно передает тебе управление автомобилем.

Сначала ты учишься трогаться. Потом — ехать по прямой. Следующий этап — повороты. И так далее, пока не овладеешь всеми необходимыми навыками, инструктор тебе не передает полный контроль за автомобилем (контроль: умение начать, продолжить и завершить какой-то цикл действия).

Продолжительность практического вождения от 30 до 50 часов. То есть, чтобы вы взяли полностью под свой контроль автомобиль и двигались в потоке машин, не нарушая правил и не создавая опасности себе и окружающим, нужно чтобы у вас выработался определенный комплекс сложных навыков.

В противоположность этому, вы ходите на тренинги, смотрите видео, читаете книги по переговорам, однако, навыки эффективных переговоров почему-то не вырабатываются.

Почему же в автошколе это работает, а на тренинге — нет?

Во-первых: переговоры более сложный навык. При обучении вождению, телесные навыки. То есть до автоматизма доводятся действия рук и ног.

В переговорах же нужно доводить до автоматизма воспроизведение определенных речевых конструкций.

Поэтому, если для того, чтобы водить, нужны просто голова, руки и ноги, то для того, чтобы эффективно вести переговоры, нужны голова и речевые конструкции в голове.

При этом такие речевые конструкции должны быть сформированы заранее. По каждому этапу переговоров, по каждому типу клиента, по каждой категории продукта (услуги), которые вы продаете.

И такие речевые конструкции кто-то должен написать, чтобы вы смогли их оттренировать.

Обычно, такие речевые конструкции есть у тех, кто эффективно ведет переговоры. Они их наработали за долгие годы практики. Готовы ли они с вами такими конструкциями поделиться — большой вопрос.

Можно сесть и самостоятельно их написать. Вот только много ли вы видели людей, которые это делают?

Сравним с тренингом. На тренинге вам вообще не дают таких речевых конструкций.

Вам говорят: вот есть такая техника — задача открытых вопросов. Попробуйте позадавать открытые вопросы вашему соседу. Попробовали, молодцы! Поехали дальше.

А открытых вопросов (речевых конструкций) у «продвинутого» продавца в голове около 60 (для разных категорий клиентов и для разных типов продукции — они разные).

Во вторых: тренинг по переговорам на самом деле, тренингом не является. Опять же, давайте сравним курсы вождения с обучением вести переговоры. На курсах инструктор заставляет делать студента что-то пока студент не сможет самостоятельно применить навык. Ученик столько раз будет трогаться с места, сколько нужно, пока он не сможет это делать самостоятельно.

Или парковаться, въезжать в гараж столько, сколько нужно, пока это не будет получаться на автомате.

На тренинге по переговорам у вас напрочь отсутствует такая возможность. Ведь после теории вы один раз пробуете что-то сделать. И делаете вы это через пень-колоду просто, чтобы хотя бы понять, как это работает, а не для того, чтобы это применить.

Далее, на курсах по вождению вы отрабатываете навыки последовательно, от простого —  к сложному. И в конце, можете продемонстрировать комплексный, сложный навык — непосредственно, уверенное вождение.

На тренинге вы не можете продемонстрировать в конце комплексный навык — умение эффективно вести переговоры. Так как каждый из отдельных навыков у вас не отработан до автоматизма. Да и речевых конструкций у вас нет по всем этапам переговоров, чтобы отработать эти навыки.

А это:

  • 50-60 открытых вопросов
  • 60-80 аргументов
  • 40-60 ответов на стандартные возражения
  • 40-50 реакций на каверзные вопросы и реплики клиента и т.д.

Еще нюанс. Инструктор с вами занимался индивидуально. Полностью, на протяжении 30-40 часов, уделял внимание только вам. Помогал вам справиться со семи трудностями, и постепенно передавал вам управление автомобилем. На тренинге вы проходите обучение в группе. Никто индивидуально только с вами нянчиться не будет.

Далее, в автошколе идет экзамен, где вы экзаменатору демонстрируете уровень владения навыками вождения. А он, сравнивая с идеальной картиной (стандартом) ставит вам оценку и вы получаете права, или не получаете.

Скажите, есть ли что-то подобное на тренинге по переговорам?

Нет. Вы получаете сертификат за то, что ваше тело присутствовало на этом обучении. Сертификат подтверждает только это. Почему так, потому что ничего более того, что вы физически присутствовали там определенное время, оценить невозможно.

Мы уже говорили с вами, что переговоры — более сложный навык, чем вождение. Если вы водите машину сразу по автомобильным дорогам, то сразу обучаться на встречах с клиентами не получится. Поэтому, сначала нужно отработать навыки в учебном классе с инструктором, а потом (самостоятельно) применить их на клиентах.

И в процессе применения будут возникать ошибки. Если инструктор сразу корректировал ваши ошибки в автомобиле, то в случае с переговорами, Вам нужно будет делать работу над ошибками в учебном классе (или по skype) с инструктором по обучению переговорам.

Важный нюанс. Когда вы учитесь водить в автошколе, вас просто распределяют по инструкторам. К кому попадете — тому попадете. И результат ваш — умение водить, мало зависит от личности инструктора. Потому что он — профессионал. И его основная функция — натренировать вас.

При обучении вести переговоры, вам тоже нужно тренировать навыки. И функция инструктора: формировать у вас эти навыки четко придерживаясь технологии тренировок. Вам инструктор может нравится/не нравится как человек и личность, однако, результат вы все равно получите.

В тренингах — не так. Тренер должен быть харизматичной, известной личностью. Семи пядей во лбу, с искрометным юмором. Он должен «зажигать» аудиторию, поражать своим интеллектом, знаниями.

Именно за 16 часов общение с таким замечательным человеком, который научился интересно рассказывать и показывать как вести переговоры, вы и платите деньги. Хотя, то же самое, можно прочитать в сотнях книгах, или посмотреть на видео в интернете.

Так что делать, спросите вы. Ведь все тренинги, которые вы проходили именно такие — не эффективная трата времени и денег. Харизматичные (и не очень) тренеры, которые красиво рассказывают о том, как нужно вести переговоры. Есть ли что-то аналогичное курсам вождения, но только в области ведения переговоров, чтобы можно было потом уверенно, эффективно вести переговоры. И деньги были потрачены не в пустую?

Да такое обучение есть и оно доказало свою высокую эффективность.

Это SellClones Modell и SellClones Methodology.

SellClones Modell — это тренировки для выработки навыков по каждому этапу переговоров. Со 100% адаптацией к вашей специфике бизнеса. То есть речевые конструкции именно по вашим типам клиентов и по вашим продуктам (услугам)

SellClones Methodology — это работа над ошибками и сдача дипломной работы по результатам проведенных с клиентами переговоров.

На выходе вы получаете сертификат SMSM (как степень MBA, только в области переговоров), который подтверждает ваш высокий профессионализм, как переговорщика и владение вами переговорными навыками

Если Вы хотите повысить продажи своей компании, и вам важно, чтобы были использованы лучшие практики в этой области, рекомендую воспользоваться системой Sellclones (SellClones Modell & SellClones Methodology).

Описание того, как происходит обучение по данной технологии, вы можете прочесть здесь: http://selclones.com/individualnoe-obuchenie-peregovorshhikov/

Познакомьтесь с информацией о нашем новом революционном однодневном практикуме для коммерческих руководителей, внутренних тренеров и HR-ов: «Как тренировать своих сейлзов продавать дорого и без скидок»
15253633_1342175629160930_2541836117016587657_n

Must have для любого руководителя, у которого есть сейлзы, и HR-а, который занимается введением сейлзов в должность.
На Ваших глазах произошла революция в области обучения переговорам!

Хотите, чтобы новичок получал 3-5 летний опыт ведения переговоров всего за 1,5 — 2 месяца?

Приходите, и Вы получите полную технологию того, как это делать!
На смену мало воспроизводимым практикумам по этапам переговоров с низкими результатами, пришел совершенно новый формат!
Всего за один день Вы получаете все то, что вам нужно для повышения продаж 

knopka-uznat-bolshe

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

27.11.2017, г. Киев

курс по переговорам для первых лиц и владельцев компаний
Усилитель мощности руководителя и отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно