Почему сейлз после тренинга как собака? Все понимает, но не говорит :-)

Автор: Марьяна Пышненко, 13.12.2016, 297 просмотров

Возможно, вам знаком этот анекдот-притча: «Зайцы! Станьте ёжиками!»
Однажды зайцам надоело бояться и они пришли к мудрому Филину: «Нас все гоняют и едят! Мы не хотим больше этого! Что нам делать?»

Филин, подумав, сказал: «Станьте ёжиками»!

Зайцы, обрадованные побежали домой, но потом вернулись: «А как же нам стать ёжиками? Мы не знаем и не умеем!»

Филин: «А это уж не моё дело. Я стратег, а не тактик!»

Эту притчу рассказывают, иллюстрируя бесполезные советы.

Как сейчас проходит обучение менеджеров по продажам? Они приходят на тренинг, где им дают техники ведения переговоров. И потом тренер говорит: «Идите и продавайте! Вы же обучены.»

Фактически, повторяется ситуация из притчи: «Зайцы! Станьте ёжиками!». В головах 96% продавцов возникает вопрос: техники ведения переговоров, это, конечно, хорошо, а что конкретно мне говорить при продаже конкретному клиенту конкретного товара или услуги? А если речь идет о сложном дорогом, комплексном решении (продажа элеваторного комплекса, системы вентиляции, отопления, водоснабжения) то продавец как был в состоянии замешательства, так в нем и остается.

Что же, чаще всего, происходит с менеджером по продажам, который попадает к клиенту после такого тренинга. Он находится в состоянии полной неопределенности. Потому что у него нет понимания того, что нужно говорить на каждом из этапов переговоров:

— какие вопросы задавать;

— какие аргументы говорить;

— как работать с конкретными бурчалками и возражениями клиентов.

То есть, он как не мог до обучения, так и не может после него:

— выявить критерии, на основе которых клиент принимает решение;

— узнать задачи и проблемы клиента;

— предложить решение и успешно завершить сделку.

То есть, провести экспертную продажу.

Что он может (то же самое, что мог и до обучения):

— рассказать о своем товаре или услуге;
— показать прайс и сказать: выбирайте, что вам нужно;
—  продать цену, скидку, взятку.

Да, он, пройдя «тренинг» переговоров знает, что нужно сделать. Но он не знает — как это нужно сделать. Потому что именно этому его не научили. То есть сейлз, как собака. Все понимает, но не говорит 🙂

А представьте, что этот менеджер продает не один бренд, а несколько. И что в этих брендах есть продукты или услуги разных ценовых категорий. Что тогда происходит?

Да все как обычно. Продается лишь то, что стоит меньше, или то, по чему сейчас идет акция со скидкой. И о чем, обычно, менеджеры говорят с клиентами?

Конечно, Вы думаете, что они говорят о выгодах клиента, о том, какой продукт подходит клиенту больше или меньше и почему? Если бы! 95% говорят о цене, скидке, взятке, характеристиках товара или услуги! Именно поэтому — цена является некоронованной королевой рынка.

Вы, как руководитель, получили от руководства планы продаж на 17 год, которые в 1,5 — 2 раза выше, чем в 2016?
Находитесь в шоке и не знаете, что с этим делать?
Все просто, как в том анекдоте: «Зайцы! Станьте ежиками!»

Нужно получить технологию, которая повысит Ваши продажи, и при этом, потребует минимальных временных и денежных вложений.
Самую большую отдачу дают тренировки продавцов с целью повышения их переговорных навыков.
Дешево и сердито:
1) Разрабатываете стандарт экспертных продаж.
2) Тренируете по нему своих продавцов.
3) Проводите с ними работу над ошибками после переговоров.

Всю эту технологию получите на практикуме «Переговоры при активных продажах»

Must have для любого руководителя, у которого есть сейлзы, и HR-а, который занимается введением сейлзов в должность.
На Ваших глазах произошла революция в области обучения переговорам!

Хотите, чтобы новичок получал 3-5 летний опыт ведения переговоров всего за 1,5 — 2 месяца?

Приходите, и Вы получите полную технологию того, как это делать!
На смену мало воспроизводимым практикумам по этапам переговоров с низкими результатами, пришел совершенно новый формат!

Об авторе: Марьяна Пышненко

Марьяна Пышненко было написано 15 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

05.10.2017, 

online встреча
Как вернуть веру в эффективность тренингов переговоров

13.10.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

03.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно