Почему большая ошибка — отправлять продажников на открытые тренинги по переговорам

Автор: Валерий Пожидаев, 14.11.2016, 1 295 просмотров

pochemu-posle-otkrytogo-treninga-po-peregovoram-net-rezultata-1

Кейс о том, почему после посещения сейлзами наших супер технологичных открытых практикумов по переговорам у них никак не росли продажи.

Несколько раз сталкивался с тем, что если руководитель отправляет продажников на одно-двух дневный открытый практикум по переговорам, то в 95% случаев он выбрасывает деньги на ветер.

В подтверждение этих слов, расскажу несколько запомнившихся мне историй.

Первая история. «Не впечатлило!» Я на обучении для собственников по систематизации своего бизнеса познакомился с владельцем компании, которая продает изделия из пластика собственного производства. Его проблема — типична для множества бизнесов. Заключается она в том, что по его продукту есть большая конкуренция и его пластиковые изделия — дороже, чем аналогичные товары конкурентов. Это связано с тем, что он закупает ингредиенты за валюту и чтобы выдерживать нормальную доходность, все цены на товар привязал к доллару. В связи с этим, его менеджеры по продажам постоянно приходят к нему и ноют, о том, что товар дорогой и никто ничего не хочет покупать. Или приходят к нему и «выбивают» у него скидку для своих клиентов.

Я предложил ему пойти на однодневный практикум по переговорам «Как продавать дорого и без скидок», который проводил ранее мой партнер бизнес-партнер — Валерий Глубоченко. Я порекомендовал ему пойти на это мероприятие, потому что Валерий на нем давал технику продажи более дорого товара/услуги в случае, если у конкурента цена ниже. И участник в течении 8 часов прописывал по каждому этапу переговоров: что нужно говорить, как и когда.

Я был уверен, что этот человек пойдет на практикум, получит такие результаты:

— осознает, как решается его задача и получит нужные инструменты для ее решения;

— сам под свой бизнес пропишет стандарты ведение переговоров;

—  воспользуется системой тренировок для продавцов, которая дается на практикуме

А после него, проведет тренировки с продажниками и выправит ситуацию.

Вместо этого он отправил на практикум своих продавцов…. После практикума мы встретились с ним на очередном занятии курса для владельцев и я спрашиваю его: ну что, каковы результаты практикума? Он говорит: я не пошел, а продавцы мне сказали, что практикум их «не впечатлил» и решения своей проблемы они там не увидели. Честно говоря, я был в шоке.  Решение пришло быстро.
Я предложил ему бесплатно пойти на мастер-класс по переговорам, который мы организовывали для IT компаний. Он пришел, и в конце я снова задал вопрос (а на этом мастер-классе тоже рассматривалась техника продажи своего более дорогого, чем у конкурентов, предложения): увидел ли ты решение? Он находился в приподнятом настроении, сказал: да, это отличное решение для меня! Именно то, что мне нужно. Все очень понятно, технологично и это можно повторить самостоятельно.

В подтверждение — типичные отзывы «опытных» менеджеров по продажам после такого обучения:

Общее впечатление — удовлетворительное. Работа тренера прошла на достаточно высоком уровне, хотя есть замечания и пожелания по самой информации. Техники, представленные на тренинге полезные, но не новые и не применимые к нашей специфике.

Менеджер из салона по продаже дорогой итальянской мебели

Семинар, как для тех, кто только начал продавать — не плохой. Я многое уже слышал на подобном семинаре. Хотелось чего-то большего. Мне понравилась техника о скидках. Мне понравилось, как вел тренинг Валерий

Региональный менеджер по продажам мебели.

Общее впечатление — удовлетворительное. Нового для себя нашел минимум. Но такой курс для более слабого или менее опытного менеджера считаю информацию полезной. Хотелось бы больше информации по работе с возражениями.

Менеджер отдела оптовых продаж мебели.

Вторая.  «Бесплатное сопровождение» 

После историй, подобных первой, мы начали искать решение: если руководители отправляют к нам продажников, как повысить эффективность нашего практикума для них. Решение приняли такое: добавить в программы пост-тренинговое сопровождение. Если человек реально хочет повысить свои продажи и улучшить переговорные навыки, то мы гарантировали минимум +30% роста продаж после прохождения практикума + выполнения всех домашних заданий. Если бы через 6 недель + 30% прироста в продажах бы не было, мы готовы были вернуть деньги.

Что это значит. Мы сделали перечень домашних заданий по каждому этапу переговоров. Им нужно было на каждом этапе по определенному графику в течении 6-ти недель:

— доработать речевые модули, которые они создали на практикуме;

— потренировать эти модули по технологии, которую получили;

— записать лучшую свою тренировку на видео и выложить ее в специально для этого созданную группу в фейсбуке.

На этот практикум мы собрали около 40 человек. Как вы думаете, сколько из них начали делать домашние задания? Всего один человек.

А сколько домашних заданий сделал этот человек? Всего одно, выложив в группу всего один видео — ролик.

Третья. «Нам нужен тренинг по работе с возражениями».

Сейлзы часто вводят руководителей в  заблуждение. Сейчас у сейлзов основной запрос на обучение –  работа с возражениями. Потому что они применяют «PUSH» подход в продажах: наш продукт — самый продуктистый из всех продуктов! Покупайте! Этот подход – прямо противоположный тому, который нужен сейчас и вам, и вашим клиентам.  Клиентам нужно То, что они называют работой с возражениями – ими не является.

Возражение – это сопротивление предложению. А до предложения они, обычно, мало когда доходят. Предложение – это о стоимости, объемах, доставке, доп. услугах и т.д. Однако, они сталкиваются с сопротивлением уже на первом этапе звонка (переговоров), когда говорят: «я хочу предложить вам …..».

То, что они слышат – это «бурчалки», которые клиент говорит с целью, чтобы от него отвязались. Работать с «бурчалками», как с возражениями – это лучший способ потерять клиента. И есть четыре ключевые техники переговров, овладев которыми, сейлзы сущесвтенно повысят свой профессионализм и будут встречать в разы меньше возражений.

Для решения Вашей задачи, с моей точки зрения, сработает только изменение поведения продавцов. Этого можно добиться только  в процессе тренировок. И если задача — сделать так, чтобы научить ваших продавцов продавать клиентам решение их задач, цели и проблемы. И 99% тренингов, которые есть на рынке, эту задачу не решают.

С учетом всего этого нужно было разработать продукт в открытом формате,  который бы был избавлен от всех этих недостатков и давал реальные, долгосрочные результаты в виде существенного роста продаж. И это у нас вышло!

Мы разработали программу «Усилитель мощности руководителя и его отдела продаж».
Вы можете бесплатно пройти тест-драйв этой программы, чтобы принять решение об участии в ней.

Вот ссылка на этот курс: http://school.sellclones.com/ 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Познакомьтесь с нашими услугами

Тренинг для КАМ-ов
Тренинг для региональных менеджеров
Удвоение дилерских продаж
Усилитель мощности отдела обучения
Усилитель мощности отдела продаж более 10 человек
Усилитель мощности отдела продаж от 2 до 10 человек
Усилитель мощности руководителя и его отдела продаж (индивидуальный курс)
Усилитель мощности продаж для бренд-менеджеров, продактов, маркетологов

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

01.03.2018, Киев

тест-драйв
Усилитель мощности руководителя и его отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно