Почему большая ошибка — отправлять продажников на открытые тренинги по переговорам

Автор: Валерий Пожидаев, 14.11.2016, 885 просмотров

pochemu-posle-otkrytogo-treninga-po-peregovoram-net-rezultata-1

Кейс о том, почему после посещения сейлзами наших супер технологичных открытых практикумов по переговорам у них никак не росли продажи.

Несколько раз сталкивался с тем, что если руководитель отправляет продажников на одно-двух дневный открытый практикум по переговорам, то в 95% случаев он выбрасывает деньги на ветер.

В подтверждение этих слов, расскажу несколько запомнившихся мне историй.

Первая история. «Не впечатлило!» Я на обучении для собственников по систематизации своего бизнеса познакомился с владельцем компании, которая продает изделия из пластика собственного производства. Его проблема — типична для множества бизнесов. Заключается она в том, что по его продукту есть большая конкуренция и его пластиковые изделия — дороже, чем аналогичные товары конкурентов. Это связано с тем, что он закупает ингредиенты за валюту и чтобы выдерживать нормальную доходность, все цены на товар привязал к доллару. В связи с этим, его менеджеры по продажам постоянно приходят к нему и ноют, о том, что товар дорогой и никто ничего не хочет покупать. Или приходят к нему и «выбивают» у него скидку для своих клиентов.

Я предложил ему пойти на однодневный практикум по переговорам «Как продавать дорого и без скидок», который проводил ранее мой партнер бизнес-партнер — Валерий Глубоченко. Я порекомендовал ему пойти на это мероприятие, потому что Валерий на нем давал технику продажи более дорого товара/услуги в случае, если у конкурента цена ниже. И участник в течении 8 часов прописывал по каждому этапу переговоров: что нужно говорить, как и когда.

Я был уверен, что этот человек пойдет на практикум, получит такие результаты:

— осознает, как решается его задача и получит нужные инструменты для ее решения;

— сам под свой бизнес пропишет стандарты ведение переговоров;

—  воспользуется системой тренировок для продавцов, которая дается на практикуме

А после него, проведет тренировки с продажниками и выправит ситуацию.

Вместо этого он отправил на практикум своих продавцов…. После практикума мы встретились с ним на очередном занятии курса для владельцев и я спрашиваю его: ну что, каковы результаты практикума? Он говорит: я не пошел, а продавцы мне сказали, что практикум их «не впечатлил» и решения своей проблемы они там не увидели. Честно говоря, я был в шоке.  Решение пришло быстро.
Я предложил ему бесплатно пойти на мастер-класс по переговорам, который мы организовывали для IT компаний. Он пришел, и в конце я снова задал вопрос (а на этом мастер-классе тоже рассматривалась техника продажи своего более дорогого, чем у конкурентов, предложения): увидел ли ты решение? Он находился в приподнятом настроении, сказал: да, это отличное решение для меня! Именно то, что мне нужно. Все очень понятно, технологично и это можно повторить самостоятельно.

В подтверждение — типичные отзывы «опытных» менеджеров по продажам после такого обучения:

Общее впечатление — удовлетворительное. Работа тренера прошла на достаточно высоком уровне, хотя есть замечания и пожелания по самой информации. Техники, представленные на тренинге полезные, но не новые и не применимые к нашей специфике.

Менеджер из салона по продаже дорогой итальянской мебели

Семинар, как для тех, кто только начал продавать — не плохой. Я многое уже слышал на подобном семинаре. Хотелось чего-то большего. Мне понравилась техника о скидках. Мне понравилось, как вел тренинг Валерий

Региональный менеджер по продажам мебели.

Общее впечатление — удовлетворительное. Нового для себя нашел минимум. Но такой курс для более слабого или менее опытного менеджера считаю информацию полезной. Хотелось бы больше информации по работе с возражениями.

Менеджер отдела оптовых продаж мебели.

Вторая.  «Бесплатное сопровождение» 

После историй, подобных первой, мы начали искать решение: если руководители отправляют к нам продажников, как повысить эффективность нашего практикума для них. Решение приняли такое: добавить в программы пост-тренинговое сопровождение. Если человек реально хочет повысить свои продажи и улучшить переговорные навыки, то мы гарантировали минимум +30% роста продаж после прохождения практикума + выполнения всех домашних заданий. Если бы через 6 недель + 30% прироста в продажах бы не было, мы готовы были вернуть деньги.

Что это значит. Мы сделали перечень домашних заданий по каждому этапу переговоров. Им нужно было на каждом этапе по определенному графику в течении 6-ти недель:

— доработать речевые модули, которые они создали на практикуме;

— потренировать эти модули по технологии, которую получили;

— записать лучшую свою тренировку на видео и выложить ее в специально для этого созданную группу в фейсбуке.

На этот практикум мы собрали около 40 человек. Как вы думаете, сколько из них начали делать домашние задания? Всего один человек.

А сколько домашних заданий сделал этот человек? Всего одно, выложив в группу всего один видео — ролик.

Третья. «Нам нужен тренинг по работе с возражениями».

Сейлзы часто вводят руководителей в  заблуждение. Сейчас у сейлзов основной запрос на обучение –  работа с возражениями. Потому что они применяют «PUSH» подход в продажах: наш продукт — самый продуктистый из всех продуктов! Покупайте! Этот подход – прямо противоположный тому, который нужен сейчас и вам, и вашим клиентам.  Клиентам нужно То, что они называют работой с возражениями – ими не является.

Возражение – это сопротивление предложению. А до предложения они, обычно, мало когда доходят. Предложение – это о стоимости, объемах, доставке, доп. услугах и т.д. Однако, они сталкиваются с сопротивлением уже на первом этапе звонка (переговоров), когда говорят: «я хочу предложить вам …..».

То, что они слышат – это «бурчалки», которые клиент говорит с целью, чтобы от него отвязались. Работать с «бурчалками», как с возражениями – это лучший способ потерять клиента. И есть четыре ключевые техники переговров, овладев которыми, сейлзы сущесвтенно повысят свой профессионализм и будут встречать в разы меньше возражений.

Для решения Вашей задачи, с моей точки зрения, сработает только изменение поведения продавцов. Этого можно добиться только  в процессе тренировок. И если задача — сделать так, чтобы научить ваших продавцов продавать клиентам решение их задач, цели и проблемы. И 99% тренингов, которые есть на рынке, эту задачу не решают.

С учетом всего этого нужно было разработать продукт в открытом формате, с адекватной ценой, который бы был избавлен от всех этих недостатков и давал реальные, долгосрочные результаты в виде существенного роста продаж. И это у нас вышло!

Мы разработали практикум для руководителей  их продавцов под названием «Результативные переговоры при активных продажах».

Вот его уникальные особенности, которые отличают эту программу от всех тех 99% программ по обучению переговорам,  которые есть на рынке.

Первая часть (2 дня). Участник получает:

  1. Переговорные НОУ-ХАУ Валерия Глубоченко. Переговоры по модели «Sales Master».
  2. Модель «притягивающих» продаж и дополнительную стратегию ведения переговоров.
  3. Технологию создания по каждому из этапов переговорных скриптов — речевых модулей. И начинает их создавать. Это позволяет самостоятельно создавать стандарты ведения переговоров для новых каналов продаж, новых продуктов/услуг, для разных категорий клиентов и т.д. (Уникально)
  4. Понимание своих ошибок, пробелов в навыках и важные осознания.
  5. Технологию тренировок для выработки навыка использовать этих речевых модулей у себя, и у своих продавцов. (Никто больше такого не дает)
  6. Технологию подготовки к важным, сложным переговорам. (Никто больше такого не дает)
  7. Технологию наставничества и коучинга для своих продавцов по конкретным категориям клиентов, типам товаров/услуг и т.д. (Никто больше такого не дает)
  8. Технологию «работы над ошибками» для анализа прошедших переговоров и исправления ситуации, если это необходимо. (Никто больше такого не дает)

То есть, после 2-х дней руководитель или продавец, которые само мотивированы, ответственны и проактивны, получают все необходимое для того, чтобы поработав самостоятельно, через короткое время (1,5 — 2 месяца) существенно улучшить результаты своих продаж.
Проблема заключается в том, что только 3-4 % участников такого обучения готовы после него работать над собой. Выше в статье приводились типичные примеры.

Поэтому, мы сделали вторую часть. 
А на второй части (3 дня)  мы в малых группах (по 4 человека) помогаем разработать такой  стандарт  ведения переговоров и потренироваться его применять. То есть участники делают с нами то, чего подавляющее большинство из них никогда в жизни ранее не делали и не сделают сами.

Фактически, у нас получилось создать несколько очень «крутых» продуктов в одном:
1) Курс для руководителей, которые сами хотят обучать своих продавцов и им нужно получить материалы по обучению и технологию тренировок по ним.

2)  Курс для продавцов. Рекомендуем руководителю сначала прийти и разработать материалы для обучения продавцов, а потом отправлять их к нам, чтобы они учились уже именно на них и обучение было на 100% адаптировано под специфику бизнеса + максимально эффективно.

3) Внутренняя академия на аутсорсинге для наших постоянных клиентов. Вместо найма тренера или проведения дорогостоящего корпоративного тренинга для всей команды, они теперь могут отправлять к нам на курс своих новичков, чтобы ввести их в должность на основе материалов по обучению, разработанных совместно с нами.

4) Академия для постоянного повышения профессионализма опытных продавцов. Ведь компании продают много типов и групп товаров/услуг, разных брендов разным категориям клиентов. И потренировавшись проводить переговоры по одному продукту/услуге нужно тренировать и другие стандарты ведения переговоров. А в голове у продавца таких стандартов должно быть от 3-х до 18 в зависимости от того, кому и что он продает. И эту «матрицу» нужно заполнять, чтобы превратить его в «крутого» продавца.

 

И судя по тем отзывам, которые мы получили, программа попала в «десятку»!

Отзывы с теоретической части владельцев компаний, внутреннего тренера и других руководителей:

На базе этого практикума создам тренинг/практикум по тренировкам навыков. Сейчас стоит такая задача. Беру в работу все техники + тренировку навыков.

Шатковский Анатолий. Альфа-Банк. Методолог

Получил возможность структурировать то, что раньше выполнялось многими продавцами на интуитивном уровне. Теперь имею методику обучения продажам. Валерий — прекрасный тренер.

Вещицкий Игорь Владимирович. ООО «Безпека Транс Групп». Заместитель директора.

Впечатления о тренере самые положительные. Доступно, объективно, стурктурно доносит информацию. Полученная информация применима в сфере моей деятельности, и я буду пробовать применять данную технику в обучении своего персонала. В общей совокупности тренинг полезен и я буду рекомендовать его другим.

Хронюк Олег. «Край Керама». Начальник отдела маркетинга.

Отличный материал. Полезен для практического применения. Все  представленные техники будем применять. Тренер достаточно эмоционален. Преподнес все в простой и понятной форме.

Профимпорт. Генеральный директор. Владимир Лабазов.

О полном пятидневном курсе вы сможете посмотреть видео отзывы участников, нажав на кнопку «Узнать больше» внизу статьи.

Если вы, как руководитель, хотите:

Поднять уровень выигрышей ваших продавцов по прогнозируемым сделкам с 30% до 50%

Увеличить процент продавцов, выполняющих план продаж, с 50% до 70%

Повысить процент общего выполнения плана компании с 70% до 90%

Узнайте больше об этой программе обучения, скачав файл с ценой, программой, описанием тренинга и другой информацией, нужной для принятия решения об участии своем и своих сейлзов. Это легко, безвредно, полезно и обязательно 🙂

 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 164 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

05.10.2017, 

online встреча
Как вернуть веру в эффективность тренингов переговоров

13.10.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

03.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно