Палим фишку консультантов. Как руководителю самому повысить продажи в 1,5 – 2,7 раза в кризис

Автор: Валерий Пожидаев, 19.05.2015, 1 516 просмотров

Увеличение продаж от Sellclones

 

Вы скажете: увеличить продажи в 1,5 – 2,7 раза? Сейчас? Это фантастика. Да вы все врете! А вот у нас есть последний пример. Две недели назад мы проводили встречу выпускников нашего пятидневного курса по переговорам. И узнали, что наша выпускница – Елена Пышна за шесть месяцев повысила свои продажи с 1,2 млн грн до 2,5 млн. То есть более чем в 1,5 раза. И это на автомобильном рынке, который упал более чем в три раза. Елена работает в компании «АХА страхование» и продает КАСКО в автосалонах ТОЙОТА. При этом она даже не проходила наш фирменный коучинг по сделкам с реальными клиентами (в ближайшее время напишем историю успеха Елены и разошлем ее)

Вроде бы факт. А с другой стороны, кто его знает. Может быть мы эту историю придумали. Доверия словам сейчас мало… На самом деле, ключевые конкуренты бизнес-консультантов – это их же клиенты, которые думают: так я не глупее. Зачем платить деньги? Я могу попробовать сделать сам.

И пробуют…. Проводят тренинги, семинары со своими продавцами. Занимаются наставничеством и коучингом. И конечно, усилия таких руководителей не напрасны.

Продажи растут на 10, 20, даже 30 %.

Вот только поднять продажи в 1,5 – 2,7 раза не получается. Почему? Потому что, как в каждой области деятельности есть свои секреты мастерства и НОУ-ХАУ. Как вы понимаете, и у бизнес-консультантов есть свои профессиональные секреты. И раскрывать способы увеличения продаж они не хотят. Я же готов «спалить» все фишки для Вас.

Итак, «палю». Каков же пошаговый алгоритм повышения продаж в несколько раз:

Первый и основополагающий этап. Создание корпоративного стандарта ведения переговоров. Многие слышали о «Корпоративной книге сценариев продаж». Это как раз о ней.

В этой книге необходимо описать по всем этапам переговоров скрипты.

Количество таких скриптов зависит от того, сколько у вас категорий клиентов и категорий продуктов (или услуг).

Как это делается: садится руководитель, берет техники ведения переговоров по каждому из этапов и пишет, что он, как переговорщик говорит.

Если ничего писать, призывает к себе лучшего продавца и «вытягивает» эту информацию из него.

Если и у лучшего продавца все плохо, придумывает. Ведь лучше, чтобы были плохие скрипты, но были (их потом можно улучшить). Подробнее о том, как создать такую книгу, вы можете узнать здесь: http://compas.in.ua/? page_id=503

Второй этап. Переплести получившийся материал в красивый и дорогой переплет и поставить себе не полку. Чтобы смотреть и радоваться: какой я умный, и какую большую работу я проделал. Это была, конечно, шутка 🙂

Второй этап – это проведение с продавцами тренировок по разработанным скриптам. В процессе тренировок, необходимо добиться от них автоматического применения этих скриптов.

Чтобы даже без их воли, на встрече с клиентом они задавали нужные вопросы и говорили нужные аргументы. Как правильно проводить тренировки есть информация здесь: http://compas.in.ua/? page_id=488

Третий этап. Коучинги, наставничество и работа над ошибками по тем сделкам, которые проводят продавцы после обучения. Человеческий мозг очень иннерционен. И если продавец как-то продавал на протяжении 2-3х лет, то его нужно заставить продавать по другому. Для этого необходимо 3-4 раза провести такой учебный цикл:

— подготовка к переговорам. Создание сценария ведения переговоров на основании тех данных, которые мы знаем о клиенте и тех скриптов, которые у нас есть для данной категории клиента и того продукта (услуги), которые мы ему собираемся продать. Результат – продавцы, которые начали более-менее эффективно продавать и у них растут продажи.

Четвертый этап. У читателя может возникнуть вопрос: так что, это еще не конец? Пока еще не удастся увеличить доход 2 раза? Еще что-то нужно делать? Конечно! Мы только начали. Если конечно, Вам достаточно 20-30% прироста продаж, то это – конец. Если же вы хотите результат роста продаж в 1,5 – 2,7 раза, то это — только начало.

Вот здесь и начинаются секреты. Ставится план продаж каждому продавцу в разрезе звонков, встреч, коммерческих предложений, типов клиентов, продаваемых типов услуг.

И этот план, как своего рода стратегия увеличения продаж,  должен быть с существенным приростом.

Пятый этап. Куда же без кнута и пряника. Утверждается система мотивации. Продавец должен четко понимать: что с ним будет, если он выполняет/не выполняет план.

Кстати, на этом этапе у вас проходит боязнь потерять кого-то из них, потому что есть инструмент быстрого введения в должность новых продавцов. Новые люди, которые проходят через систему тренировок и наставничества начинают эффективно продавать уже через месяц – полтора, а не через полгода, как раньше.

Шестой этап. А вот теперь – самый главный секрет-секретов, благодаря которому увеличение продаж становится реальностью.

Необходимо повторно «прогнать» тех продавцов, которые прошли обучение, через тренировки по скриптам и через коучинг и наставничество по 3-4-5 сделкам.

И на выходе вы получите переговорный спецназ, который забирает у клиента все деньги, которые только можно забрать.

Да, и на них влияет экономическая ситуация, действия конкурентов. Однако, с точки зрения переговоров – они отрабатывают клиента на 100%.

Знайте! Счастье есть и есть свет в конце тоннеля. До конца доберутся не все. Однако, дорогу осилит идущий. Желаю Вам успешно пройти по этому пути, в конце вас ждут огромные победы!

 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 211 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Познакомьтесь с нашими услугами

Тренинг для КАМ-ов
Тренинг для региональных менеджеров
Удвоение дилерских продаж
Усилитель мощности отдела обучения
Усилитель мощности отдела продаж более 10 человек
Усилитель мощности отдела продаж от 2 до 10 человек
Усилитель мощности руководителя и его отдела продаж (индивидуальный курс)
Усилитель мощности продаж для бренд-менеджеров, продактов, маркетологов

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

Комментарии

Powered by Facebook Comments

6 эксклюзивных материалов для усиления мощности вашего отдела продаж

Усильте мощность!