Отсутствие идеальной картины в голове руководителя, как преграда для роста продаж

Автор: Валерий Пожидаев, 27.09.2017, 52 просмотров

Идеальная картина — это то, что вы хотите достичь.  Однако, чтобы понимать: к чему нужно прийти, что и как создать, спроектировать, нужно чтобы у вас был эталон в голове (вы раньше подобное видели где-то и видели продукт, услугу, результаты использования и работы технологии и т.д.) или очень глубоко изучить какой-то вопрос.

При этом, бывают области, где очень много ложных данных. Одной из таких областей деятельности является обучение менеджеров по продажам.

Так исторически сложилось на рынке, что FMCG компании, такие как Mars, Wreegley, Procter&Gamble и др., которые пришли на украинский рынок, создали свои торговые команды и через них продолжают продавать продукцию своих брендов, принесли к нам на рынок и свои технологии продаж и обучения продавцов. Ведь ничего подобного у нас не существовало и нужно было все отстраивать с нуля.

Те продавцы, которые попали в эту первую волну и были приняты на работу, сейчас, в большинстве своем, являются руководителями различных компаний.

Фактически, FMCG компании стали локомотивами для развития других рынков в Украине. Кстати, и продолжают ими оставаться, так как такой системный подход к развитию торгового персонала, как у них, очень редко встречается в других спецификах бизнеса.

Люди, которые работали в таких системных компаниях и являются носителями идеальной картины того: как нужно и чему нужно обучать своих продавцов, чтобы достичь результата в виде роста продаж.

Я веду обширную переписку с большим количеством руководителей из разных сфер бизнеса. И 27.09.17 получил письмо от Руслана Переверзева, которое с его позволения и публикую, так как текст этого письма доносит идеальную картину того, как нужно обучать своих продавцов.

Валерий, буду предельно откровенным. Не совсем понимаю посыл «что-то делать с их навыками…»

 

Попытаюсь поделится своим опытом в общих чертах. У меня есть сложившийся стереотип успешных тренингов в двух компаниях: Mars и Соlgate Palmolive, которых я прослушал с пару десятков или больше в свои молодые годы и помню до сих пор. Начиная с Basic Sales Techniques, и заканчивая Multi project Management и Financial Management for non Financial Executives и т.п.

Тренинг всегда подавался как обучение с испытанием и ответственностью, не перед тренером, а перед собственником, менеджментом, компанией. Это время учиться работая, а не умничать «о я это знаю», обмениваться впечатлениями, саботировать, задавать дурацкие вопросы. Не хочешь? Не соображаешь? Не усваиваешь? Не можешь применить? Есть «свой собственный подход к бизнесу», но с 0 результатами? Вероятней всего, в компании тебе скоро покажут на дверь. «Тренинг не впечатлил»? Впечатлять – это не задача и цель тренинга. Что-то пошло не так.

Ценность их была в одной простой истине – тренинги проводились силами Training Team самой компании, и тренера точно знали цель, задачи, какую конкретную информацию, конкретные знания, конкретные навыки, компетенции они должны передать и вложить в головы сотрудникам в данном конкретном трейнинге, не пытаясь объять необъятное и впихнуть всё разом в 3-х дневный курс.

После проверяли и оттренировывали их в упражнениях, кейсах, тет-а-тет, соло выступлениях или в группах, и опять проверяли, анализировали, делали работу над ошибками. И использовались для этого проверенные годами подходы, материалы и методики. Это были не «загальнi роздуми» «как правильно продавать», а конкретный подход к достижению конкретных задач с аудиторией, в ходе конкретного трейнинга, в конкретной компании. Для этого надо знать бизнес компании. Всегда тренинги состояли из теоритической части и практической, в пропорции примерно 60/40. Сложно научить человека управлять автомобилем если он не знает его устройства и не читал или не усвоил ПДД.

Часть пост-трейнинга из пары пунктов из десятка, наверное:
— непосредственно после всех тренинга следовали контрольные проверочные упражнения (и не дай Бог было плохо их сдать), на участников составлялись профайлы и отчеты и передавались менеджменту с комментариями

— через время проводился неожиданный письменный check-up по знаниям тренинга (что              осталось в голове у слушателей?) Плохие результаты —  «профукал» тренинг. Шанс на  вылет

— через некоторое время проводился краткий refreshment training по материалам тренинга

— и прочая прочая, прочая .

Так, в общих чертах, попытался изложить свое видение тренинга. Возможно я ответил на часть вопросов. Может быть и нет.

 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

23.10.2017, г. Киев

мастер-класс
«Як керівнику за 3-4 тижні самостійно підвищити продажі хмарних рішень Microsoft на 20-30% без додаткових вкладень у просування»

10.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно