Обучение переговорщиков в компании «ESI Group» по технологии SellClones. Результаты.

Автор: Валерий Пожидаев, 06.04.2014, 271 просмотров

keys-po-obucheniy-peregovoram-ingineering-company

Ситуация, которая заставила руководство компании обратиться в 2012 году к Валерий Глубоченко  (создателю «Технологи Клонирования лучших Продавцов») выглядела так:

В компании сложилась ситуация, когда продают только трое топ-менеджеров, а остальные продавцы,  сами не приносят прибыль потому, что они технические специалисты без навыков продаж.

Основная задача в процессе обучения  —  научить восемь сотрудников стать хорошими продавцами, чтоб каждый из них приносил  доход компании.

У продавцов в их сфере деятельности (проектирование и установка систем электроснабжения, автоматизации и диспетчеризации ) обычно всего лишь два инструмента продаж: это презентация (толстые каталоги оборудования) и откаты.

Обучение же было направлено на то, чтобы обеспечить продавцам целый набор инструментов для активных продаж, которые они бы смогли сразу использовать в работе».

Первый этап проекта.

В рамках подготовительной работы для обучения менеджеров, три руководителя компании осенью 2012 года прошли 40-часовой курс  обучение по системе Selclones  для того чтобы:

  • Повысить свои навыки ведения переговоров с крупными заказчиками;
  • Прописать речевые модули по каждому из этапов переговоров, по каждой из категорий клиентов и по каждой из категорий оборудования;
  • Записать видео-ролики со сценариями переговоров по всем этапам переговорного процесса с клиентом;
  • Пройти подготовку как наставники для того, чтобы в будущем «коучить» продавцов по каждой сделке;

Вот отзыв Дениса Беляева (директора киевского представительства) о результатах обучения по системе

Второй этап проекта.

После топ-менеджеров 40-часовой курс прошли 8 инженеров, которым был поставлен план по продажам.

В компании объявили о внедрении  системы повышения квалификации и аттестации в продажах по результатам которой менеджер, выполнивший все требования,  получает серебряный или золотой знак «SalesForce».

Каждый продавец в рамках программы аттестации должен был для получения золотого знака:

  • Пересмотреть теорию курса «Переговоры при активных продажах»
  • Переписать экзамен по теории на более высокий балл
  • По результатам 5-ти переговоров – заполнить протоколы после встреч с клиентом, подсчитать набранные баллы, провести самостоятельный анализ встречи и написать резюме, а также получить обратную связь по встречам  у своего непосредственного руководителя
  • Пересдать видео-экзамен по всем упражнениям на средний балл 9-10  из 10

Вот отзывы участников обучения после того, как они прошли обучение по этому курсу:

Поляков Сергей

На тренинге я получил уверенность в том, что не стоит опасаться первичных контактов , страшного ничего не произойдет. Самое главное , что я получил механизм базовый на основе которого я могу развивать свои навыки. По моим ощущениям курс дал мне 120- 130 % от того что я ожидал. Я думал, что будут упражнения по уходу от возражений и нежелания общаться, но я не ожидал, что существует множество механизмов по сбору информации и выявлению скрытой мотивации клиента.  Основные открытия, которые сделал во время обучения:

1. Встреча должна иметь подготовленный сценарий, пусть встреча пойдет не по этому сценарию , но будет заготовка на которую можно опереться.

2. Есть множество механизмов как собрать информацию от клиента u добраться до скрытых мотивов заказчик .

3. При проведении совместных переговоров с коллегой работаем на одной волне, что значительно улучшает результат.

Практически всё услышанное использую сейчас в работе! Постоянно использую методы открытия клиента, поиск мотивации , сбор критериев , главный вопрос , презентация решения , реже – техника завершения «АВС».

В целом всё супер. Спасибо большое всей команде Валерия.

Компанец  Дмитрий

За счет «слушания» собеседника, понимания критериев и специализированных речевых шаблонов я стал более эффективно продавать проекты. Но результаты тренинга будут видны в конце года, так как наш рынок инертный и 3-6 месяцев реакции — это нормально.

Раньше наши сотрудники скатывались в презентацию, не выясняли реальной мотивации клиента, давали скидку когда не надо было, пугали ценой и т.д. Теперь надеемся этого не будет )) Спасибо!

В результате проекта компания «ESI Group» получила восемь высококвалифицированных переговорщиков-инженеров, настолько же эффективно продающих проекты и услуги, как это делает их топ-менеджмент.

О компании «ESI Group»

Компания, которая предоставляет услуги по проектированию и реализации систем электроснабжения, автоматизации и диспетчеризации. Реализация проектов возможна благодаря наличию собственной производственной базы. Модель бизнеса — ЕРС (engineering, procurement, construction), т. е. создание систем под ключ, проектирование, поставка, пусконаладка. Сфера деятельности — системы внешнего и внутреннего электроснабжения, электроосвещения и электрооборудование.

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 163 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

29.09.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно