О чем боятся говорить продавцы или почему так легко проиграть телефонные переговоры?

Автор: Валерий Пожидаев, 08.11.2016, 419 просмотров

Продажи по телефону - методы

Какую роль играют телефонные переговоры в вашем бизнесе? Хотите ли вы, чтобы клиенты слушали ваших менеджеров и не бросали трубку в первую минуту разговора? Поднять телефонные продажи на качественно новый уровень и научить продавцов закрывать 95% сделок — легко. Что для этого нужно сделать?

Для начала разберемся: чем ведение телефонных переговоров отличаются от обычных переговоров? На самом деле, мало чем. Этапы телефонных переговоров аналогичны этапам переговоров при личной встрече.

Любой руководитель знает: если менеджер по продажам отлично ведет переговоры в живую, то и телефонные торги он выигрывает на «ура». Основное отличие одно — если разговор происходит в живую, то клиенту сложно избавиться от менеджера.

Насколько вам знакома такая картина: вам что-то настырно пытаются продать, а деваться некуда и вы вынуждены слушать? При живой беседе клиент просто так не уйдет, хотя, если менеджер слишком навязчив, то его могут выгнать из кабинета (жестко или интиллигентно). А вот в телефонных переговорах у клиента огромное преимущество. Если слушателю не нравится разговор, решение простое — он вешает трубку. В особо тяжелых случаях — добавляет номер в черный список, так чтоб наверняка.

В первую минуту разговора продавец чаще всего совершает роковую ошибку, которая сводит на нет все его усилия — начинает изо всех сил навязывать товар клиенту. О чем говорит продавец? Разумеется, на все лады расхваливает товар, рассказывает об основных преимуществах покупки. Если совсем не умеет продавать, поступает еще хуже и в первой фразе обещает громкую скидку.

Клиент не хочет говорить по телефону

Как выглядит продавец в глазах клиента? А какова вероятность, что после такой горе-презентации клиент-таки купит товар? Все очень и очень печально. Такое начало телефонных переговоров — прямой путь компании к банкротству и смертный грех всех продавцов. Чтобы клиент не бросал трубку сразу, надо понять мотив его действий. Почему в первую минуту презентации он прерывает разговор? Потому что его не слушают. Мало того, пытаются навязать товар. Клиент чувствует себя некомфортно. Даже если клиенту и нужен товар, он прервет неприятный разговор.

Если человек комфортно чувствует себя в ходе разговора, то его не хочется прерывать, не так ли? Чтобы клиент чувствовал себя уверенно и спокойно, продавец должен создать у клиента ощущение свободы действий. Поэтому вместо того, чтобы презентовать и расхваливать товар, стоит провести «ложную презентацию». Ведь клиент все-таки будет ждать, что ему будут что-то презентовать. Но предлагать товар сразу категорически нельзя. Менеджер ничего не знает о клиенте, его проблемах, потребностях. Поэтому его задача — задать профессиональные открытые вопросы клиенту. Рассказать о проблемах, с которыми клиент мог сталкиваться. Менеджеры по продажам очень боятся говорить с клиентом о проблемах и именно поэтому теряют 95% сделок. Если клиент увидит, что менеджеру знакомы его проблемы, он задает профессиональные вопросы, то уровень доверия к продавцу будет расти с каждой минутой разговора. Ответы на вопросы помогут менеджеру понять, но основе каких критериев клиент принимает решение о покупке товара. Зная это, он сможет сделать такое коммерческое предложение, от которого покупатель точно не откажется.

Получите пошаговый алгоритм удвоения телефонных продаж и выведите свой бизнес на новый уровень.

Хотите перестать терять деньги на телефонных переговорах из-за своих продавцов? Попробуйте Переговорный On-lineТренажер-Симулятор

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

27.11.2017, г. Киев

курс по переговорам для первых лиц и владельцев компаний
Усилитель мощности руководителя и отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно