Мое фиаско как внутреннего тренера в FMCG

Автор: Валерий Пожидаев, 10.05.2016, 1 331 просмотров

Почему у вас плохие продажи?

Есть такой известный афоризм Фридриха Ницше:  Все, что нас не убивает  — делает сильнее.

Это как раз о провале, который изменил мою жизнь (есть такие моменты, которые очень хорошо запоминаются) — случай из практики обучения торговых представителей компании «Витмарк Украина» (ТМ «Jaffa»). Уверен, будет очень полезно и интересно прочитать всем, кто сталкивается с обучением своих продавцов, чтобы понять всю «кухню» изнутри и посмотреть на процесс с другой точки зрения.

Итак, ситуация: я и еще один тренер в субботу и воскресенье ведем практикум «Системный подход к продажам» обучение торговых представителей и супервайзеров (которые его еще не проходили).
Это практикум о десяти этапах торгового визита в магазин (подготовка, приветствие, осмотр, мерчандайзинг и т.д.).

Группа — живая. Практикум проходит как обычно (блок веду я, блок — моя напарница): теория, упражнения. Даем анкеты для отзывов (на основе этих отзывов мы зарабатывали хороший бонус: высокая оценка — 100 долларов, низкая — 50).

А на следующий день у меня запланирован двойной визит: торговый представитель, супервайзер и я. Моя функция — наблюдать за тем, как супервайзер проводит наставничество и коучинг с торговым представителем.

И оказалось, что торговый представитель как раз один из тех, кто вчера проходил у нас обучение. Живой, нормальный парень. Со всеми заданиями успешно справлялся.

Подходим мы к первой торговой точке. И я показываю супервайзеру на своем примере, как нужно проводить двойной визит. Задаю вопрос: расскажи, пожалуйста, этапы торгового визита.

И…. он мне ничего не может ответить, кроме «Приветствие».

И в этот момент я понимаю, что все то, чем я так гордился, как внутренний тренер: я крут, мое обучение такое классное, дает такие замечательные результаты (смотри анкеты), продажи у торговых представителей после моих тренингов растут…. является моими заблуждениями.

Причины плохих продаж

Правда жизни такова:
1. После двухдневного тренинга большинство его участников забывают о том, чему их учили.
2. Стандарты работы не соблюдаются.
3. Супервайзеры, очень часто, знают также мало, как и торговые представители.
4. Супервайзеры обучением ТП заниматься не хочется, нет времени, они не умеют это делать. Часто встречается еще такая мотивация: они быстро меняются, поэтому, зачем их учить.

Несколько позднее меня постигло еще одно глубокое разочарование. Я всегда считал себя отличным переговорщиком. Все же более 20 лет ведения переговоров. Однако, когда прошел аттестацию и правильное обучение, осознал: насколько мой уровень как переговорщика был низок.

И я задумался: если у меня, человека, который занимал не последние должности в FMCG компаниях и проводил переговоры, проходил соответствующие тренинги, сам проводил обучение по этой тематике, такие низкие навыки ведения переговоров, то какие тогда у торговых представителей и супервайзеров?
Позднее, когда мы проводили проекты по обучению продавцов в FMCG компаниях, у убедился в правильности своих выводов.

Почему же ситуация складывается таким образом и какие есть пути для ее решения?

Как происходят у ТП и СВ переговоры в большинстве случаев:
Чтобы выполнить поставленные им цели (ввести новый ассортимент в магазины, расширить долю полки, повесить POS материалы), большинство из них просто «пушат» клиента, пока тот не сдается. Они просто «выезжают» с помощью своей настойчивости.
Также более успешны те, кто открыты к общению и налаживают дружеские отношения с руководителями в торговых точках.
Никто и никогда не уделяет достаточного внимания обучению торговых представителей и супервайзеров вести переговоры. В лучшем случае, проводится двухдневный тренинг по переговорам. Однако, такое обучение продавцов — низкоэффективно. Почему, читайте здесь: «Почему тренинги по переговорам не работают»
Наилучшими переговорщиками компании (а им просто некуда деваться) являются НАЦ КАМ-ы и коммерческие директора.
Даже КАМ-ы, часто просто играют роль «почтальонов». Принести документы, договорится о каких-то мелких вещах. Как только возникают сложности с сетями, вопросы едет решать НАЦ КАМ.

Как в данной ситуации выполнять план продаж? Какие есть подводные камни?

Решение лежит на поверхности: нужно проводить тренировки по переговорам на основе стандарта ведения переговоров в компании.

Как известно, войны выигрывают регулярные армии, а не партизаны. И в FMCG это видно лучше всего. Продажи больше у тех компаний, у которых торговые представители системно посещают торговые точки и следуют этапам торгового визита.

Однако, если 10 лет назад этим не все могли похвастаться, то сейчас системный подход к продажам практикуют все. И это уже не конкурентное преимущество.
Сейчас конкурентным преимуществом становятся переговорные навыки продавцов.

И тут появляется самый главный и самый большой подводный камень — большое количество продавцов.

С одной стороны, это возможность. Ведь если несколько сотен (или несколько тысяч — в крупных дистрибьюторских компаниях) начнут эффективно вести переговоры, сработает эффект масштаба.
С другой стороны — попробуй обучи эту толпу вести переговоры.

Какое решение предлагается:
1. Необходимо разработать стандарты ведения переговоров:
— что конкретно нужно говорить на каждом этапе переговоров при определенных целях на переговоры (ввод нового ассортимента, расширение доли полки, размещение POS материалов).
Фактически, в компании должно быть три стандарта ведения переговоров.
Стандарты разрабатываются в течении недели и делается это достаточно просто: выбирается лучший торговый представитель или супервайзер и по каждому этапу переговоров он прописывает:

2. Далее, необходимы «носители стандартов» — супервайзеры и территориальные, региональные менеджеры. С ними проводятся тренировки по выработке навыков использования этих стандартов. Плюс, в процессе тренировок, стандарты улучшаются и усиливаются материалами, и успешными действиями, которые добавляют эти люди.

3. Последний этап. Супервайзеры проводят тренировки с продавцами по каждому из стандартов. Длится это на протяжении шести недель. Три цикла по две недели.

Вроде бы все понятно и прозрачно. Бери и делай. Однако, для того, чтобы тренировки прошли эффективно, продавцы должны получить теоретическую подготовку. То есть они должны понять, как и почему применяется тот или иной скрипт. Без этого весь проект потерпит фиаско.

Что делать?

Есть три варианта решения:

Первый вариант. Внутренний тренер (тренеры) едут на гастроли по всей Украине и каждую субботу. и воскресенье проводят для групп до 15 человек 2-х дневные (однодневные тренинги по переговорам).

Простые вычисления показывают, что если в компании работает тысяча пятьсот — две тысячи торговых представителей, то два внутренних тренера смогут провести для всей команды аудиторные тренинги за 66 недель или за 16 месяцев.

Второй вариант. Обучение с помощью внешних тренеров сразу же отбрасываем, так как такой проект будет просто «золотым».

Третий вариант. Система дистанционного обучения. Самый оптимальный вариант.
Однако и тут есть нюансы. Давайте вспомним начало моей статьи и фиаско, которое я потерпел как внутренний тренер: торговый представитель плохо помнил материал и мало что в нем понимал.

Такая же ситуация возникнет, когда мы 2000 человек заставим посмотреть видео курс, состоящий из видео теории и тестовых вопросов. Ведь именно так сейчас выглядит 99% процентов курсов дистанционного обучения по переговорам. К примеру, всемирно известный бесплатный курс по переговорам  на платформе Coursera от Мичиганского университета. Почему такое обучение имеет низкую эффективность и не дает роста продаж, можно прочесть здесь: Преждевременная смерть on-line курсов по переговорам

Есть ли решение, которое позволяет:
— добиться 100% понимания материала;
— чтобы курс был на 100% адаптирован к специфике бизнеса компании;
— чтобы материал запомнился минимум на 30-60% и применялся.

Да, такое решение есть. Оно называется «Симулятор ведения переговоров» и является «убийцей» аудиторных тренингов, и видео тренингов, потому что избавлено от их недостатков.

Вы уже прямо сейчас можете воспользоваться этим продуктом, пройдя бесплатно две симуляции переговоров. Для этого, пройдите по ссылке: http://simulator.sellclones.com/

Если вы хотите узнать об этом революционном решении в области обучения торговых представителей, приглашаем вас принять участие в бизнес-завтраке, который пройдет 17 мая. Подробности — здесь: http://selclones.com/kalendar/kak-uvelichit-prodazhi-minimum-na-30-v-fmcg-ko/

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 211 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Познакомьтесь с нашими услугами

Тренинг для КАМ-ов
Тренинг для региональных менеджеров
Удвоение дилерских продаж
Усилитель мощности отдела обучения
Усилитель мощности отдела продаж более 10 человек
Усилитель мощности отдела продаж от 2 до 10 человек
Усилитель мощности руководителя и его отдела продаж (индивидуальный курс)
Усилитель мощности продаж для бренд-менеджеров, продактов, маркетологов

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

Комментарии

Powered by Facebook Comments

6 эксклюзивных материалов для усиления мощности вашего отдела продаж

Усильте мощность!