Кейс. Нетворкинг как повод для повышения продаж в банке

Автор: Валерий Пожидаев, 29.05.2015, 630 просмотров

 

kliringoviy-dom-keys

С чего все начиналось? Елена Масютина (менеджер по персоналу банка(название не указываем по просьбе сотрудников)) обратилась к Валерию Пожидаеву (эксперту рынка тренингов) с запросом на подбор тренинга по нетворкингу. Менеджеры данного банка ищут новых клиентов на тусовках, семинарах, конференциях и других подобных мероприятиях. Основные клиенты банка — богатые люди (физические лица) и нужно уметь к ним правильно «подойти».

В процессе общения, Валерий предложил провести бесплатный мастер-класс по переговорам от бизнес-тренера Валерия Глубоченко, ведь найти Клиента – полдела, надо еще заключить контракт.

23 июля 2014 года создатель системы Selclones — Валерий Глубоченко, провел бесплатный мастер-класс «Новый стандарт активных продаж банковских услуг» для отделов по обслуживанию юридических и физических лиц  банка.

Основная идея этого мастер-класса —«толкающие» (Push) продажи не работают. Они отталкивают клиентов. Те, кто продолжает их практиковать, теряют клиентов и деньги. Необходимо переходить на «притягивающие продажи» (Pull). Это когда менеджер по продажам, продавец, притягивает к себе клиента своим профессионализмом и экспертностью.

Те компании, которые поменяют подход на «Pull» в подготовке своих продавцов  — завоюют рынок. Остальные — вымрут как динозавры.

1234

Для того чтоб мастер-класс получился максимально полезным для сотрудников банка, Валерий Глубоченко разработал программу, которая максимально подходит именно для работников в сфере банковских услуг.

Благодаря такому подходу всего за два часа участники мастер-класса получили багаж информации, чтобы пересмотреть свои подходы к переговорам с клиентами.

Отзывы участников

«С удивлением узнала что в действительности чтобы узнать что-то о человеке (Клиенте), что он хочет, чем живет, нужно задавать очень много вопросов. К сожалению не все Клиенты идут на контакт и раскрываются. Поняла что нужно готовиться даже задавать вопросы, учиться их формулировать.»

«На мастер-классе понравились навыки задавать наводящие вопросы Клиенту»

«Мне понравилась динамика беседы, работы с аудиторией, хорошее отношение к публике»

«Интересно, захватывающе, думаю результативно. Буду использовать, надеюсь на результат»

«Интересно было узнать о двух методах продаж, подготовке и работе после активности»
Мастер-класс произвел сильное впечатление на участников, и после него была организована встреча Валерия Глубоченко и Валерия Пожидаева  с заместителем главы правления банка Николаем Онищенко и менеджером по обучению Еленой Масютиной.

На этой встрече была получена такая информация, которая позволила сформировать коммерческое предложение :

  1. Состоянии отдела продаж обслуживания ВИП клиентов и корпоративного отдела: на чем теряются деньги.
  2. Где заложен ключевой потенциал повышения продаж.
    Также Валерий Глубоченко дал персональную оценку практически каждого из менеджеров по продажам, которые приняли участие в этом мероприятии. (У Валерия Глубоченко отличная память и он назвал по именам и дал персональную характеристику практически по всем участникам мастер-класса).

Руководители банка остались очень довольны проведенным мероприятием. Они высоко оценили профессионализм Валерия Глубоченко и проявили большой интерес к его проектам и тем результатам, которые могут получить от более глубокого сотрудничества.

123456

Технология Системы Клонирования Лучших Продавцов предполагает создание пакета материалов (речевые модули по каждому этапу переговоров, видео ролики) под специфику деятельности компании-Клиента которые потом становятся основой для корпоративной книги продаж.

Николай Онищенко рассказал, что год назад сделали корпоративную книгу по продажам и то, что предлагает «Selclones» – значительно дополняет и усиливает то, что есть у них. Ведь технология помогает:

  • дополнить и усилить существующие стандарты;
  • улучшить качество материала;
  • разработать отдельный стандарт для каждой категории клиентов;
  • создать набор обучающего видео.

И самое главное, понять, как эффективно на практике использовать стандарт.

Следующим этапом было обсуждение возможных форматов сотрудничества банка и  консалтинговой компании «Selclones». В консалтинге очень сложно показать товар лицом. Однако, каждому клиенту важно понимать: за что он платит деньги и каков будет конечный результат.

Для принятия решения о сотрудничестве, Николаю Онищенко требовались «живые примеры» внедрения технологии в похожей специфике. Ему было предложено посетить офис компании  ZABUGOR.COM (туристическая компания по организации роскошных путешествий), где с 2010 года работает внутренняя академия продаж, которая построена по нашей технологии. В этом интервью Юлия Алексеева (владелец компании ZABUGOR.COM) рассказывает о своей внутренней академии продаж.

Это академия, в которой обучаются как сотрудники компании, так продавцы компаний — партнеров. На данный момент обучение прошли более 150 специалистов с разных уголков Украины. Этот корпоративный университет построен на основе технологии Best Sellers Cloning System, поэтому он идеально подходит на роль «живого» примера.

Николаю понравилось качество общения менеджеров в компании ZABUGOR.COM и было принято решение о начале сотрудничества.

Проект для банка реализовывался в два этапа.

Этап первый.

Создание материалов для обучения VIP отдела и подготовка внутреннего инструктора по обучению (тренера)

Продолжительность этапа. 5 дней теории (разработка материалов и тренировки) + практика (индивидуальный коучинг по 3 сделкам)

Как все происходило. 

  1. Разработка материалов и обучение связки — Руководитель отдела по работе с VIP-клиентами — физическими лицами + его подчиненный (лучший продавец из VIP отдела).
  2. Обучение инструктора (тренера) для внутренней академии продаж

Что такое «Разработка материалов». В течении пяти дней лучшие переговорщики банка, совместно с нашим специалистом по выбранным ключевым категориям клиентов и по приоритетным продуктам (по каждому — отдельно), разрабатывают:

  • 20-25 профессиональных открытых вопросов;
  • 20-25 аргументов и идей, которые нужно воспроизвести клиенту;
  • 30-35 вилок вопросов, с помощью которых можно работать с типичными в вашей отрасли «бурчалками» клиентов. Это как бы «возражения», каверзные вопросы и реплики, которые вводят продавца в замешательство и заставляют оправдываться, аргументировать, контр аргументировать и срывают сделку.
  • 20-25 типичных возражений в вашей отрасли, алгоритм работы с ними и перечень из 5-10 аргументов, которые нужно сказать после преодоления возражения, чтобы убедить клиента купить.
  • Стратегия торгов, которая позволяет не давать скидку, или давать минимальную скидку, получив что-то ценное взамен.
  • Объем разработанного стандарта ведения переговоров (материалов) составляет 28-31 страниц формата А4.

Кроме разработки, еще проводится и обучение по разработанным материалам. Сразу после разработки идет тренировка с записью ее на видео. 

В процессе тренировок оценивается качество выработки навыков и за каждый  из 14 этапов участник обучения получает оценку. То есть, результаты обучения оцифрованы.

Каждая тренировка записывается на видео и студент может посмотреть на себя со стороны, чтобы оценить: как он выглядит в глазах клиентов, и какие ошибки совершает, чтобы их исправить.

В процессе обучения  записывается до 25 видео тренировок.

На каждом из этапов  сдается теоретический экзамен. Обучение идет по принципу: студент должен на 100% понимать материал, который он изучает. Потому что человек применяет только те данные, которые понимает.

Обучение идет с той скоростью, которая присуща именно этому студенту (у каждого человека своя индивидуальная скорость обучения), чтобы студент эффективно усвоил весь материал и использовал его.

В конце курса — проведение всего цикла переговоров со связкой всех переговорных техник воедино. Результат — появление в голове у человека, который обучается, полной стройной картины и структуризация информации. Это — залог того, что участник обучение применяет на практике все полученные навыки. Здесь — Еще больше информации о курсе, а также видео отзывы тех, кто его прошел.

На основании разработанных материалов (скрипты + видео)  обучается инструктор. В этом банке инструктором стала Елена Масютина – инициатор проекта. Здесь вы сможете получить подробную информацию о том, как проходит обучение внутреннего инструктора по обучению и чему он учится.

Этап второй.

Создание материалов для обучения корпоративного отдела + обучение нетворкингу + обучение сотрудников корпоративного отдела и оставшихся сотрудников VIP отдела. 

Как все происходило.

  1. Создание материалов для корпоративного отдела (по своим категориям клиентов и своим видам продуктов). Этим занимался руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами и его лучший продавец, по технологии, описанной выше (5-дневный курс + индивидуальный коучинг по 3 сделкам).
  2. Проведение корпоративного 2-х дневного тренинга для 10 человек.  Структура корпоративного тренинга: 4 часа — тренировки по блоку «нетворкинг», 12 часов — тренировки по скриптам, созданным в п.1

Результаты:

  1. Получилась связка: руководитель отдела + продавец в VIP отделе, которая сразу  может качественно приступить к работе и повысить продажи.
  2. Качественно подготовленные материалы по корпоративному отделу, на 100% учтена специфика работы отдела, так как продавец вносит свои добавки в речевые модули (он постоянно коммуницирует с клиентами и знает тонкости и нюансы, которые не знакомы руководителю).
  3. Подготовленные материалы для обучения сотрудников корпоративного отдела.
  4. Во время корпоративного тренинга, на 80% передана технология тем, кто не был на 5-ти дневном обучении
  5. Руководители VIP отдела и корпоративного отдела подготовлены, как наставники для проведения коучинга продавцов, после прохождения обучения у внутреннего тренера
  6. Подготовлен внутренний тренер, который будет проводить обучение (тренировки) по разработанным материалам.
  7. Разработан курс и проведено обучение всех сотрудников отделов по нетворкингу

В продолжение проекта, Елена Масютина самостоятельно обучала директора Днепропетровского филиала на основании купленной лицензии. Это лицензия на использование нашего фирменного облачного софта Sales-PRO.

Sales-PRO — это наша специальная on-line система (эксклюзивная разработка), в которой происходит разработка материалов, где хранятся все видео и происходит оценивание результатов обучения.

Лучше всего о результатах проекта дают представление истории успеха людей, которые принимали в них участие.

Предлагаем к прочтению интервью с Еленой Масютиной. В нем она делится своим мнением о достигнутых результатах, рассказывает от том, как проходил проект (взгляд изнутри), какие результаты достигнуты. Как это — быть инструктором внутренней академии продаж.

Также, предлагаем к прочтению интервью с Егором Беляевым — руководителем отдела корпоративных продаж. В нем он делится своими впечатлениями от применения на практике полученных навыков, а также рассказывает о своих успехах и достижениям, после обучения.

 

Если вы заинтересовались Системой Клонирования Лучших Продавцов (Best Sellers Cloning System) и хотите получить больше информации о ней, заполните эту форму, и мы пришлем Вам такой пакет материалов:

1. Запись вебинара (1 час) во время которого Валерий Глубоченко (создатель системы) рассказывает о всех секретах технологии.

2. Запись мастер-класса (1 час) создателя системы, за который он на  «Битве лучших тренеров СНГ 2013″, победил в номинации «Золотой тренер по продажам 2013″

3. Пакет материалов о применении системы клонирования в разных бизнесах.

4. Отзывы владельцев компаний о результатах внедрения у них нашей системы через 1,5 — 2 года.

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

23.10.2017, г. Киев

мастер-класс
«Як керівнику за 3-4 тижні самостійно підвищити продажі хмарних рішень Microsoft на 20-30% без додаткових вкладень у просування»

10.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно