Как выбрать корпоративный тренинг переговоров

Автор: Валерий Пожидаев, 14.08.2016, 895 просмотров

kak-vybrat-korporativniy-trening-peregovorov

С какими вызовами сейчас  сталкиваются отделы продаж компаний, с учетом сегодняшней ситуации:

  • Рынок сильно изменился и клиенты стали более продвинутыми, благодаря свободному доступу к информации в сети интернет.
  • Покупатели неплохо понимают свои потребности и ориентируются на рынке.
  • Назначить встречу с клиентом очень сложно и больше 15 мин никто тебе не выделит.
  • «Планка» профессионализма для продавца сильно возросла, особенно в сложных B2B продажах. 

На рынке очень много корпоративных программ тренингов по переговорам и тренеров, которые проводят такое обучение. Как разобраться в этом разнообразии и выбрать именно то, что нужно, чтобы справиться с этими вызовами?

Для начала, давайте разберемся с задачами, которые необходимо решить. Ведь от того, насколько правильно задачи поставлены, уже на 50% зависит успех подбора эффективного обучения.

Обычно, есть три типа задач, которые решаются с помощью тренинга по переговорам.

Первый тип — улучшение показателей работы менеджеров по продажам:

  1. Выработка (корректировка существующих) навыков ведения переговоров;
  2. Повышение конверсии переговоров (большее количество переговоров заканчиваются сделками);
  3. Увеличение суммы средней сделки (чтобы продавали более дорогие товары/услуги компании и зарабатывали большую маржу);
  4. Снижение % скидок, которые дают менеджеры и понижают маржу;
  5. Ускорение заключения сделки (длительные переговоры повышают риск того, что сделку заключит конкурент) ;
  6. Вывод на рынок нового товара или услуги (обычно это делается очень медленно и требует сверх усилий от руководства)
  7. Ввод в должность и обучение новичков и т.д

Второй тип — мотивационный. Обычно, задачи второго типа звучат как:

  1. «Взбодрить».
  2. Замотивировать.
  3. «Встряхнуть» менеджеров.
  4. «Пробить стеклянный потолок»
  5. Сдвинуть продажи с мертвой точки.

Третий тип — это смешение первого и второго.

Что важно понимать заказчику обучения? Это —  два совершенно разных типа программ обучения. И разница — в применяемых технологиях.

Давайте начнем со второго типа. Во первых, обучение второго типа — это не тренинг переговоров, а практикум или мотивационная лекция. В чем различие.

Если перевести в GOOGLE слово training с английского, то одним из значений будет — тренировка, дрессировка.

training-znachenie-slova

Все, кто когда либо занимался спортом знают, что тренировка это рутинное повторение одного и того-же действия до достижения определенного результата.

А практикум (согласно толковому словарю Ожегова) — это практические занятия по какому нибудь учебному предмету. То есть, один раз сделать упражнение после полученной теории — не равно провести тренировку, а тем более — не равно выработке навыка.

Это — очень важное различие между тренингом и практикумом. О нем нужно помнить всегда, при заказе обучения. Ведь результаты будут разными от тренинга и от практикума по переговорам.

Давайте еще поговорим о навыках. Навыки — это автоматизмы. Действия, которые мы выполняем не задумываясь. На уровне головного мозга, навык — это нейронная цепочка (цепочка клеток, которая появляется в мозге человека благодаря определенному количеству действий, которое нам необходимо выполнить). Может ли появится цепочка клеток после того, как мы сделали одно практическое упражнение? Конечно нет!

Давайте начнем со второго типа — практикумов по переговорам. Потому что они преобладают на рынке. 

1.  Их процент на рынке: около 99% программ обучения по переговорам, которые есть на рынке, это скорее даже не практикумы, а бизнес-лекции (с практическими упражнениями) о том, какие есть техники переговоров, типы клиентов, виды манипуляций и т.д. и как всем этим пользоваться переговорщику. Большая часть этой информации тяжело воспроизводима (участник такой лекции не то что использовать, даже повторить ее часто не может) и основной эффект и результат — это подъем эмоционального фона у участников.

2. Получаемые результаты.

1) Повышение эмоционального фона участников: «взбодрить», «замотивировать» и т.д.

Именно ради «горящих глаз» менеджеров по продажам и заказываются такие мероприятия.
То, насколько повысится эмоциональный фон, зависит прежде всего от харизмы бизнес тренера бизнес-лектора. Именно поэтому, чем он харизматичнее, тем выше его гонорар.

Вот шутливая шкала «Стоимости сияния глаз продавцов после бизнес-тренинга»

shkala-stoimosti-siyaniya-glaz-prodavtsov

2) Популяризация верного подхода к переговорам. 

Кроме поднятия эмоционального тонуса, бизнес тренеры бизнес лекторы по переговорам выполняют еще одну важную миссию. Они популяризируют среди руководителей и менеджеров по продажам идею того, что переговоры нужно проводить по определенным этапам, используя определенные техники.

Почему это важно. Потому что не все готовы сидеть и читать книги или смотреть видео о переговорах (хотя таких материалов — огромная масса в интернете).  А просто заставить из под палки 10-20 взрослых людей прочесть какую-то книжку ни к чему хорошему не приведет.

Однако, их бизнес-лекции  — это никак не тренинги. И продукт их бизнес-лекций — совсем не тот, о котором они говорят.

А говорят они о том, что после их обучения у продавцов появляются новые навыки ведения переговоров. Однако, они здесь лукавят. Новые навыки появляются всего у 3-4% участников и то, через 4-6 месяцев после их напряженной работы над собой, как над переговорщиками.

Поэтому, сравнивать бизнес-тренинг, во время которого меняется поведение участников и вырабатываются новые навыки с бизнес-лекцией по этапам и техникам переговоров, это как сравнивать отправку спутника к Марсу и популярную лекцию на тему: «Есть ли жизнь на Марсе».

Вот отрывок из фильма «Карнавальная ночь», в котором вы как раз и видите пример лекции на тему «Есть ли жизнь на Марсе».

3) Еще один продукт практикума по переговорам — более глубокое понимание участником того, как работает та или иная изучаемая техника переговоров, а также  — как они работают в сборе. 

Однако, и здесь есть подводные камни. Именно из-за них, результат в виде понимания не всегда достигается.

Какие есть препятствия к достижению этого результата:

— бизнес-лектор не понимает, что именно это — результат его обучения. Поэтому и не старается добиться его, или просто не знает как, потому что не владеет соответствующей технологией. По моим наблюдениям, 99% тренеров не владеют этой технологией (или владеют ей неосознанно).

— разная скорость обучения у людей. Все люди разные и поэтому имеют разную скорость обучения. Бизнес-лектор не может подстраиваться под «медленных» или «быстрых», поэтому он подстраивается под «средних» (потому что их — больше). И таким образом, остальных — «теряет».

4) Всего 3-4 % участников такого обучения меняют свое поведение и вырабатывают навыки ведения переговоров, которых им не достает (или корректируют существующие).

Почему таких всего 3-4 %? Потому что столько среди нас проактивных людей, которые столкнувшись с проблемой и получив алгоритм начинают действовать в нужном направлении. А вы задумывались над тем, что нужно сделать участнику практикума по переговорам и какие препятствия преодолеть, чтобы выработать навыки ведения переговоров по всем тем техникам, которые ему давались?

Давайте прямо сейчас проведем такой анализ.

Во первых. Нужно написать по каждому этапу переговоров, что говорить, как говорить и когда говорить. Это так называемые речевые модули. Причем, для продажи одного и того-же товара (или услуги) разным категориям клиентов они будут существенно отличаться. Обычно получается 30-40 листов формата А4 напечатанного текста.

Во вторых. Нужно самостоятельно придумать для себя систему тренировок, чтобы выработать навыки применения этих речевых модулей. А на 99% программ такая технология тренировок не дается.

В третьих. Быть аналитиком (А аналитики — не все. И это свойство личности — единственное, которое не развивается), чтобы прийти к клиенту, попробовать на свои нем речевые модули, а потом самостоятельно проанализировать: что работает, а что — нет и изменить. И так — по каждому этапу переговоров, по каждому типу клиента и по каждому товару/услуге.

В четвертых. Быть очень само мотивированным человеком. Потому что только такой человек, готов 4-6 месяц работать над собой, чтобы пройти весь этот процесс и на выходе выработать у себя навыки эффективного ведения переговоров.
Скажите, сколько таких людей в вашем кругу общения? На пальцах одной руки можно пересчитать, верно?

Резюме.

Если хотите повысить мотивацию своего отдела продаж, «взбодрить» менеджеров, донести до них идею того, как правильно вести переговоры и какие техники использовать, выбираете самого харизматичного бизнес-тренера лектора, которого можете себе позволить и получаете нужный вам результат.

Какое -же обучение нужно заказывать, если вы хотите получить результат в виде роста продаж?

kakoe-obucheniye-zakazyvat-ctoby-rosly-prodazhy

Тренинг по переговорам.

Что из себя представляет идеальный тренинг по переговорам? Из каких этапов такое обучение состоит и какие результаты на каком этапе обучения появляются.

В этой статье описывается идеальная картина. То есть то, что нужно делать от А до Я для получения максимального результата. Жизнь показывает, что чаще всего делаются только отдельные элементы.

Этап 1. Входное тестирование. Продолжительность тестирования для — 10 минут. Отчет по результатам — 1,5 — 2 часа. (для одного человека)

Необходимо для решения двух задач:

Задача 1. Выяснить уровень владения менеджером переговорными навыками по всем этапам переговоров. Наилучший результат получается в результате кейсового тестирования с записью процесса на видео. То есть продавцу и его оппоненту дается кейс: нужно что-то продать. И продавец показывает, как он это делает. Процесс записывается на видео, чтобы можно было оценить адекватность выставленных оценок.

Задача 2. Необходимо вызвать у менеджера по продажам желание проходить обучение. Ведь пока такого желания не возникнет, результаты обучения могут сильно огорчить руководство (даже если вложили много денег и технология обучения была правильная). А благодаря тому, что менеджер после тестирования осознает уровень своей некомпетентности, такое желание у него обычно возникает.

Этап 2. Разработка материалов на основе которых будет проводится обучение.

Материалы представляют из себя речевые модули (речевые шаблоны), которые необходимо разработать по каждому этапу переговоров: что говорить, как говорить, когда говорить. Обычно эти материалы называют или корпоративной книгой сценариев продаж или просто книгой продаж. Объем порядка 30-40 печатных листов формата А4.

Этот материал разрабатывается совместно провайдером обучения и компанией — заказчиком. От компании заказчика задействуется руководитель отдела продаж или лучший продавец, так как нужен человек, который общается с клиентами, знает специфику товаров/услуг и клиентов компании.

Продолжительность разработки — от 3 до 5 дней.
Из чего состоят эти материалы:

  • цели на переговоры, которые приближают сделку к завершению;
  • 10-15 идей, которые нужно донести до клиента о нашем товаре/услуге;
  • 20-25 открытых, профессиональных вопросов, которые необходимо задать клиенту, чтобы выяснить его критерии выбора и задачи;
  • 30-40 стандартных «бурчалок» клиентов, после которых продавцы впадают в ступор, испытывают замешательство, не знают что ответить или вступают в «драку» + ответы на них
  • 30-40 наиболее часто встречающихся возражений, ответы на них и аргументацию после;
  • ответы на стандартные возражения клиентов «Я подумаю» и т.д.

Этап 3. На основе разработанных материалов проводятся тренировки менеджеров по продажам.

Длительность тренировок — от 3-х до 5-ти дней. Продолжительность зависит от того: будут ли это просто тренировки, или менеджер еще получит еще теорию по техникам переговоров.

Важно! Тренировки должны проводится по возрастанию уровня сложности. Вот последовательность тренировок до достижения конечного явления: уверенно, без напряжения, практически наизусть воспроизводить речевой шаблон:

  1. Сначала менеджер читает речевой шаблон по бумажке
  2. Потом читает, подглядывая в бумажку.
  3. Воспроизводит, не подглядывая в бумажку.
  4. Направляет внимание на своего оппонента и уверенно, без напряжения воспроизводит речевой шаблон.

Таких тренировок нужно провести 5-7 по каждому навыку переговоров.

В конце лучшая тренировка записывается на видео. Это необходимо для того, чтобы менеджер у видел со стороны: как он выглядит в глазах клиента и мог исправить свои ошибки. Самое важное, ему в голову «записываются» картинки  с ним, и это существенным образом влияет на качество выработки навыков. После просмотра видео, на переговорах  возникает такой эффект: клиент говорит что-то, а у менеджера язык сам воспроизводит необходимый ответ.

В конце делается итоговая тренировка с оппонентом по всему циклу переговоров от начала и до конца, чтобы в голове у менеджера сложился пазл из оттренированных переговорных техник в полную картину того, как нужно вести переговоры.

Этап 4. Выходное тестирование.

Необходимо для:

  1. Оценки качества выработанных навыков. Ведь каждому заказчику важно знать — какие результаты были достигнуты по сравнению с входным тестированием.
  2. Такое выходное тестирование —  еще и отличный мотиватор для тех, кто обучается, потому что они вынуждены обучаться более ответственно, чтобы показать результаты. Компания вложила в них существенную сумму. Участники обучения понимают, что если их результаты будут низкими, то руководство сделает соответствующие выводы.

struktura-treninga-po-peregovoram

Этап 5. Внедрение навыков в работу (работа над ошибками).

Даже после таких тренировок, как на этапе 3, менеджеры по продажам совершают ошибки в переговорах. Кроме того, они потренировались работать по речевым модулям, разработанным для продажи одного товара (группы товара) одной категории клиентов. А таких товаров или групп может быть очень много, как и категорий клиентов, с которыми приходится общаться. Поэтому, необходимо пройти этап «практики».

Что из себя представляет такая практика.

Это подготовка к 3-4 переговорам с реальными клиентами, а потом — работа над ошибками и корректировка поведения менеджера

Подготовка к переговорам. Это создание сценария переговоров с конкретным клиентом. По нем ставится цель на переговоры, и с помощью ранее разработанных речевых шаблонов, создается новый сценарий. Что, как и когда говорит именно этому клиенту именно под эту цель переговоров.

Работа над ошибками. Наставник (руководитель, внутренний тренер) после проведенных переговоров проводит работу над ошибками (корректирует вместе с менеджером сценарий), а после этого (по откорректированному сценарию) проводить тренировку переговоров от начала до конца и записывает эту тренировку на видео.

Резюме.

Если вы хотите:

  • кардинально изменить подход ваших менеджеров по продажам к переговорам с клиентами и сделать так, чтобы они перестали продавать цену, скидку, взятку, а начали продавать клиентам решение их задач и проблем.
  • повысить прогнозируемый уровень выигрышей по сделкам с 30% до 50%;
  • увеличить процент продавцов, выполняющих план продаж, от 50% до 70%;
  • повысить процент общего выполнения плана продаж компании от 70% до 90%;

Необходимо менять подход к обучению менеджеров. Во первых, необходимо поменять им мышление, чтобы они перешли от модели «толкающих» продаж, к модели «притягивающих». А во вторых, необходимо поменять им поведение (заменить старые навыки на новые). И сделать это можно только с помощью разработки стандарта ведения переговоров, тренировок по этому стандарту и последующего наставничества и коучинга по сделкам.

Смешение двух типов (тренировки + практикум)

Если у вас большое количество продавцов (от 16 человек), то стоимость обучения их всех составляет существенную сумму. Поэтому, чтобы сократить расходы, ускорить процесс обучения и снизить сопротивление менеджеров по продажам перед тренировками, стоит провести обучение с использованием 2-х дневного практикума по переговорам.

Как в этом случае будет выглядеть последовательность обучения.

Этап 1. Разработка материалов на основе которых будет происходить обучение.  Аналогично этапу 2 в тренинге переговоров.

Этап 2. Проведение 2-х дневного практикума по переговорам. Однако, практикум проводится по материалам, которые разработаны на этапе 1. То есть вся практика (предварительные тренировки), делаются по этим материалам. Таким образом, у участников возникает глубокое понимание:

  1. Зачем нужна та, или иная техника переговоров.
  2. Что конкретно нужно говорить на каждом этапе
  3. Какой результат получаешь, применяя разработанные руководителем речевые модули

Этап 3. 3-х дневные тренировки для выработки новых навыков и коррекции старых.

Подробнее с этой моделью вы можете познакомится, пройдя по ссылке на сайт такого продукта, который называется «Настоящий тренинг». 

Теперь, уверен, у вас есть точные данные, с помощью которых легко определиться как с тем, какой формат обучения переговорам вам необходимо выбирать, так и с тем, из каких этапов обучение должно состоять, чтобы решить ваши задачи.

Рекомендация вдогонку:

Есть такое выражение: «бумага все стерпит». И вы можете сомневаться как в эффективности нашей технологии так и в ее результатах. А тренинг —  это такой продукт, результат от которого можно измерить  только после того как заплатил за него и тренинг прошел. При этом, понять: будет ли результат очень сложно.

 Для того, чтобы вы не покупали «кота в мешке» и смогли сделать оптимальный выбор, предлагаем провести у вас в компании 2-х часовой бесплатный мастер-класс по переговорам с адаптацией под вашу специфику бизнеса. Таким образом вы определите и профессионализм бизнес-тренера, как лектора,  и поймете, что из себя представляет наша идеология, технология.  Познакомиться с программой мастер-класса и заказать его, вы можете пройдя по этой ссылке. 

Если пока не готовы проводить такой мастер-класс, однако, желание познакомиться с нашей технологией «в живую» есть, примите участие в бесплатном 3-х часовом «тест-драйве» нашей технологии на ближайшем открытом тренинге «Усилитель мощности отдела продаж»  Для этого нажмите на кнопку «Попробовать бесплатно» и оставьте свои контакты.

Самый простой вариант воспользоваться нашей технологией тренировок, применить ее и оценить результаты, это получить бесплатный пакет материалов, пройдя по ссылке: http://webinarnvp.sellclones.com/

 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 163 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

29.09.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно