Как вводить в должность нового продавца? Сравнение 5-ти вариантов

Автор: Марьяна Пышненко, 31.08.2016, 254 просмотров

o

Большинство руководителей и HR-ов сталкиваются с огромной проблемой при найме нового сотрудника в отдел продаж. Эта проблема – эффективное введение в должность. Процесс может занимать от 3 до 6 месяцев и стоит огромную сумму денег.

Как вводить в должность нового продавца? Сравнение 5-ти вариантов

Вариант 1: – построить полноценную внутреннюю академию продаж – с учебными материалами, занятиями и внутренним тренером.

Наилучший из вариантов. Построение внутренней академии предполагает наличие таких компонентов:

1)    разработку стандартов ведения переговоров (книга сценариев продаж), которые на 100% соответствуют специфике продаж компании;
2)    наличие технологии тренировок продавцов, которые позволяют быстро и эффективно вырабатывать навыки переговоров;
3)    наличие методологии наставничества и коучинга. Необходима для того, чтобы продавцы после тренировок на 100% применяли получение материалы;
4)    подготовленный инструктор по обучению, который проводит тренировки, наставничество, коучинг.

Плюсы:

+ быстрое введение в должность и высокий уровень подготовки
+ отсутствует необходимость заказывать внешнее обучение

Минусы:

— отсутствует у 99% компаний
— высокие первичные вложения в построение внутренней академии (от 76500 грн.)
— постоянные высокие расходы на заработную плату и содержание инструктора по обучению (12000-20000 грн./мес.)

Вариант 2 –дождаться следующего тренинга по переговорам, который, возможно, будет через год.

Плюсы:

+ все происходить в рамках бюджета на обучение

Минусы:

— в течение года никто обучать сотрудников не будет.
— результат обучения неизвестен.

Вариант 3 – отправить нового сотрудника на внешний тренинг (одно- или двухдневный).

Плюсы:

+ дешевизна: стоимость до 3 000 грн.

Минусы:

— полное отсутствие результатов, в счет того, что обучение полностью не адаптированное по специфике бизнеса. И сотруднику придется самостоятельно разрабатывать стандарт ведение переговоров, тренироваться применять этот стандарт. Вероятность роста продаж после такого обучения по статистике – 4%

Вариант 4 — ничего не делать.

Плюсы:

+ руководитель не тратит время на нового сотрудника

Минусы:

— высокая вероятность непрохождения сотрудником испытательного строка и в скором будущем – поиск нового сотрудника.

Вариант 5 – приставить к новому продавцу наставника-коуча.

Плюсы:

+ очень эффективная методика при наличие сотрудников, которые готовы делиться своим опытом, умеют проводить наставничество и коучинг.

Минусы:

— в 99% компаний отсутствует такая система наставничества.

Известный пример такой системы наставничества — компания Майкрософт.

Вариант 6 – отправить нового сотрудника на Школу Переговоров Валерия Глубоченко.

Плюсы:

+ 100% адаптация материалов для обучения под специфику бизнеса компании.
+ Стоимость от 6000 до 12 000 за человека (в зависимости от пакета)
http://school.sellclones.com/
+ отсутствие необходимости содержать внутреннюю академию продаж (Школа – внутренняя академия на аутсорсинге)

Минусы:

— рентабельность обучения может быть нулевая или отрицательная (обучение стоит больше, чем продавец зарабатывает). Поэтому необходимо сделать Расчет рентабельности, чтобы принять решение.

Теперь у Вас эсть полная информация о том, как лучше вводить сотрудника в должность. Принимайте решение. С нашей точки зрение идеальный вариант —  6. Поэтому мы создали Школу Переговоров, чтобы быстро и эффективно вводить в должность новых продавцов. Если Вы еще не были у нас на тестовом вводном уроке – приглашаем. Пройдите и посмотрите, как все происходит на самом деле.

Об авторе: Марьяна Пышненко

Марьяна Пышненко было написано 15 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

29.09.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно