Как в b2b продажах сократить цикл сделки в 2 раза и повысить продажи на 30-60%?

Автор: Валерий Пожидаев, 27.09.2016, 505 просмотров

Как выполнить план продаж в2в

Если вас, как руководителя компании, не устраивает длительность цикла продаж, сумма средней сделки и уровень прибыли в целом, напрашивается один вывод — методы продаж и переговоров в вашей компании больше не соответствуют требованиям современного рынка и мешают вашему бизнесу развиваться.

Почему методы продаж могут быть неэффективными и устаревшими?

1. Продажи держатся на нескольких самых талантливых продавцах. Как только отдел продаж лишается ключевых сотрудников, уровень прибыли резко падает. Значит, необходимо срочно разработать и внедрить систему продаж, которая будет приносить стабильный доход вне зависимости от сложной ситуации на рынке и таланта продажников.

2. Неправильная маркетинговая стратегия. Необходимо разработать долгосрочную маркетинговую стратегию, которая позволит укрепить имидж компании и генерировать большее количество заявок. Задача второстепенная, если сравнивать ее с первой, но все же также очень важная.

3. Продавцы стремятся продать клиенту товар, ничего не зная о его потребностях, проблемах и желаниях. Если продажник не знает, что на самом деле необходимо клиенту, весь смысл продажи теряется. В результате продавец продает цену, скидку, взятку. Из этой проблемы вытекает другая проблема — продают дешевый товар, потому как ошибочно считают, что клиента интересует дешевый товар.

4. Клиенты уже сами хорошо разобрались в товаре (прочли статьи и отзывы в интернете, пообщались с коллегами, хорошо изучили вопрос) и им нужна профессиональная консультация: почему им нужно покупать ваш более дорогой товар.

Что же с этим делать?

Что делает руководитель, чтобы b2b продажи начали стабильно расти? Чаще всего на помощь приходит универсальное решение — тренинг продажи в2в. Что получает на подобных тренингах продажник? Слушателям тренингов дают понимание о том, как работают техники продаж b2b. Безусловно, продавцы получают ценную информацию, но применять ее в реальных продажах им проблематично. Продажники идут на курсы (тренинги, семинары) с целью узнать:
• что говорить;
• кому говорить;
• когда говорить.

Ведь для каждого типа клиента, для каждого типа товара и этапа переговоров существуют свои речевые модули, скрипты, шаблоны. Продажники получают информацию, которая не только не применима, но и не адаптирована под специфику продаж именно вашей компании. Знание этапов, понимание техники продаж, некоторые работающие фишки — вот и все, что выносят менеджеры по продажам с тренингов. И еще важный момент — они приносят сертификат, который свидетельствует о том, что данный менеджер N прослушал тренинг. То есть, фактически, находился перед ведущим тренинга и слушал материал. Само собой, ни о каком конкретном улучшении переговорных навыков в в2в маркетинге и речи быть не может.

В результате после тренинга 95% продавцов продолжают:
• продавать цену, скидку, взятку;
• не интересоваться критериями клиента, с помощью которых тот делает выбор;
• продавать дешевый товар.

И в итоге цикл b2b сделки удлиняется в 2 раза. Почему это происходит? Поскольку менеджеры ничего не узнают о проблемах и потребностях клиента, то делают неправильное предложение. Естественно, когда клиенту предлагают совсем не то, что ему нужно, он возражает. Именно работа с возражениями удлиняет цикл сделки вдвое.

Как решить эту проблему? С помощью разработки на 100% адаптированных под вашу специфику материалов по переговорам!

Необходимо разработать сценарии переговоров по каждому этапу с учетом типа клиента. После этого со всеми продавцами провести тренировки по этим сценариям. Кроме того, следует проводить подготовку к переговорам, работу над ошибками, наставничество и коучинг.
Узнайте больше об эффективных переговорах b2b, получите Бесплатный Секретный Видеокейс от Супер Переговорщика.

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

27.11.2017, г. Киев

курс по переговорам для первых лиц и владельцев компаний
Усилитель мощности руководителя и отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно