Как справиться с оттоком депозитов из банка и паникой Клиентов. Технология

Автор: Валерий Пожидаев, 23.03.2014, 475 просмотров

Ottok-depozitov

Сейчас проблема оттока депозитов и паника клиентов — всеобщая проблема банковской сферы в Украине. В связи с неопределенностью, люди предпочитают хранить деньги дома а не в банках, несмотря на повышенные проценты.

Эта паника подрывает как сами банки, так и всю банковскую систему Украины.

В четверг (20 марта) ко мне обратился специалист отдела обучения персонала одного из средних украинских банков (у них около 80 отделений), который переживает кризис, вызванный побегом клиентов и оттоком депозитов.  И попросил найти для них решение: как справиться с этой ситуацией и уменьшить отток депозитов. 

После телефонного разговора с ним, я беседовал с ТОП-менеджерами нескольких банков из первой десятки, которые руководят отделами по работе с  физическими лицами и VIP клиентами. Ни у одного из них не было технологии или алгоритма решения этой проблемы.

И я нашел решение. На самом деле, оно лежит на поверхности, просто без определенной обучающей технологии реализовать его практически невозможно. А мы можем это сделать, так как такая технология в «Системе Клонирования Лучших Продавцов» у нас есть.

Вот это решение (это решение, которое я отправил им под запрос с их параметрами):

Задача: уменьшить отток депозитов.

Решение:

  1. Разработать скрипты по каждому из этапов переговоров с клиентом, который пришел забрать депозит (вхождение в доверие, выяснение всех обстоятельств, презентация решения, работа с возражениями, принятие решения о том, что депозит остается в банке и т.д.)
  2. Обучить 80 человек (руководители отделений) самим быть специалистами в этом вопросе (уметь договариваться о том, чтобы деньги оставались в банке) + дать технологию обучения своих сотрудников. Наставничество и проведение тренировок (выработка навыков у сотрудников ведения таких переговоров с клиентами).

Технология.

2.1  Тренировки 80 руководителей отделений до состояния автоматизма пользоваться этими скриптами.

Результаты:

А) Они сами становятся специалистами, которые умеют разговаривать с панически настроенными клиентами и добиваться того, что депозиты остаются в банке. Навык проводить такие  переговоры доведен до состояния автоматизма благодаря двум дням непрерывных тренировок по специальной технологии.

Б) Они умеют убедить клиентов в том, чтобы они оставили депозит (или его часть) в банке.

Технология.

2.2  Обучение 80 человек быть наставниками – проводить тренировки по разработанным скриптам со своими подчиненными, а также проводить наставничество и коррекцию в процессе работы.

Результаты

А) Владение технологиями проведения тренировок по разработанным скриптам сотрудников отделений, которые общаются с панически настроенными клиентами

Б) Владение технологиями проведения наставничества и коррекции, если сотрудники не правильно применяют скрипты или нарушают технологию ведения переговоров.

Реализация:

Этап 1. Руководитель отдела обучения совместно (или другой человек, который хорошо знает продукты для клиентов юридических и физических лиц, а также ведет переговоры сейчас с ними о возврате депозитов)  с тренером (Валерий Глубоченко) разрабатывают скрипты по каждому из этапов переговоров. Продолжительность – 5 дней.

Этап 2. Проект утверждается у руководства, и утверждаются даты проведения тренингов.

Этап 3. Проводятся четыре двухдневных тренинга.

Стоимость проекта.

140000 грн.

Стоимость двух-дневного тренинга – 35000 грн.

Бонус. Стоимость разработки скриптов (5 дней) – бесплатно. Входит в стоимость проекта (обычно – 12000 грн).

Этапы оплаты

10% предоплаты. После этого разрабатываются скрипты, утверждается проект у руководства.

Оплата остальных 90% (сразу или частями за каждый из тренингов).

Если у вас такая-же проблема, вы можете прислать запрос и получит от меня расчет стоимости проекта под вас. Также, готов предоставить любую нужную информацию по первому запросу, и настолько быстро, насколько смогу.

Ест ли альтернатива этому решению? 

Да. Альтернативы две:

1. Спрятать голову в песок и ничего не делать, надеясь, что все обойдется.  К сожалению, ничего не обойдется. «Штормить» нас будет еще несколько месяцев. Ничего не делая вы теряете сотни тысяч долларов и миллионы гривен, которые забираются со счетов ежедневно. Если банки «дочки» крупных финансовых групп имеют большой запас прочности, то о других банках так сказать сложно.

2. Снова наступить на грабли, заказав стандартную «тренинговую» программу, которых 99% на рынке. Да, они стоят дешевле.  Стоимость обучения группы из 20 человек от 16 до 25 тыс. грн. Итого, весь проект будет стоить от 80 до 125 тыс грн.

Обучение снова пройдет для галочки и никаких результатов не принесет. Ведь то, что у нас называют «тренинг», это не тренинг, а практикум. Практикум — это  особый вид учебных занятий, имеющих целью практическое усвоение основных положений какого-нибудь  предмета, практическое занятие по какому-н. учебному курсу (определение слова взято из толкового словаря под редакцией Ушакова).

Результат практикума – более глубокое понимание материала за счет того, что участник один раз воспроизводит его во время практического упражнения.

Формат обучения на практикуме:

30%  —  теории, 70% — практики.

Результаты такого обучения:

1.    Некоторый эмоциональный всплеск, который проходит через 7-8 дней.

2.    В голове остается 10-15% информации.

3.    10-20 % участников обучения что-то из полученного применяют на практике.

4.    1-2 % само-мотивированных участников обучения занимаются выработкой навыков и работой над собой.

Фактически, такой же результат, можно получить, если заставить всех участников обучения прочесть качественную книгу по тематике обучения и поле этого провести обсуждение прочитанного. 

Ну что-же, если Господь желает наказать человека – он отнимает у него разум.

Для того, чтобы отправить запрос, вы можете:

Заполнить запрос в форме: http://selclones.com/zakazat-pilot/

Позвонить: +38(093)323-32-44

Написать запрос на E-mail: v.pozhidaev@selclones.com

P.S. Так как Валерий Глубоченко (создатель системы) разорваться не может (а такой проект требует много времени и сил – минимум 2-3 недели для одного банка) выиграет тот банк, который быстрее отреагирует и подпишет договор. Потому что деньги утекают каждый день.

P.P.S. Дополнительная информация:

Резюме тренера: Валерий Глубоченко – http://selclones.com/sozdatel-sistemy

О «Системе Клонирования Лучших Продавцов» http://selclones.com/otlichiya-ot-drugix-sistem

Компании, в которых были реализованы проекты (в том числе банки): http://selclones.com/perechen-klientov/

Некоторые отзывы Клиентов о результатах применения системы через 2-3 года: http://selclones.com/rezults

Отзывы закончивших обучение по системе (прошедших тренировки) об технологии обучения (видео): http://selclones.com/otzyvy_klientov_o_systeme

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

21.12.2017, г. Киев

мастер-класс
Підсилювач потужності продаж хмарних рішень Microsoft

16.01.2018, г. Киев

бизнес-завтрак
Как без внутреннего тренера построить систему обучения продажников или внутренюю академию продаж

16.01.2018, г. Киев

бизнес-завтрак
Анаболики для роста прибыли в продажах

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно