Кейс. Универсальный солдат: как создать армию непобедимых продавцов

Автор: Валерий Пожидаев, 25.04.2016, 712 просмотров

«Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме».

Альберт Эйнштейн

Истина, которую  изрек этот великий ученый, будет верна всегда, а проблемы в отделах продаж многих компаний есть и будут практически идентичными.

феникс_агро

Ситуации, в которые ежедневно попадают менеджеры по продажам, происходят  из-за неумения работать с простой рутиной любого переговорщика — они просто не знают, что говорить в таких случаях:

  • покупатели возражают  «Дорого», «Я подумаю», «У меня нет денег»;
  • часто ставят каверзные вопросы, например, «А почему у вашего конкурента то же самое – дешевле?» или произносят такие реплики как «Ваш продукт плохой», «У меня уже есть поставщик» и т.д., которые вводят продавцов в состояние замешательства;
  • не понимают, как правильно отвечать на вопрос «Сколько стоит» в первые минуты общения с клиентом;
  • как располагать клиента к открытому общению и многое другое.

Подходы, которые используют некоторые коммерческие руководители, чтобы изменить ситуацию, имеют низкую эффективность. Это возникает, потому что многие из них считают, что отправив своих продавцов на  тренинг известного бизнес-тренера по переговорам, они смогут сразу же получать существенное повышение продаж, однако, такого не происходит. В лучшем случае – небольшой всплеск до 5%, который быстро затухает и все возвращается на круги своя. Те  руководители, которые это поняли раньше других, ищут и находят иные методы обучения для своих менеджеров по продажам для получения более высоких результатов.

Именно о таком методе, который дает фантастические результаты в виде роста продаж в 1,5 – 2,7 раза, пойдет речь дальше в этом конкретном кейсе реальной компании.  Эта  модель обучения кардинально отличается от 99% программ тренингов, которые есть на рынке.

На примере кейса компании Fenix Agro, которая провела обучение своего отдела продаж и обучила внутреннего инструктора по технологии SellClones, вы увидите эти различия, и сможете оценить: насколько в вашей специфике бизнеса можно повысить продажи, используя данную технологию.

Компания Fenix Agro – эксклюзивный поставщик кормового сырья на предприятия передовых профильных ассоциаций Украины – «Ассоциации производителей молока», «Ассоциации свиноводов Украины» и Ассоциации «Союз птицеводов Украины». Основными направлениями деятельности компании является дистрибуция концентрированных кормов и зернотрейдинг.

Генеральный директор компании Fenix Agro, Тетянко Александр Анатольевич, обратился в компанию SellClones с задачей по оптимизации бизнес-процессов весной 2015 года. Компания очень быстро росла, и ключевой задачей было выстроить бизнес-процессы таким образом, чтобы этот рост продолжился и был направлен в правильное русло.

На данном этапе мы предложили свое решение в этой области, однако, оно не подошло для Александра. При этом его очень заинтересовали еще несколько других наших идей:

  1. Принять на работу директора по персоналу, который станет для него правой рукой в построении структурированной компании.
  2. Применить технологию SellClones Model для построения внутренней академии продаж в своей компании и увеличения продаж в двух отделах (корма и зерно).

Как оказалось на практике, решение одной задачи позволило решить и вторую. Просто  нужен был человек, который будет принимать активное участие в достижении компанией успеха. Этим человеком стала Евгения Фанина, которая заняла должность HR-директора.

Знакомство Евгении с компанией SellClones началось с посещения специализированного мастер-класса по переговорам Валерия Глубоченко. Это мероприятие состоялось в июне 2015 года под названием «Внешние рынки. Переговоры при активных продажах» и было организованно для компаний-экспортеров. На этом мероприятии Евгения Фанина с коллегой смогли оценить  наши ноу-хау  в области повышения продаж, и понять, какой потенциал роста продаж заложен в их компании. И что нужно сделать, чтобы этот потенциал использовать.

Спустя некоторое время для Евгении  была проведена презентация системы повышения продаж и подготовлено коммерческое предложение с учетом всех поставленных задач.

Руководству компании Fenix Agro была предложена идея разработать уникальные материалы — стандарты ведения переговоров для двух отделов (так как продажи кормов и зерна – это две разных специфики) и сделать Евгению Фанину  внутренним инструктором для обучения продавцов.  Этот план и был принят в работу.

Задачи, которые нужно было решить компании, состояли в следующем:

— внедрить в отдел продаж бизнес-процессы для структуризации работы отдела;

— подготовить материалы для обучения продавцов двух отделов (корма и зерно);

— подготовить внутреннего инструктора, который будет обучать всех продавцов без привлечения внешнего тренера;

— эффективно запустить отдел экспорта;

— быстро расширить отдел продаж;

— вывести на рынок продукт с большой интеллектуальной составляющей;

— внедрить комплексные продажи у продавцов;

— обслужить максимальное количество клиентов.

Обучение методике SellClones Model началось с разработки скриптов. Скрипты – это так называемая «идеальная картина» по переговорам, при составлении которых, учитывается ваша специфика бизнеса и продаж. Таким образом, материалы на 100% подходят именно вам. Подробнее узнать о том, как это происходит,  вы можете, прочитав статью: «Что такое «идеальная картина» и как она используется в обучении»).

Вот, вкратце, как это происходит:

Во время учебы за каждым студентом закрепляется  инструктор по обучению для индивидуальной работы с ним. Материалы по обучению (скрипты) разрабатываются под определенную категорию продуктов (услуг) и под определенный тип  клиента (владелец компании, закупщик, коммерческий директор и т.д.).

На каждом этапе переговоров, после разработки скрипта,  участник тренируется воспроизводить скрипты практически наизусть, а тренировка записывается на видео и оценивается инструктором (в процессе обучения записывается до 25 видео тренировок). Такая технология обучения дает реальную выработку навыка использования скрипта и на выходе получается комплект учебных материалов (до 30-40 страниц скриптов + видео записи тренировок).

Результаты каждого этапа закрепляются с помощью специального переговорного симулятора (подробнее о нем вы можете узнать здесь: «Переговорный Online симулятор»). Участник обучения пробует применить эти техники переговоров на виртуальном клиенте, чтобы понять, как и что работает.

Процесс разработки одного комплекта материалов  занимает пять целых дней (до 40 часов).  Результаты этого этапа:

— разработанные материалы для последующего обучения менеджеров по продажам;

— аудит системы переговоров;

— руководитель, который существенно повысил свои навыки переговорщика и навыки наставника, коуча для продавцов.

Этапы, по которым проходили обучение представители компании Fenix Agro:

Этап 1. Разработка первого комплекта материалов. Полное описание процесса разработки можно прочесть здесь: Индивидуальный курс обучения переговорщиков 

Участвовал руководитель отдела по продаже зерновых. Длительность – 5 дней.

Результаты:

1). Разработаны материалы для ведения эффективных переговоров при продаже зерна или кормов.

  • Материалы, которые на 100 % адаптированные под специфику компании,  включают в себя разработку скриптов (речевых модулей) по  всем  ключевым этапам переговоров, а также запись до 25 видео-тренировок по этим скриптам;
  • 20-25 профессиональных открытых  вопросов;
  • 20-25 аргументов для разных типов клиентов;
  • до 10 конкретных целей  на  переговоры;
  • 15 -20  ответов на каверзные вопросы клиентов;
  • 15-20  возражений клиентов и аргументация по ним и т. д.;

2). Улучшены переговорные навыки руководителя.

3). Повышена квалификация руководителя как наставника, коуча.

4). На основе разработанных материалов можно проводить обучение остальных сотрудников.

«Каждый день обучения все больше вносил понимание…»

Богдан  Войцеховский, руководитель отдела продаж зерновых, Fenix Аgro

После прохождения пятидневного курса продавца Sales Pro, Богдан уверен, что ему есть над чем поработать.  Он также отметил интересную методику обучения, которая заключается в простоте и доступности. Богдан, как руководитель отдела продаж, понимает необходимость применения полученных знаний и навыков в своем отделе для повышения его эффективности.

Богдан также сообщил, что данный курс предусматривает много практики, а на других подобных тренингах много теории и психологии поведения, которые тяжело воспринимать.

Этап 2. Проведение обучения внутреннего инструктора на основе разработанных материалов плюс разработка второго комплекта материалов (для второго отдела)  (5 дней + 5 дней) Построение внутренней академии продаж.

Участвовала директор по персоналу.

Цикл 1. Евгения Фанина, как внутренний инструктор, прошла пятидневное обучение (первый цикл) и  обучалась по нашей технологии как продавец.

Цикл 2. Внутренний инструктор 5 дней под нашим наблюдением проводила обучение второго руководителя и параллельно разрабатывала второй пакет материалов. На этом этапе была получена полная технология SellClones Model и разработаны материалы для экспортного отдела.

Результаты:

1). Евгения Фанина  обучена, как инструктор по обучению, после чего может обучать руководителей и продавцов по SellClones Model.

— повышен ее профессионализм, как переговорщика;

— она стала более квалифицированным наставником и коучем.

3).  Разработан еще один комплект материалов для обучения другого отдела.

4).  Евгения Фанина обучена, как разрабатывать материалы для обучения.

«После прохождения обучения прошел страх и появился интерес к проведению переговоров».

Евгения Фанина, директор по персоналу, Fenix Agro

После обучения Евгения Фанина поделилась своими впечатлениями о компании SellClones и о самом процессе перевоплощения из директора по персоналу в универсального работника, который получил навыки проведения переговоров, продаж, а также возможность обучать этому своих коллег.

Технология, которую разработал Валерий Глубоченко, заинтересовала Евгению своей конкретикой и четкой структурой.  Поскольку Евгения — директор по персоналу, обучение продажам – это новая область, однако, в связи с расширением компании и ее ростом, возникла необходимость эффективно обучать персонал сразу и без «отрыва от производства». Обучение переговорам стало очень актуальным для представителей Fenix Аgro, так как они являются главным инструментом для работы с клиентами.

Формат обучения Евгения описала такими словами: «Много информации, интенсивно, четко последовательно, логично». После шестичасовой тренировки первого дня обучения, Евгения, не смотря на активное обучение, не  чувствовала себя усталой.

Еще Евгения отметила, что всего за пять дней (а это 40 часов обучения) стала понятна структура переговоров и она узнала, как использовать все методы для максимального результата на практике.

Не оспорим и тот факт, что инструкторы SellClones оставили приятное впечатление своим профессионализмом, а также индивидуальным подходом к студентам — курс обучения был на 100 % адаптирован под специфику деятельности компании.

Этап 3. Тренировки продавцов внутренним инструктором компании, непосредственно на предприятии

Внутренний инструктор, Евгения, проводила тренировки продавцов в двух отделах  для выработки навыков ведения переговоров по разработанным материалам и внедрения нового формата ведения переговоров в практику работы продавцов.

И напоследок, хочется отметить, что успех каждого клиента – это маленькая победа для нашей компании. Мы всегда радуемся успехам компаний, которые приняли решение довериться нам, отбросив все стереотипы в области обучения, выбрали именно нашу методику повышения продаж и обучения продавцов проводить переговоры.

 О том, как избежать напрасной траты денег и времени, заказывая для отдела продаж двухдневные тренинги, читайте в статье Валерия Пожидаева «Почему тренинги по переговорам не работают».

Хотите узнать, какие результаты получила компания, благодаря внедрению у них нашей технологии обучения продавцов и насколько повысились продажи?

Историю успеха компании Fenix Agro читайте уже в мае на нашем сайте. Вы узнаете, какие результаты получила компания, благодаря обучению продавцов и внутреннего инструктора с помощью технологии SellClones Model Валерия Глубоченко. Для того чтобы не пропустить эту статью, подписывайтесь на обновления нашего сайта в специальной форме под этой статьей.

 

 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

23.10.2017, г. Киев

мастер-класс
«Як керівнику за 3-4 тижні самостійно підвищити продажі хмарних рішень Microsoft на 20-30% без додаткових вкладень у просування»

10.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно