Как продавать сложное, высокотехнологичное насосное оборудование дорого и без скидок

Автор: Богдана Дивина, 10.02.2017, 235 просмотров

У компании SellClones очень амбициозная цель. За 7 ближайших лет – стать глобальной компанией. А нашу «Систему Клонирования Лучших Продавцов» – сделать мировым стандартом обучения менеджеров по продажам. Именно поэтому, нам интересны крупные международные компании – лидеры в своем сегменте рынка. Стратегия у нас очень простая: показав результаты в виде роста продаж в украинских представительствах международных компаний, мы хотим масштабировать эти результаты на другие страны.

Потому, Валерий Пожидаев, как эксперт рынка тренингов, предложил Татьяне Чемер (менеджеру по персоналу компании Grundfos) провести в компании мастер-класс по переговорам Валерия Глубоченко, адаптированный к специфике продаж компании. Специфика – продажа высокотехнологичного, дорогого насосного оборудования.

Такой мастер класс состоялся 6 октября 2015 года, и в нем приняли участие руководство компании и менеджеры по продажам.

Вкратце о мастер-классе.

Мастер-класс состоит из трех частей:

  1. Теория. Cтруктуризация информации о переговорах в головах  участников.

— что такое переговоры, продажи;

— как узнать критерии, с помощью которых клиент принимает решение о выборе  продукта/поставщика;

— почему клиент возражает, и как сделать так, чтобы возражений было минимум

2. Интерактивная игра, в которой приняли участие все присутствующие.

Цель игры: показать продавцам, какие ошибки при ведении переговоров они совершают, и что им мешает.

—эффективно отрабатывать клиента;

— показать, какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы выяснить его критерии;

— «притянуть» его к себе, показав что мы – профессионалы своего дела;

— научиться презентовать клиенту не продукт, а решение и т.д.

3. Практика. Тренировки по пяти супер полезным техникам, которые помогают эффективно вести переговоры.

Этот раздел адаптируется под специфику бизнеса. Тренер дает конкретные инструменты, которые можно применить уже на следующий день при ведении переговоров с клиентами.

Наша технология, и Валерий Глубоченко, как бизнес-лектор, произвели на руководителей и продавцов компании сильное впечатление, и они решили более детально ознакомится с нашей технологией повышения продаж и обучения продавцов. Для этого была проведена презентация нашей системы, во время которой рассказывалось о том, как разрабатываются материалы для обучения, которые на 100% адаптированы к специфике бизнеса и продажам клиента. А также о том, как проводится обучения продавцов по нашей технологии. После презентации и переговоров, на основе полученной от руководства компании информации, были согласованы цели и задачи, которые необходимо достигнуть и решить с помощью проекта по обучению.

Цели проекта обучения и консалтинга:

  1. Разработать отдельные учебные материалы для обучения продавцов, с учетом различной специфики в подходах к продажам по трем направлениям. Построить всё дальнейшее обучение продавцов на кейсах.
  2. Научиться защищать оборудование Grundfos, заложенное в проектах.
  3. Повысить эффективность при работе с клиентами конкурентов.
  4. Развитие бизнеса в сторону Solution Provider: разговор вести не о насосе, а о системах.
  5. Перенять нашу технологию для еще более качественного обучения и повышения квалификации продавцов дилеров.
  6. Перенять нашу методологию наставничества для повышения эффективности переговоров продавцов представительства, а также для передачи и обмена опытом среди продавцов дилеров.
  7. Повысить конверсию по текущим 40% face to face time.
  8. Провести аудит существующей системы продаж, и найти зоны для роста продаж и эффективной конкуренции.
  9. Помочь ответить на следующие вопросы:

9.1  Как находить те или иные проекты?

9.2  На какие рынки смотреть?

9.3  Как находить новые компании?

9.4  Как смотреть на другие подходы?

9.5  Как находить новые проекты?

10. Протестировать на практике технологию для выстраивания долгосрочных отношений и предложения клиенту комплексных предложений (трубы, автоматика, арматура)

Также, мы узнали, что ранее, продавцы компании проходили множество различных тренингов. А в компании накопилось много материалов, которые были не систематизированы. Кроме того, в компании не было стандарта — как продавать разным категориям клиентов : (‎дилеры, строительные компании, проектные организации, промышленные предприятия, коммунальные предприятия, монтажники.) разные категории продуктов.

Именно потому, что компания и руководство компании — очень системные специалисты, им понравилось наше предложение, и они посчитали целесообразным начать с нами консалтинговый проект. Под те задачи, который были нам поставлены, мы подготовили  коммерческое предложение и в январе месяце начали обучаться продавцы. В первую волну обучения компания отправила 6 лучших продавцов. В течении 5 дней продавцы прошли 124 переговорных техник.

Под достижение целей и решение задач проекта, мы нашли решение: с помощью какого формата проекта, добиться наилучшего результата. Вот это решение:

Этап 1. Сначала был проведен предтренинг.

Предтренинг — это подготовка материалов для обучения по 3-ем направлениям деятельности компании:

Участники: 3 человека  по разным направлениям. Каждый разрабатывает свой материал для обучения менеджеров по продажам.

— коммунальное строительство;

— водоснабжение и водоотведение;

— промышленность и дозирование.

Формат: индивидуальная работа с каждым.

—      прописание речевых модулей по каждому из этапов переговоров по каждой из категорий продуктов;

—      тренировки воспроизведения этих речевых модулей до уверенного использования.

Продолжительность: 5 дней (40 часов) для каждого.

Результат этапа:

1) Готовые материалы, на 100% адаптированные под специфику продаж каждого из отделов.

2) Подготовленные в качестве наставников руководители отделов, которые  могут самостоятельно проводить обучение ведению переговоров как для своих сотрудников, так и для продавцов дилеров.

3) Готовые материалы для проведения тренировок всех сотрудников компании, которые ведут переговоры.

4) Руководители, которые выработали навыки эффективного ведения переговоров.

Этап 2. Тренировки остальных 3-х человек, который участововали в этом проекте.

Далее, проект реализовывался так:

Сначала, мы  разработали материалы для ведения переговоров с одной из ключевых категорий. Каждый менеджер разрабатывал свой стандарт, по своему типу клиента.

Далее, продавец  приходит в наш класс на 5 дней ( 40 часов ) для повышения своего уровня квалификации переговорщика и разрабатывает  материалов по ведению переговоров с сетями супермаркетов и дистрибьюторами.

Включает в себя разработку скриптов (речевых модулей) по  всем  ключевым этапам переговоров:

∙ 20-25 профессиональных открытых  вопросов,

∙ 20-25 аргументов для разных типов клиентов,

∙ до 10 конкретных целей  на  переговоры,

∙ до 15 -20  ответов на каверзные вопросы клиентов,

∙ до  10-15  возражений клиентов и аргументация по ним и т.д.

Результаты:

Разработаны материалы по переговорам со своим типом клиента.

Повышен профессионализм продавца, как переговорщика.

Этап 3. Пост тренинговое сопровождение.

После обучения в классе у нас прошла большая программа пост тренингового сопровождения. Согласно программе внедрения полученных навыков в работу, все продавцы готовились  к встрече с 3 важными клиентами. После проведения переговоров, продавцы заполнили специализированные протоколы, и проводили сначала самоанализ. Протоколы проверил наш инструктор по обучению и на основе этих протоколов, продавцам дали рекомендации, советы и замечания, для корректировки дальнейших действий. В конце протокола инструктор написал развернутую резолюцию. Далее, для закрепления полученных навыков, руководители подразделения провели еще по 10  коучингов по встречам с клиентами, используясь уже нашими технологиями.

Компания Grundfos имеет мировой уровень и в Украине имеет дочернее предприятие «ГРУНДФОС УКРАЇНА». Компания изготавливает и продаёт качественное насосное оборудование для бытовых целей и крупных промышленных объектов. Основана в 2004 году. В структуре компании — центральный офис в Киеве, Львове, Харькове, Днепре, Донецке, Одессе. Реализуют оборудование через разветвлённую Дилерскую сеть по всей Украине и обеспечивают обслуживание оборудования через сеть Сервисных Центров. Уделяют существенное внимание сотрудничеству с инженерами — проэктировщиками и другими партнерами.

 А о том, какие результаты получили продавцы, применяя во время переговоров с клиентами нашу технологию, Вы узнаете из историй успеха, которые мы разместим в ближайшее время. При этом, об эффективности применения нашей технологии можно судить по косвенным признакам. В ближайшее время компания GRundfos планирует обучить оставшихся продавцов и отправить на повторный цикл обучения (для дошлифовки полученных навыков) тех, кто у нас обучался на первом цикле.

Следите за нашими анонсами. Чтобы не пропустить ценные и полезные Вам статьи, рекомендуем подписаться на нашу рассылку

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 23 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

04.08.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно