Как привлечь в компанию новых архитекторов и возобновить сотрудничество с существующими клиентами

Автор: Богдана Дивина, 15.06.2017, 184 просмотров

Очень часто компании привлекают клиентов с помощью партнеров. И более 70% приходит именно по рекомендации партнеров. Понимаете, какие Вы теряете деньги, если у Вас нету сети партнеров. В подтверждение этого, вот кейс http://selclones.com/kak-mebelnoi-kompanii-viiti-na-sovershenno-novyy-yroven-prodazh/

И вот возник такой запрос, к нам обратился Александр Опимах — руководитель компании БудЭко для того, чтоб разработать стандарт ведения переговоров для привлечения партнеров.

Вторым запросом было повышение прибыли от отдела продаж за счет увеличения профессионализма менеджеров из существующего отдела продаж, которым занимался Александр Лапчик — коммерческий директор.

Решение, которое мы предложили

Для решения основных задач, таких как:

  • повысить уровень продаж;
  • повышение конверсии;
  • экспертная продажа высокомаржинального продукта
  • повысить квалификации продавцов

Необходимо проведение комплексной программы обучения, которая принесет результат в виде изменения поведения продавцов (выработки навыков) и, соответственно, роста продаж + внедрения в компании стандарта ведения переговоров с клиентами.

Стандарт ведения переговоров необходим для того, чтобы была идеальная картина, к которой нужно привести менеджеров компании.

Какие результаты вы получаете при разработке стандарта ведения переговоров и его внедрения:

  1. У вас появляется уникальный материал – речевые конструкции для ведения переговоров, которые на 100% адаптированный под вашу специфику
  2. Стандарт для работы
  3. Подсказка как поступить с клиентом.
  4. Быстрый ввод в должность новых продавцов.
  5. Возможность привить новым продавцам 3-х летний опыт ведения переговоров за 1,5-2 месяца

Этап 1. Разработка  2-х комплектов материалов для обучения по нашей модели ведения переговоров «SellClones Model»

Для разработки 2-х стандартов ведения переговоров нам нужен руководитель\и (первоисточник),  который в нашем учебном классе за 3-5 дней (до запуска проекта дополнительно обсуждаем длительность) разрабатывает комплект материалов для дальнейшего обучения менеджеров. Материалы разрабатываются по двум направлениям:

  1. В2С. Работа с входящими звонками
  2. В2В – материал по комплексной продаже

Что такое разработка комплекта материалов. Это:

  • 20-25 профессиональных открытых вопросов,
  • 20-25 аргументов для разных типов клиентов,
  • до 10 конкретных целей на переговоры,
  • до 15 -20 ответов на каверзные вопросы клиентов,
  • до 15-20 возражений клиентов и аргументация по ним
  • и т.д. (всего по 12 этапам ведения переговоров)

Результаты:

  • Разработаны два комплекта материалов для обучения + записано до 50 обучающих видео.
  • Руководитель\и повысил свой профессионализм как переговорщик
  • Руководитель\и повысил свой профессионализм как наставник и коучер.

 

Этап 2. Участия менеджеров в двухдневном практикуме В.Глубоченко в открытом формате

Валерий Глубоченко проводит двухдневный практикум по переговорам для продавцов, для получения ими полного понимания того, как нужно вести переговоры с клиентами (что говорить, как говорить и когда говорить при продаже тому или иному клиенту). Практикум проводится на основе материалов разработанных на этапе 1 материалов. Таким образом, программа на 100% адаптирована под специфику Вашего бизнеса.

Результаты:

  1. Все менеджеры получили теорию из первоисточника (от Валерия Глубоченко)
  2. Изменился взгляд на то, как нужно продавать, получили полное понимание того, как нужно вести переговоры с клиентами.
  3. Провели предварительные тренировки по разработанным материалам и заложили основы навыков их использования.
  4. Стали более уверенными.

 

Обе стороны согласились с условиями, после чего Александр Опимах — руководитель компании, вместе с Александром Лапчиком — коммерческим директором, пришли к нам на 5-и дневное обучение. Один разрабатывал стандарт ведения переговоров, чтоб привлекать в компанию новых архитекторов, а другой работал над задачей: возобновить сотрудничество с уже существующими клиентами, которые стали обращаться к конкурентам. И после пройденного обучения, оба Александра согласились дать интервью о сложившихся впечатлениях.

1) Почему выбрали именно нашу программу обучения?

Опимах А.: Выбрали вас давно, ходил на построение отдела продаж Куницкого, там же порекомендовали Валерия Глубоченко. Решил отправить Сашу на однодневный практикум.
Лапчик А.: Как оказалось, я еще года два назад ходил на тренинги Глубоченко, плюс совместно участвовали на B2B master в 2013 году. То есть, я давно знаком с вашей компанией, знаю кто такой Глубоченко и шел на это обучение осознанно.

2) С какими задачами пришли к нам?

Опимах А.: Научиться больше зарабатывать денег. Наверное, все сводится к одному. Правильно вести переговоры.
Лапчик А.: В первую очередь научиться правильному ведению переговоров, а потом научить своих менеджеров.

3) Сколько у вас лет опыта в переговорах?

Опимах А.: 10 лет опыта, как собственника бизнеса. За это время мы учились своими силами, к чему-то приходили путем многократных ошибок, поправок. Не имея структуры, пробовали, исправляли, брали к сведению.
Лапчик А.: у меня лет 15, потому что я все время занимался продажами в разных сферах. Учился сам, подсматривал у других, ходил на обучения.

4) Насколько вы считали себя классными переговорщиками, и как поменялось ощущение после курса?

Лапчик А.: дело в том, что раньше я хоть и проходил множество обучений, многие вещи опускал и принимал. Зная о том, насколько тот или иной момент важен, я все равно их упускал. Или не зная, что имеющиеся знания важны, нарочно упускал, не уделял им внимания. Не могу сказать, что чувствовал себя классным, скорей это был средний уровень.
Опимах А.: Ссылался на свой практический опыт, но не было поэтапной успешной структуры переговоров. Понимал, что такое скрипт, но не углублялся в детали. Я не видел и не проходил ранее на семинарах по продажам практических занятий. То есть, в переговорах полным сумбур, как идет процесс, так и идет, нету алгоритма. Понятно, что есть цель, а вот как к ней добраться, конкретных идей нету, все основано на спонтанности. Те моменты, которые нужно обсудить на переговорах, мы себе выделяли и на этом наша стратегия оканчивалась. До уровня идей и вопросов не опускались.
Лапчик А.: Мы выделяли какие-то минимальные потребности. Канву общих переговоров планировали, но к деталям не подходили так внимательно, как предлагаете вы.

5) Как изменилось самоощущение, насколько, с вашей точки зрения, повысился уровень компетенции как переговорщика после этого курса?

Опимах А.: Так как на практики еще не испробовали, могу сказать, что по логике есть моменты, которые помогут, мы с ними абсолютно согласны.  После того, как наши менеджеры пройдут двухдневный практикум, будем запускать этот процесс на практике.
Валерий: А я к вам подключусь и помогу. У нас есть специальная методичка о том, как проводить тренировки.

6) Чем отличалась модель переговоров, которую вы использовали раньше от модели, которую мы вам предлагаем использовать?

Лапчик А.: У нас — хаотичные рыночные продажи. Хочешь-покупаешь, не хочешь-нет. Вы предлагаете совершенно другой уровень.
Опимах А.: Тут есть такая структура, чтоб сделать максимально возможные успешные действия и достичь положительного результата.

7) В обучении, помимо того, насколько качественно преподается материал, важно то, насколько вы смогли изменить свое поведение и насколько этот материал сможете применять в дальнейшем. Согласны? Насколько вы хотите и можете применить его с этого момента?

Лапчик А.: хочу применять на 100% А смогу — практика покажет.
Валерий: знаете, что в процессе обучения кого-то и сам учишься? Вот для вас как раз будет хорошая возможность получить дополнительные знания.

8) Насколько ожидания от процесса обучения оправдались?

Опимах А.: оправдались полностью. Мы шли сюда для того, чтоб прописать четкий скрипт, мы это и получили.

9) У нас есть такое следствие, когда по окончанию курса, владельцы, топ менеджеры проводят, разрабатывая стандарт, аудит системы продаж и переговоров. Какие у вас возникли осознания с точки зрения того, что сейчас происходит в отделе продаж?

Лапчик А.: так как я непосредственно занимаюсь отделом продаж, это осознание у меня есть на протяжении всего времени. Я увидел, что у меня в отделе полный хаос, структуру поменяли, а подход к продажам нет, поэтому сейчас начнем внедрять полученные технологии.
Опимах А.: есть осознание того, что сейчас важно обучить менеджеров всему тому, что прошли мы. Они должны научиться узнавать у клиентов потребности, уметь расположить к себе.
Лапчик А.: обычно на всех тренингах дают формулу, как продать себя, а затем продукт, компанию, а инструмента не дают. И человек как хочет, так пускай это и делает. У меня есть идея, на ком попрактиковать это в первую очередь.  Обычно, если есть вопросы по поводу цены: «Почему так дорого? В магазине столько же стоит» , то ответ примерно такой: «Так вот там и покупайте». Нужно выявить критерии клиента, наладить контакт. Тут все зависит от ситуации.

У нас возникла идея по поводу изменения цели нашей компании и хочу протестировать на вас.

Идея такая:
За счет модели Salles Master тысячи компаний по всему миру взяли под контроль то, как их продавцы ведут переговоры с клиентами и увеличили свои продажи на 20-30%. Маркетинговая идея заключается в том, что мы даем технологию, как взять под контроль переговоры своих продавцов. Знаете, что контроль=доход. Так? И сейчас большинство компаний не управляет продажами на «последней миле». Не управляю тем процессом, который происходит между клиентом и менеджером. В колл центре, когда коммуникация идет по телефону, руководитель может слышать и корректировать процесс. А когда менеджер едет на переговоры с клиентом, у руководите нету инструментов контроля дальнейшего процесса. И то, что мы даем — это взять такую область под контроль.

Как взять область переговоров под контроль?

— У вас есть стандарт ведения переговоров.
— У вас есть возможность проконтролировать, насколько этот человек владеет этим скриптом ( вы составили протокол и можете проконтролировать, насколько он применим продавцом)
— Есть ли у него навыки.
Что скажете по этому поводу?
Опимах А.: у меня в таких стандартах переговоров была большая потребность тогда, когда меняется в B2B менеджер. Меняется весь процесс, по-другому работает с клиентом, получается, что меняется все нажитое за 5 лет, например. И стандарт помогает тем, что если менеджер меняется, компания продолжает двигаться по определенной схеме, наработанным стандартам. Наличие стандарта помогает тем, что ты не так зависишь от менеджера, который в процессе может уйти.
Валерий: Саша, в процессе нашего разговора возник вопрос о тренировках, есть две идеи: сами будете делать, или сделаете из HR внутреннего тренера? Насколько сейчас видите возможным, сделать из HR внутреннего тренера?
Лапчик А.: сейчас уверен в том, что буду проводить такие тренировки сам. Это большая ответственность, которую HR должен взять на себя осознанно, после тренировок, которые пройдет. Также, многое зависит от человека, он должен быть проактивным. Тренировки должен проводить тот, кто непосредственно участвует в продажах.
Валерий: у нас есть опыт обучения HR как инструкторов и довольно таки хорошие результаты имеем. Такие случаи редкие, но все же, есть два случая, один HR работает в банке, второй — в агро компании. Оба они дают результат в виде обучения и введения в должность продавца.
Лапчик А.: в нашем случае, сделая так, чтоб HR занимался тренировками, это не принесет желаемого результата. В моем опыте много встреч с HR -ми и я знаю, какими качествами они должны владеть, чтоб такую идею воплотить. Будем работать над этим и в своей компании.

                                                                                              ООО «BUDEKO» – официальный дилер украинских
и зарубежных производителей строительных материалов, который предлагает оригинальную и сертифицированную продукцию на выгодных условиях. Специалисты имеют большой опыт работы и отлично ориентируются в сфере строительных материалов.

Кроме того, компания регулярно проводит мероприятия по повышению квалификации сотрудников, привлекая специалистов компаний–производителей.
Это позволяет им формировать оптимальное предложение по продуктовому ряду, с учетом запросов клиента и сложившейся ситуации на рынке.
Приятно видеть, как Клиенты осознают то, что раньше делали не так и прокладывают четкий дальнейший путь. Интересно будет через пару месяцев узнать, как увеличились продажи в этой компании, что улучшилось. Чтоб не пропустить новостей, подписывайтесь на нашу рассылку.

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 25 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

21.12.2017, г. Киев

мастер-класс
Підсилювач потужності продаж хмарних рішень Microsoft

16.01.2018, г. Киев

бизнес-завтрак
Как без внутреннего тренера построить систему обучения продажников или внутренюю академию продаж

16.01.2018, г. Киев

бизнес-завтрак
Анаболики для роста прибыли в продажах

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно