Как повысить средний чек IT компании в 2-3 раза при минимальных затратах времени и средств

Автор: Богдана Дивина, 02.06.2017, 97 просмотров

Для компаний в IT сфере, которые хотят вырасти из малого бизнеса в средний есть несколько ключевых препятствий, которые мешают этому. Как повысить доход компании в два раза, вкладывая при этом минимальное количество средств и времени. Актуальный вопрос, правда?

Вот кейс о сотрудничестве с Сергеем Кравцовым — соучредителем компании «Evergreen».  Это компания, которая занимается разработкой сложных IT проектов.

Обучали его и его  продавцов тому, как продавать дорого высококачественные услуги, несмотря на то, что на рынке очень много предложений намного дешевле. Проект прошел в июль 2016 года. С момента проведения проекта и до написания этого кейса (май 2017) прошло достаточно времени, чтобы можно было сделать выводы и принять решение о том, насколько проект был эффективен.

Вот мы и решили взять интервью у Сергея, чтобы он поделился своим опытом применения нашей технологии и рассказал о своих успехах.

  1. Сергей, расскажите, пожалуйста, о знакомстве с Валерием Глубоченко и Валерием Пожидаевым и нашей технологией «Sales Master».

Сергей: Познакомились мы с ними давно. Валерий Глубоченко проводил презентацию вашей технологии. После этого стали общаться, понравился ваш подход к делу, заинтересовался. После этого мы продолжили коммуникацию по телефону и я понял, что нужно брать.

     2. Почему выбрали именно нашу технологию?

Сергей: Так получилось, что я не выбирал. А увидел во время презентации, что тут можно получить те знания, в которых в данный момент существует пробел. А ещё подтолкнуло то, что наш товар дороже, чем на рынке и люди часто выбирают цену, а не качество. Валерий Глубоченко как раз рассказывал о том, как продавать дорого, без скидок, при этом не теряя клиентов. Именно эта мысль стала мне интересной.

     3. С какой целью шли к нам?

Сергей: Моей целью было систематизировать работу продавцов, подтянуть всех к примерно одному уровню, так как были одни сильней, другие слабей в продажах. Продавцов было четверо, я, Мария и ещё два парня. После обучения один из ребят очень поднялся в навыках продавца и стал продавать ещё круче, чем продавал до этого.

Когда шел на обучение, как и все люди, занимающиеся бизнесом, думал о том, как скоро это обучение окупится и правильный ли сделал выбор, что пришел. И знаете, обучение окупилось в первую же неделю. Всё просто. Адаптировали все скрипты под нашу специфику и стали применять их во время переговоров с клиентами. Те сделки, которые раньше могли б потерять, сейчас стали приносить желаемый результат. Помогло то, что Валерий заполнил пробел с пониманием, как можно продавать дорого, выясняя и до выясняя потребности, критерии. Именно более детальный разбор потребностей помогает нам работать с теми клиентами, с которыми сотрудничаем сейчас.

По поводу продаж, они у нас шли хорошо и раньше, а после обучения средний чек увеличился в 2-3 раза, при этом нужно было немного изменить подход к продажам. Общим результатом доволен, стал участвовать в крупных сделках.

На этом этапе разговора к нам присоединилась Мария и рассказала о своем понимании того, что изменилось и как.

Мария: Все, кто занимается продажами в любом случае работают с выяснением потребностей, только у кого-то это проходит на уровне университета, а у кого-то на профессиональном уровне. Вот нам как раз нужно было поучиться у профессионала, как работать с выяснением потребностей клиента. Поднялся общий уровень сотрудников компании и благодаря этому продажи стали приносить больший доход. Рада, что не упустила шанс пройти такое обучение, тем более, что получили видимый результат.

Коротко о компании.

Evergreen — компания, которая разрабатывает IT проекты. 

          Что предлагает клиентам:

  • Глубокую аналитику целей проекта и потребностей бизнеса до старта, внимание к деталям и точность в сроках;
  • Берет в работу идею, консультирует вас по выбору технологии и метода реализации, чтобы вы получили рентабельный и жизнеспособный проект;
  • Выполняет всё проектирование и разработку и поддерживает рост после запуска.

Вы концентрируетесь на бизнесе, а компания его технологически развивает. Работает только с компаниями и инвесторами, имеющими опыт и знающими, чего хотят. Если вы хотите надежного долгосрочного технологического партнера, который будет вовлечен в проект так же, как вы, и обеспечит вам развитие и поддержку роста, вам к Evergreen.

Приятно слышать о растущих успехах компаний, с которыми знакомы лично и тем более, когда мы влияем на этот успех. Занимайтесь собой, развивайте в себе навыки переговорщика и продавца, в этом мы — лучшие в своем рынке. Подписывайтесь на наши новости, чтоб не упустить полезной для вас информации.

 

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 25 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

29.09.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно