Как повысить продажи учебной литературы в школы

Автор: Богдана Дивина, 31.07.2017, 161 просмотров

К нам обратилась компания «Лингвист» (компания продает в школы, и в языковые центры учебную литературу для обучения иностранным языкам) с такими задачами:

1. Сделать консультантов – методистов намного более эффективными переговорщиками. Чтобы
они «приносили» продавцам практически готовые контракты.
2. Научить противодействовать компании конкуренту, которые используют такую же тактику и
стратегию, как «Лингвист».
3. Еще увеличить тот прирост, который уже есть сейчас (40% в год).
4. Разработать скрипты по переговорам с завучами в больших школах и научить менеджеров намного более эффективно вести переговоры на встречах с ними.
5. Передать в компанию «Лингвист» технологию разработки скриптов «SalesMaster Model», чтобы
компания могла, при необходимости, усилить существующие скрипты по переговорам, плюс
разрабатывать свои для продаж другим категории клиентов, или для противодействия
активности конкурентов.
6. Передать в компанию «Лингвист» технологию тренировок и подготовки к сложным важным
переговорам SalesMaster Methodology , которые позволят:
— Повысить эффект от тренировок, которые уже проводятся в компании.
— Собрать архив успешных сценариев переговоров, чтобы быстро вводит в должность
новых сотрудников (есть 2 новых продавца) и повышать профессионализм уже
существующих.
— Готовится к важным сложным переговорам, чтобы с вероятностью 80% выигрывать их.
7. Провести такое обучение в августе, перед началом сезона продаж.

Существуют различные подходы к тренингам.

Есть «классический» тренинг, это теория с элементами практики. И этот подход не дает участникам изменить свое поведение и улучшить результаты. А есть подход, который направлен на изменение поведения, мышления и настроя участников. И настрой в «классических» тренингах меняется на короткий промежуток времени  (2-3 дня) в виде поднятия эмоционального тона, а потом снова все возвращаются к тому состоянию, с которым пришли на обучение. Такой подход не дает результата в виде роста продаж. И он не есть инвестицией в классическом виде (вложил деньги, получил больше прибыли). Такой тренинг скорее командообразующее мероприятие, направленное на повышение лояльности и улучшение климата в команде.

Тот подход, который предложили мы, базируется на технологии повышения прибыли от продаж, и является именно классической инвестицией. То есть, вложив деньги в такое обучение, руководитель получает рост прибыли от продаж и инструменты для дополнительного увеличения такого роста.

Что работает у нас. Наше обучение воздействует сразу на три важных фактора:

  1. На обучении меняется настрой участников. Они становятся более уверенными  в себе , в продукте и компании. И это — долгосрочный эффект.
  2. Даем верные технологии и готовые материалы на 100% соответствующие специфике бизнеса и продаж: что говорить, как и когда говорить, чтобы получить нужный результат от переговоров. Менеджеры начинают правильно доносить информацию клиенту и сделка заключается с большей вероятностью.
  3. Мы единственные, кто меняется мышление менеджеров по продажам. Менеджер перестает навязывать продукт или услугу и вызывать у клиента негатив. Он выясняет цели, задачи, проблемы клиента и показывает как их можно решить. Потенциальные клиенты уже знают о нашем индивидуальном подходе и поэтому часто выбирают нас среди других тренеров. Они получают заметные результаты в виде роста продаж и поэтому советуют нас своим коллегам.

Клиенты к нам приходят разными путями: через знакомство на выставках, в Linkedin, Facebook.

В даном случае знакомство с  компанией «Лингвист» было комплексным. Сначала Богдан Чуйко (руководитель отдела продаж компании)  увидел в Facebook рекламу нашего бесплатного курса «Как за 10 дней повысить продажи отдела из 2-10 менеджеров на 20-30% без дополнительных вложений в рекламу и продвижение», зарегистрировался и получил материалы.

С этого началось наше общение. Так как компания никогда раньше тренинги по переговорам не заказывала, владелец бизнеса (Олег Одольский) хотел быть на 100% уверен, что курс, который они выберут,  даст результат в виде роста продаж и выполнения остальных задач (смотри начало статьи).

Процесс общения немного затянулся потому, что сначала Валерий Пожидаев провел презентацию системы для Олега и Богдана и подготовил коммерческое предложение. Затем Олег И Богдан пришли на бесплатный 3-х часовой тест драйв нашего курса «Усилитель мощности отдела продаж», чтобы окончательно убедиться в том, что мы предлагаем — это лучшее решение для них.

Затем, для того, чтобы получить полную уверенность в том, что они сделали правильный выбор, Богдан пошел на конференцию «B2B мастер», которая проходила в июне 2017 года. В потоке «продажи» этой конференции выступали 10 разных тренеров высокого уровня, которые презентовали себя и свои услуги на мастер классах длительностью по 40 минут. Убедившись, что мы именно то, что им нужно Олег и Богдан продолжили с нами переговоры.

Формат проекта, который мы предложили, называется «Настоящий тренинг»(подробнее с ним вы можете познакомиться на сайте этой программы http://realtraining.sellclones.com/):

Этап 1. Богдан и Сергей (руководитель одного из регионов) делают разработку комплекта материалов, на основе которого проводится дальнейшее обучение менеджеров по продажам.

Этап 2. Двухдневный практикум по переговорам, который проводит Валерий Глубоченко с помощью разработанных на этапе 1 материалах.

Этап 3. Тренировки продавцов для доведения их навыков до автоматизма.

Вот интервью, которое взял Валерий Пожидаев (Исполнительный директор и соучредитель компании SellClones) после первого этапа у Богдана и Сергея.

Валерий: Почему возникла идея пройти именно наш курс обучения переговорам? Вы ведь выбирали и среди других тренеров.

Богдан: Среди других увиденных тренеров мне больше всех понравился Валерий Глубоченко. Видел его выступление. Решил, что обучение с ним будет наиболее подходящим. Наши клиенты — педагоги и «пуш» продажи здесь не зайдут.

Валерий: А как Вам наша технология? Мы встречались с вами ранее, и я рассказывал, что она из себя представляет, чем отличается от остальных на рынке. Насколько это было аргументом, для того, чтоб воспользоваться нашими услугами?

Богдан: Изначально я не совсем понял, что и как будет работать. Поэтому это не было основным аргументом.

Валерий: Обучались ранее вести переговоры?

Богдан: Да, внутри компании проходил обучение. Оно существенно отличалось.

Валерий: Чем отличалось то, что Вы делали на прошлом обучении от того, чему обучались у нас?

Богдан: Делали выводы из того, что бы мы предпочли увидеть на обучении. Сами писали скрипты, вводили их, дорабатывали. Всё было на собственном опыте проделано. Это было не профессиональное обучение, без привлечения посторонних тренеров. Это был первый наш опыт.

Валерий: В чем разница, между обучением с нами и без нас?

Сергей: У вас это — как математическая формула: подставляешь и работает.  Сначала было все несколько странно. Ты не понимаешь, что будет дальше и зачем это. А потом ты подставляешь все в одну формулу, информация совпадает и выходит одно целое. У нас самих это не получалось. Мы не приходили к результату, которого хотели, поэтому возникла потребность обучиться.

В процессе прохождения пятидневного курса, мы увидели, что если использовать тот материал, который мы получаем от вашей компании, то переговоры станут  намного успешней.

Валерий: Что вам напоминает наше обучение? Какие всплывают ассоциации?

Богдан: Для меня это как обучение в автошколе. Когда ты учишся водить. Сначала неуверенно, а потом уверенность возрастает и ты уже можешь ехать сам, без инструктора.   Я хочу применять всё, что Вы нам дали, чтобы стать идеальным продавцом. Если мы в итоге будем использовать на встречах хоть 20-30% из того, что мы получили, это уже будет большой плюс в продажах.

Валерий: Какие техники больше всего понравились из тех, по которым писали материалы и тренировались?

Богдан: Мне понравилась техника ABC (стратегия торгов, когда если уступаешь, то просишь две уступки взамен), поиск мотивации (поиск у клиента мотивации купить твой товар/услугу), работа с бурчалкой «Я подумаю».

Валерий: А как часто всплывает вот это «Я подумаю»?

Сергей: Обычно мы работаем с крупными компаниями и часто мы ведем переговоры не с теми людьми, кто принимает решение. И точно не с первой встречи соглашаются. Им всегда нужно подумать.

Валерий: Что вы поняли для себя из обучения?

Сергей: Я понял, что товар нужно не презентовать, а продавать решение проблемы. Понравилось то, что не нужно было отвечать на вопросы, как в школе, так как раньше всегда с таким сталкивался. И Богдан озвучил ранее, что когда человек отвечал «Я подумаю», мы всегда отпускали его. И это очень часто приводит к срыву сделки. После курса я стану действовать совсем по-другому.

Что ещё было интересным, это то, что «бурчалки» клиента нужно воспринимать как запрос на информацию, а не переходить в атаку. Это было открытием.

Валерий: Мы считаем, что наша технология — одна из самых воспроизводимых, среди тех, которые есть на рынке. Насколько вы согласны с этой идеей?

Сергей: В нашем случае, мы можем дать менеджерам 70% изученной информации, так как остальные 30% покажутся им сложными.

Валерий: Эти 30% можно потренировать, это действительно сложная техника. Могу сказать про свой собственный опыт. 6 лет назад я тоже проходил такое обучение и через неделю пошел на переговоры, так вот эти все уточнения, вопросы, они слетали с языка автоматически. Из тех техник, которые я изучал сейчас применяю где-то на 60%. Если будете уделять внимание каждой технике, то за 1,5 месяца можно оттренировать все.

Если вы хотите довести своего менеджера до высокого уровня, его нужно 3-4 раза прогнать по этой технологии. Этого будет достаточно. А потом, ввести «Организационную политику», в которой будет прописано что и как делать. Если для компании клиент играет значительную роль, это крупная сделка, человек должен готовиться по протоколу. Когда уже готов такой протокол, то менеджер в следующий раз берет его и просто готовится, не нужно заново всё писать, так как есть уже такой шаблон. Задача — воспроизвести этот сценарий с клиентом. Если в процессе переговоров появится что-то новое, просто вносите это в протокол. Такой протокол можно назвать «Успешным действием», если все делать так, шанс победы повышается.

На данный момент, ваша задача — это создать такую организационную политику в компании, следить чтоб она выполнялась. И вот в процессе разработки, у вас появится 8-10 типов идеального сценариев ведения переговоров с разными типами клиентов.

Сергей: Думаю, что нам такие протоколы нужно вводить постепенно, чтоб менеджеры их восприняли и успели потренировать до автоматизма.

Валерий: Я бы советовал вам провести тренировку, дать им все техники, а после этого вводить протоколы. Нужно наложить на старые умения новые тренировки и развить способности, выйти за рамки шаблонов поведения. Вам нужно научить своих людей воспроизводить тот материал, который вы сейчас разработали.

Сергей: Когда мы начали проходить тренировки по кусочкам, всё было прекрасно, интересно. В тот момент, когда мне нужно было воспроизвести всё то, что мы выучили и собрать в одно целое, это стало кашей.

Валерий: Да, знакомая ситуация. Поэтому цикл обучения ваших людей будет щадящим. Нужно будет раз в день, например утром, в течение часа провести тренировку по одной технике, чтоб они применили этот материал в течение дня, сделали практику на переговорах с клиентом. На следующее утро снова тренировка с вами и практика на клиенте.

Сергей: Нам с Богданом понравилась эта идея. Мы у нашего тренера — Лены (инструктора по обучению компании SellClones) спросили: как же теперь тренировать людей, столько информации. А она нам подала такую идею. Это супер, так мы без проблем можем обучать ребят.

Валерий: Вы говорите, что мозг взрывается. Да, так и есть, потому что 5 дней — это очень сильный интенсив, изматывающий. И у меня ещё один вопрос. Насколько вы считаете, что эта технология поможет вашей компании достичь тех целей, которые поставили себе на 2017 — 2018 год?

Богдан: Пока что трудно говорить, так как мы вдвоем обучились. Теперь нужно обучить людей и результат будет.

Валерий: Да. Ещё одно отмечу. Когда учишь кого-то, ты сам начинаешь лучше понимать то, чему ты учишь. Я езжу с Валерием Глубоченко на мастер классы. И вот до 25-го я всегда понимал, что каждый раз забываю что-то сказать. Границ в изучении нет. Только практика и тренировки — это путь к успеху. Главное другой подход, не такой, как у всех.

Коротко о самой компании.

Компания «Лингвист» — официальный дистрибьютор иностранной литературы в Украине. Лингвист является официальным представителем издательства Cambridge University Press, а также иностранных издательств National Geographic Learning, Delta Publishing, MM Publications, Collins ELT, Usborne, Cornelsen, Edelsa, Edilingua, Prolog и других издательств. Ежегодно компания Лингвист проводит большое количество семинаров по продвижению учебной литературы, специальных презентаций иностранных учебников для обучения учителей английского, немецкого, французского, испанского, итальянского, польского и других языков в Украине.

Как официальный представитель издательства, компания Лингвист сотрудничает с Министерством образования и науки Украины, ассоциациями учителей английского языка IATEFL и TESOL, ассоциациями учителей немецкого языка и испанского языка, Британского Советом, Гете-Институтом, Французским культурным центром, посольствами Великобритании , Германии, Франции, Испании.

Приятно видеть, как после обучения у наших клиентов меняется взгляд на переговоры и продажи. Теперь будем наблюдать за  воплощением новых навыков в реальность в виде повышения продаж. Подписывайтесь на наш сайт http://selclones.com/, чтоб не пропустить новой полезной информации.

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 25 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

05.10.2017, 

online встреча
Как вернуть веру в эффективность тренингов переговоров

13.10.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно