Как повысить продажи и держать их на высоком уровне?

Автор: Валерий Пожидаев, 27.09.2016, 580 просмотров

kak-rukovoditelyu-uvelichit-prodazhy-kompanii

Рассмотрим стандартную ситуацию, с которой сталкивались многие коммерческие руководители: продажи перестали расти (или падают), усилилась текучка персонала, опытных профессиональных продавцов днем с огнем не найдешь (или они требуют слишком высокие зарплаты), а новички еще должны набить кучу шишек, чтобы давать нужную отдачу.

Естественно, руководитель старается решить эти проблемы. Какие же способы, обычно, используются:

  • улучшить бизнес-процессы в отделе продаж (самостоятельно или с помощью внешних консультантов). Так происходит организация работы отдела продаж;
  • вложить больше денег в рекламу, чтобы генерировать большее количество заявок;
  • выяснить, на каком этапе общения с менеджерами теряются клиенты и устранить ошибки;
  • повысить уровень профессионализма персонала в знании продуктов/услуг и в ведении переговоров (обучить самостоятельно или заказать обучение у тренеров);
  • мотивировать продавцов, заставить их работать более эффективно и с полной отдачей (изменить систему мотивации, проводить наставничество и коучинг);

С чего же стоит начать? Или стоит вносить изменения во все сферы деятельности одновременно?

Прежде всего необходимо правильно расставить приоритеты. Определите для себя: насколько важны в вашем бизнесе переговоры? Ведь есть специфики, где важность переговоров – 10%, а есть где – 90.

Если вы продаете дорогостоящие, высокотехнологичные, сложные товары или услуги, то уровень ваших продаж и величина прибыли напрямую зависит от переговорного мастерства ваших менеджеров.

И если у вас такой процент получится более 40, то рекомендуем вам заняться своими менеджерами. Ведь это самый простой и дешевый способ повышения продаж, который очень быстро приносит результаты.

Что чаще всего делает руководитель, чтобы улучшить переговорные навыки своего персонала?

Чаще всего, он принимает решение заказать тренинг переговоров, отправить специалиста на курсы менеджера по продажам.

Ведь их очень много на рынке и выбрать подходящий тренинг переговоров представляется достаточно простым делом. И руководитель выбирает тренинг (практикум, семинар), отправляет на обучение 10-20 сотрудников. Они учатся, приходят в компанию с «горящими глазами» и желанием что-то делать. Кажется, что обучение сотрудников отдела продаж прошло более чем успешно. И руководитель ожидает, что вот сейчас продажи «попрут» вверх. Однако, этого, почему-то не происходит. Да, первые две недели продажи несколько повышаются, однако, потом глаза гореть перестают и все возвращается на круги своя. И руководитель разочаровывается в тренингах и перестает смотреть в сторону обучения менеджеров. А счастье было так близко…

Чтобы не попасть в такую ситуацию, рекомендуем воспользоваться советами из этой статьи: Как выбрать корпоративный тренинг переговоров 

Руководитель выбрал эффективный тренинг, обучение прошло успешно, продажи повысились, однако, в любой, даже самой успешной компании, есть текучка. Приходят новые люди, их как то вводят в должность. Если компания специализируется на продажах дорогостоящего, высокотехнологичного продукта, такое введение в должность сотрудников отдела продаж может занять от 3 до 6 месяцев. Именно столько времени требуется продавцам, чтобы влиться в процесс работы и начать приносить вам доход.

Увы, но даже после полугода не всегда есть гарантия, что продавец:

  • будет успешно работать и приносить прибыль компании;
  • останется работать в компании дальше.

Бюджет на обучение есть, однако, новый тренинг будет проводиться через несколько месяцев, а обучение требуется уже сейчас. Как поступить руководителю в таком случае?

Есть несколько вариантов решения задачи:
1. Просто ждать, пока появятся финансы, которые можно будет выделить на обучение продавцов.
2. Создать внутри компании внутреннюю систему обучения продавцов (внутреннюю академию продаж)
3. Поочередно отправлять продавцов на проверенное обучение к проверенному тренеру на постоянной основе.

С первым вариантом и так все понятно.
Варианты два: создать внутри компании собственную академию продаж. Хотя это и долго и сложно, однако, такой подход дает наилучшие результаты.
С чего нужно начинать.

Прежде всего, необходимо разработать стандарт ведения переговоров. Вам необходимы модели ведения переговоров, скрипты, шаблоны и речевые модули. Для каждого этапа переговоров и каждого типа клиента необходимо разработать свои скрипты, шаблоны. В разработке этих материалов стоит привлечь тренинговую компанию, которая совместно с руководителем отдела продаж (как самым лучшим и опытным продажником, знакомым со всеми нюансами) сделает эту работу.

Затем персонал нужно обучить работе по новой модели ведения переговоров — провести с продажниками тренировки по данным материалам.
Такие материалы материалы — лучшая база для обучения как новичков, так и для повышения профессионализма опытных продавцов.
В результате упорных тренировок навыки по применению техник переговоров и речевых модулей доводятся до автоматизма. И после такого обучения, вы будете с радостью смотреть на то, как много начали приносить денег ваши менеджеры.

Что из себя представляет третий вариант, и как сделать так, чтобы он был максимально эффективным? Предстоит выбрать между открытыми тренингами, которые есть на рынке.

Мы рекомендуем объединить второй и третий варианты. Ведь у руководителя не всегда есть время для того, чтобы проводить рутинные тренировки с новичками или разрабатывать новые материалы под новые товары/услуги. Разумнее отдать этот процесс на аутсорсинг в компанию, где по вашим учебным материалам и будут обучаться новички, тем самым обеспечив Вам построение отдела продаж под ключ.
Если вам нравиться идея создать в компании внутреннюю систему обучения продавцов, предлагаю воспользоваться существующей технологией, которая показала свою эффективность. Чтобы узнать о технологии и самостоятельно построить внутреннюю систему обучения, примите участие в вебинаре.

«Наставничество в продажах. Как достичь уровень — «Бог». 

Чтобы получить больше информации о вебинаре — перейдите по ссылке, или кликните на картинку.

 

webinar-nastavnichestvo-v-prodazhah

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

23.10.2017, г. Киев

мастер-класс
«Як керівнику за 3-4 тижні самостійно підвищити продажі хмарних рішень Microsoft на 20-30% без додаткових вкладень у просування»

10.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно