Как начать продавать в новом сегменте рынка

Автор: Богдана Дивина, 07.02.2017, 279 просмотров

kak_prodavat_v_novom_segmente_rinka

Очень круто, когда у Клиента открываются новые огромные возможности для расширения компании и повышения продаж за счет выхода в новые сегменты рынка. А всего-то нужно было пять дней, чтобы давний замысел стал реальным. Не зря говорят, что все препятствия — только у нас в головах. А теперь — история.

Вчера брали интервью у Петр Куплевацкий (Peter Kuplevatskiy) для написания кейса после проекта. Петр закончил «клонировать» себя, как переговорщика и создал стандарт ведения переговоров для своего отдела продаж компании «BioSeptik», плюс получил технологию тренировок для своих сейлзов.

Во время этого интервью, узнали от него очень крутую вещь.
Он давно задумывался над тем, чтобы кроме емкостей, которые хороши в своем среднем ценовом сегменте, начать продавать и намного более дорогие. Останавливало его то, что у него не было понимания: как обучить своих сейлзов продавать намного более дорогой продукт.
И во время нашего интервью он поделился, что ему во время нашего пятидневного курса пришло осознание (во время нашего курса руководитель не только создает стандарт переговоров, а и проводит аудит существующей системы продаж), что теперь у него появилась реальная возможность перейти в более высокий ценовой сегмент. И начать продавать системы автономной канализации намного более дорогие, чем он продает сейчас.  А там и цена и маржа намного выше.
Эта возможность у него появилась потому, что теперь он обладает реальной технологией: как создать необходимые материалы и обучить продавцов продавать дорого и без скидок.

 

1.Почему именно нашу программу выбрали? Насколько я понимаю, было много разных вариантов, но вот именно этот взял.

Пётр: Я знал, что для начала нужно выбрать хоть какую-то систему. Те разрозненные данные, которые представляют на всевозможных тренингах, я давно понял, что это практически бесполезно. Её нужно, либо самому систематизировать и превращать в систему прописывая при этом скрипты, соблюдая технологию приближенную к направлению бизнеса, либо превращать это в тренировки, которые потом будут ежедневно, или периодично на постоянной основе применяться.

Решение о том, что нужно точно тренироваться я для себя сформулировал давно. Мы уже начали этим заниматься, тренироваться, сводить материалы, но были проблемные места. Например, при общении с клиентом, на этапе установления контакта, налаживания доверительных отношений, были пробелы. Проблема в том, как же это общаться с клиентом на личной волне. Также возникали сложности на этапе закрытия сделки, когда нужно быть напористым и правильно справиться с возражениями клиента, тут столкнулись с сомнением в правильности. Есть возражения, которые ставят всех продавцов в тупик, например: «Я подумаю». И на большинстве тренингов, эти вопросы совсем не рассматриваются, а если и обговариваются, то по итогу, день-два эти методы применяются, а потом снова возвращаются к привычному образу ведения переговоров. И получается, что при отсутствии одной технологии нету запоминания и применения изученных техник продавцами. Новичкам нечего передать и, как правило, результат резко падает.

 

2.На протяжении какого времени к тебе пришли такие осознания?

Пётр: осознание того, что в отдел продаж обязательно должны быть внедрены тренировки, пришло мне около 1,5 назад. На протяжении этих лет, я пробовал использовать другие методики и привести их к системным тренировкам. Системности тренировок мы добились, но хотелось бы основываться не только на своих догадках, как мы видим выход из этой ситуации, а и брать уже отработанные методики, которые точно действуют и применять их.

 

3.Какими основными критериями ты руководствовался, при решении прийти сюда?

Пётр: во-первых то, что вся информация будет прописана и разработаны скрипты для каждого с этапов. Также будет теория по всем этим этапам и информация, которая позволит тренировать менеджеров. И важным является то, что останется одна технология, к которой всегда можно вернуться, повторить и вспомнить, так как множество быстро забывается и перестает применяться.

 

4.Прохождение этого курса позволяет провести аудит системы продаж переговоров и, насколько я понимаю, ты провел аудит собственной системы тренировок. Насколько результат, который ты получил ожидаем, и насколько то, что у тебя уже было соответствует проценту того, что уже получил?

Пётр: как минимум 50 %. То есть, 50 было и 50 получил. Думаю, что это минимум. Не хочу делать поспешных выводов.

 

5.Насколько оправдались твои ожидания от программы?

Пётр: Я думаю, что на 80-90%

 

6.А чего не хватило?

Пётр: это может быть не то, что не хватило. Скорей это то, что мы прописали все возражения, но не прописали все ответы на них. Главное, что мы получили технологию. И вот то, что мы теперь имеем, требует доработки, в этом есть и плюсы и минусы. Плюс, конечно в том, что самому нужно теперь во всём разобраться, ещё раз пройти и это хорошо для качества оставшейся в голове информации. Ещё было б хорошо иметь доступ к тем видео, потому что информации много и вконце, тебе кажется, что перепутал какой-то этап с каким-то другим.

 

7.Я бы вам порекомендовал, если хотите повысить свой уровень как переговорщика, пройти ещё 3-х дневные тренировки, так как вы больше времени потратили на разработку материалов, а не хватает ещё тренировок до конечного явления.

Максим: да, мы видим, что оно того стоит. Если мы увидим, что результаты растут, то придем ещё и на тренировки. Всё таки никогда нельзя быть уверенным, что ты совершенно прав, мы можем думать, что наши ответы идеальны, а на самом деле. Вот есть идеальная картина того, что человек должен понимать, знать. Если мы потренировали сотрудника и 100 % уверенны, что он понял, тогда да, мы и сами можем тренировать, а если это будет так, что, вроди, разобрался, но всё таки нет, то лучше мы придём сюда ещё и будем продолжать усовершенствоваться. Мы получили отличную технологию о том, как правильно тренироваться, видео, пройти трёх дневные тренировки, как минимум не будет бесполезным.

 

8.Какого класса переговорщиком вы считали себя до прохождения курса и насколько она изменилась после?

Максим: Не могу сказать, что считал себя продажником высокого уровня, что-то получалось лучше, в чём-то были пробелы, не считал себя хуже других. Да, я не терялся с клиентом, мог поддержать разговор, но так чтоб продать всем и каждому,такого небыло. Даже, говоря, о стандартных возражениях, они меня загоняли в ступор. Тут же увидел то, как можно  плавно и правильно справиться с такими возражениями и не лезть на рожон. Отталкиваясь от этого можно судить, на каком ты уровне был раньше и на каком сейчас. Сейчас говорить сложно об уровне, не применив изученное на практике. Уверенность в себе, как в переговорщике выросла в раза два. Было несколько вещей, которые постоянно выбивали из колеи, но вот сейчас я увидел пути их решения и теперь барьеров нету.

Пётр: Полученные навыки я могу применять за пределами работы, при решении каких либо конфликтов, вопросов. Во время прохождения программы возникли мысли о том, что хочется пообщаться и применить это прям сейчас. И не смотря на то, что непосредственно я сейчас не общаюсь с клиентами, у меня возникло такое желание. Давно не возникало такого.

Сейчас я вижу конкретно, как можно продавать дорого и без скидок. Теперь мы можем позволить себе более дорогие решения. То есть, если раньше мы предоставляли качественные продукт, но старались,чтоб решение было самое недорогое, то, что легко продавать продавцам. То сейчас понимаю, что не обязательно предоставлять самый недорогой продукт.

 

9.Что по вашему мнению отличает классические продажи от экспертных?

Пётр: Классические — это предложение от решения. Есть продукт и ты его продаёшь, рассказываешь, о его положительных качествах. А когда человек — эксперт, хотябы с маленькой буквы, то сначала он выявляет все критерии, на основании которых клиент принимает решение: купить, или не купить. После чего преподносишь клиенту то решение, которое максимально удовлетворяет его потребности. И когда всё сходится в единый пазл, то удовольствие, как правило, получают оба.

 

10.Какой сейчас процент селзов применяет експертные продажи?

Пётр: Пытаются применять все, но делает это 10-20%. Все делают так как могут, потому что небыло, опять таки, технологии.

 

11.Насколько применим этот материал для того, чтоб перевести ваших селзов на експертные продажи?

Пётр: Применимо, очень даже. Вот с завтрашнего дня и начнём внедрять новую технологию.

 

12.Сколько тренингов по переговорам вы прошли раньше?

Пётр: За всё время около 10-и.

Максим: примерно, 5.

 

13.По вашей оценке, после этого курса, сможете ли вы по аналогии создать подобные стандарты ведения переговоров?

Пётр: Да, у нас есть книга, в которой прописаны ключевые моменты, также есть материалы и видеозапись тренировок, на которую мы можем ориентироваться при разработке новых материалов. Есть конечный результат и понимание чего нужно добиться конкретно на этом этапе переговоров, соответственно и под другой продукт просто осталось прописать свою аргументацию.

 

Немного о компании.

Компания «BioSeptik» — это компания, основным видом деятельности которой является реализация на территории Киева, Киевской области и Украины современных частных автономных канализаций Green Rock, производства Финляндия. В настоящее время Green Rock является единственной компанией в Финляндии, чья сфера деятельности концентрируется исключительно на разработке и производстве систем автономной канализации для частного дома. Именно поэтому экспертный опыт Green Rock является уникальным.

Очень рады, что на нашем курсе владельцы бизнеса решают не только те задачи, которые пришли решить, а еще у них сбываются и давние мечты. Спасибо за такое отличное подтверждение, Петр! Теперь у нас есть еще один аргумент для других потенциальных Клиентов: почему им стоит прийти на наш курс.
Если вы хотите повысить свои продажи и ищете работающую технологию как это сделать, приходите 16-17 февраля на практикум «Переговоры при активных продажах». Проведете аудит своей системы продаж, разработаете стандарт переговоров для тренировок своих сейлзов плюс повысите свой профессионализм, как перегвоорщика. Оно того стоит! http://firststep.sellclones.com/

P.S. В ближайшее время появится кейс по этому проекту. Кому интересно, ставьте «+» в комментариях. Отправим ссылку на него.

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 25 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

23.10.2017, г. Киев

мастер-класс
«Як керівнику за 3-4 тижні самостійно підвищити продажі хмарних рішень Microsoft на 20-30% без додаткових вкладень у просування»

10.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно