Как маркетолог стал НАЦ КАМ-ом и получил опыт переговоров с сетями за пять дней

Автор: Валерий Пожидаев, 25.08.2018, 52 просмотров

В августе 2017 года у нас был один из самых интересных и особенных проектов за последние годы в области обучения КАМ-ов (продажников, которые ведут переговоры с закупщиками сетей супермаркетов: NOVUS, Сільпо, Фора, АТБ, Auchan и т.д.).  На первом этапе мы обучали НАЦ КАМ-а компании BIC. На втором — четырех ее КАМ-ов.  Этот проект  очень наглядно показывает эффективность нашей модели переговоров и системы тренировок для продавцов.

Что же такого особенного было в этом проекте?

Часто ли вам встречалась ситуация, когда руководитель отдела маркетинга становился руководителем отдела по работе с сетями супермаркетов?

То есть: девушка, которая никогда не вела переговоры с сетями, стала НАЦ КАМ-ом (Национальный kay account manager) и ей срочно нужна была глубокая подготовка, как переговорщика в августе.
Насколько я понимаю, она, как маркетолог,  сразу же пошла в интернет искать: какие есть программы обучения переговорам для КАМ-ов на август.

Однако, такие программы в открытом формате начинают проводится только с сентября и те программы открытых тренингов по переговорам, которые есть на рынке, не адаптированы под специфику бизнеса, цели и задачи на переговоры с сетями, которые есть у компании.  То есть, даже, если бы она нашла такую программу обучения, так как у нее не было опыта ведения переговоров с сетями, ей бы такое обучение ничего не дало. То есть, на ветер были бы выброшены и деньги и время. А самое главное — ее задача была бы не решена. 

А мы, как раз, в это время запустили рекламу в Google на нашу программу «Усилитель мощности руководителя и его отдела продаж»: http://school.sellclones.com  Оксана отреагировала на эту рекламу, мы быстро договорились и она прошла этот курс в индивидуальном формате. 

Однако, «фишка» в том, что обучить Оксану так, как мы обычно обучаем первых лиц, владельцев компаний, руководителей отделов продаж было невозможно. Как уже писалось ранее, у нее не было знаний, опыта и навыков ведения переговоров с сетями. Зато, она обладала отличными знаниями продукта, пониманием внутренней «кухни» сетей и тех маркетинговых возможностей в сетях, которые может использовать поставщик.
Поэтому мы применили нестандартный подход: вместе с Оксаной на курс пришел один из ее новых подчинённых — КАМ с большим опытом переговоров в сетях. 

Этот КАМ совместно с Оксаной и нашим инструктором по обучению, создавал куски стандарта (сценария) переговоров и уже по этим кускам сценария Оксана проходила тренировки с записью на видео.

Благодаря такому подходу, Оксана всего за 5 дней получила трех-пяти летний опыт переговоров с сетями.

Ведь что самое главное в этом?
Иметь в голове и воспроизводить правильные слова, которые позволят выяснить цели, задачи, проблемы, критерии принятия решения у закупщика и показать: как твое предложение соответствует этим целям, задачам, проблемам.
Только такой подход даёт возможность договорится о приемлемых условиях работы с сетями, ввести новый бренд или новинки так, чтобы тебя не обобрали до нитки.
Спасибо Оксане за то, что поверила в нашу технологию и после своего обучения заказала 5-ти дневные тренировки для всего отдела КАМ-ов.

BIC — це сімейна компанія, зареєстрована на Паризькій фондовій біржі, що є світовим лідером у сфері виробництва канцелярських товарів, запальничок та бритв.

Протягом більше як 60 років компанія BIC традиційно надає можливість обирати високоякісні, прості, винахідливі та надійні товари для будь-кого, будь-де та будь-коли.

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 211 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Познакомьтесь с нашими услугами

Тренинг для КАМ-ов
Тренинг для региональных менеджеров
Удвоение дилерских продаж
Усилитель мощности отдела обучения
Усилитель мощности отдела продаж более 10 человек
Усилитель мощности отдела продаж от 2 до 10 человек
Усилитель мощности руководителя и его отдела продаж (индивидуальный курс)
Усилитель мощности продаж для бренд-менеджеров, продактов, маркетологов

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

Комментарии

Powered by Facebook Comments

6 эксклюзивных материалов для усиления мощности вашего отдела продаж

Усильте мощность!