Как индивидуальное обучение может повысить навык переговорщика у владельца компании

Автор: Богдана Дивина, 30.06.2017, 122 просмотров

Обычно, владельцы компаний выполняют самую главную роль в продажах и влияют на прибыль компании. Поэтому они должны усовершенствовать свои навыки постоянно. И так случается, владелец думает, что он очень опытный и ему некуда расти, или не может найти подходящий курс. Почему? Потому что на рынке очень сложно найти обучение в индивидуальном формате, которое позволит владельцу бизнеса, ТОПу провести аудит имеющихся навыков в переговорах и найдя пробелы заполнить их. Чего ожидают от программы обучения переговорам владельцы бизнеса и ТОПы и за что они готовы платить дорого:

  1. Индивидуальный подход.
  2. Максимум внимания только им.
  3. Учет их индивидуальной скорости обучения, понимания материала.
  4. Подстройка под их напряженный график.
  5. Максимальный комфорт.                                                                                                                                                    Все это есть в нашем курсе усиления мощности ключевого переговорщика компании. Именно поэтому Александр Александров — владелец «Инженерно — Производственного Центра Вектор» окончил индивидуальное обучение в нашем учебном классе. Александр Александров способствует тому, чтоб Украина избавилась зависимости от энергоресурсов, для этого переводит сельскохозяйственные предприятия на замкнутый цикл потребления, то есть при этом они используют те ресурсы, которые имеют: солома, помет и т.д. для производства энергии. Думаем, что у нас вышло помочь и заполнить пробелы в знаниях, которые касаются переговоров. Желаем, чтоб такие проекты реализовывались ещё чаще.

1.Александр, расскажите, каким образом выбрали нас для обучения и какие цели имели изначально?

Александр: Ранее общался с многими компаниями и именно Валерий Пожидаев понял меня правильно, верно выяснил мои задачи. Вопрос не только в переговорах, вопрос в специфике, мы разбирались по конкретным целям и клиентам, с которыми сталкиваюсь на сегодняшний день.

2. Насколько именно этот курс стал для Вас решением задачи в процентном соотношении, что ожидали и что получили при этом?

Александр: на 90 % примерно. Даже из тех категорий заказчиков, которые мы рассматривали на протяжении курса есть определенная специфика поведения людей, которых мы даже серией вопросов не сумеем переубедить принять какое-то решение, или изменить мнение. Это зависит только от менталитета таких людей. Так вот эти 10%, которых не хватило — это определение «псевдоклиента».  Тот случай, когда он уверен в своей правоте, которая на самом деле не есть правдой, принимает поспешные решения не в сторону сотрудничества, бывает так, что он в итоге возвращается, когда узнает о том, как есть на самом деле.

На сегодняшний день, выявить такого «псевдоклиента» с помощью телефонного разговора возможно, эта проблема решена. Мы не отвечаем на вопросы частных лиц, также не отвечаем на вопросы без официальной заявки.  Если это клиент всё таки частное лицо, он говорит о конкретных задачах и мы сами заполняем для него такую заявку. В рамках телефонного разговора, эта проблема решена. В виде переговоров эта проблема может решаться путем, о котором я сказал ранее. На сегодняшний день таких клиентов маленький процент, но нами пользуются. А именно заказывают экспертизу и или реализовывают проект самостоятельно или непосредственно с заказчиком.

3. Можно ли исключить эту проблему, предложив оплату за ваши экспертные услуги?

Александр: На сегодняшний день заказчик не готов платить за предварительное предложение, так как на рынке у него есть выбор. И предложить им заплатить за первый этап переговоров, за выезд, будет неразумно. То есть, экспертиза, это вводная услуга, с помощью которой мы показываем клиенту качество нашей работы. Осмотрев площадку и предварительно пообщавшись с техническими службами клиента, мы понимаем то, какие перед нами задачи ставят и как их решить далее. Мы компания, которая работает на результат, поэтому нам важно показать то, что мы работаем с клиентами на совесть.

4. Расскажите о этих 90 %, которыми Вы удовлетворены от курса.

Александр: Первое, мы систематизировали правила ведения переговоров, до того все цели, задачи, критерии были вперемешку. Тут мы для себя четко определили правила ведения переговоров. Можно сказать, провел для себя внутренний аудит, как переговорщика. Второе — есть моменты, на которые я раньше не обращал внимание, думая что это не особо имеет значение. Например, это касается возражений. Также я редко воспринимал позицию клиента «Я подумаю», как признак недостаточно полученной информации. Я всегда думал, что в наших глобальных проектах человеку таки нужно подумать, ведь он тратит миллионы. Появилась абсолютно новая точка зрения в плане того, как правильно окончить ведение переговоров. Не скрываю, что у меня были пробелы в некоторых этапах переговоров, теперь они заполнены.

5. Что скажете об остальных возражениях?

Александр: обычно с возражений не получают какой-то ценной информации, а пытаются что либо доказать, не понимая конкретики существующего вопроса возражения. Сегодня я понимаю, что никогда не раскрывал главной цели возражения, если это было простым возражением.

6. Насколько разработанные материалы применимы, если Вы захотите обучить ещё и сотрудников? Была ли такая мысль? Ведь обучив сотрудников, они могут частично заменять Вас на переговорах, выполняя свою роль. Или целью было повысить только свои навыки как переговорщика?

Александр: Сначала мы начинали с мысли о построении обучения именно в таком формате — потом обучить сотрудников. Так как заключение любого этапа переговоров оканчивается моим участием, приняли решение, разработать стандарт ведения переговоров и обучить меня. Менеджеры, которые участвуют в проекте, выполняют свою функцию. То есть задачей стояло — повысить мой профессионализм с точки зрения большего объема контрактов, или повысить конверсию переговоров, чтоб больше входящих запросов оканчивались сделкой. И я обращал внимание, что наша специфика бизнеса построена не на запросах от заказчиков, есть единичные случаи, это касается оборудование. Мы предлагаем комплексное решение, это активные продажи, реализация крупных комплексов замкнутого цикла.

Шаблон, который мы разработали для менеджеров не применим, так как они не владеет тем объемом информации, который необходим для ведения переговоров. Он не сможет реализовать на должном уровне комплекс этапов переговоров. Поэтому этот шаблон для руководителей компании, который проводит заключительный этап переговоров.

7. Вы, как владелец бизнеса, как человек, который прошел 5-и дневный курс, кому б могли порекомендовать такое обучение с точки зрения опыта? Кому это может быть полезным?

Александр: Порекомендовал бы обучение для руководителей компании, не для менеджеров. То есть, индивидуальный формат. Получив информацию на данном тренинге, как руководитель компании, далее самостоятельно можно проводить подобные тренинги для менеджеров в каждом их определенном направлении. Поставить те же цели, задачи, вопросы. которые необходимы для возможности создавать большее наполнение для проведения переговоров. Это для того, чтоб сэкономить время руководителю, менеджер может подводить клиента к завершению сделки, на этом этапе и подключается руководитель. Они вначале выясняют цели, задачи, критерии. приносят это руководителю, а он более подготовленным приходит на переговоры и делает конкретное предложение. И те скрипты, которые разработали для меня можно в дальнейшем использовать для обучения менеджеров.

8. Можем ли мы продолжить сотрудничество в том плане, чтоб обучить сотрудников и облегчить Вам задачу?

Александр: В будущем можем организовать такой тренинг для моих сотрудников. Это будет формат выездного обучения с Вашей стороны. Сейчас я рад этому индивидуальному обучению, оно было очень полезным для меня.

9. Ещё мы можем быть Вам полезны в таком случае. Если предстоят сложные переговоры и к ним хотите заранее максимально эффективно подготовиться, с помощью технологии протокола, мы можем Вас подготовить непосредственно к ним и потренировать.

Александр: Да, идея хорошая. Бывает так, что переговоры идут не по плану, тем более когда переговоры проходят с Европейскими клиентами, у них есть свои особенности, как показывает практика.

На этом мы ещё немного побеседовали с Александром и распрощались, думаем до скорой встречи.

 

Немного информации о самой компании.

Инженерно-Производственный Центр «Вектор» 

Инженерно-Производственный Центр «Вектор» выполняет все виды работ на предприятиях агропромышленного комплекса.

А именно:

  • изготовление, строительство и монтаж основного и вспомогательного оборудования,
  • реконструкцию, согласование проектов,
  • техническое перевооружение объектов промышленного и гражданского назначения, а именно на заводах по переработке зерновых и масличных культур, на фермерских и животноводческих хозяйствах, птичниках.

ИПЦ «Вектор» имеет многолетний опыт работы в Украине, России, Казахстане и странах Ближнего Зарубежья. Предприятие является официальным представителем профильных машиностроительных и механических заводов Украины, Европы и ближнего зарубежья.

 

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 23 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

04.08.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно