Как быстро «закачать» в голову продажника-новичка трех-пяти летний опыт ведения переговоров

Автор: Валерий Пожидаев, 25.09.2017, 78 просмотров


Опытность — это школа, в которой уроки стоят дорого,

но это — единственная школа, в которой можно научиться.

Бенджамин Франклин

Поклонники фильма матрица помнят эпизод, в котором в голову Нэо за 5 минут был закачан навык управления вертолетом. Насколько это возможно? В научно-фантастических фильмах о будущем, возможно все. А как обстоят дела с возможностью быстрого обучения менеджеров по продажам и быстрой передачи им трех-пяти летнего опыта ведения переговоров?

Процесс введения в должность нового сейлза в компаниях, который продают что-то сложное, дорогое, высокотехнологичное, занимает до 7-8 месяцев. И не факт, что даже через такой длительный срок, он будет приносить компании ожидаемый доход.

Ведь все это время новичек «ходит по граблям». Совершает ошибки и набивает шишки.

В системных компаниях его учат разным нужным вещам:

— обучают продукту;

— техникам переговоров;

— пользованию СРМ системой;

— учетной системой и т.д.

В не системных — «бросают на глубину» и смотрят: выплывет или нет.

Что происходит у новичка в этот период в голове в области ведения переговоров. Сначала у него возникает огромное замешательство. Кто-то с этим справляется. Те, кто не справляется — быстро уходят.

У него как-то формируются какие-то скрипты, с помощью которых он пытается продавать и вести переговоры с клиентами. Как они там формируются, какого качества эти скрипты? Практически никто не задается этим вопросом. А ведь это — ключевой вопрос его сегодняшней и будущей эффективности, как продажника.

Кроме того, эти 7-8 месяцев обходятся компании ну ооочень дорого (зарплата и содержание сейлза, потерянные клиенты и сделки и т.д.)

Чем отличается новичок из вашей компании от АСС-а? Вот как раз теми скриптами и навыками, которые АСС нарабатывал за 3-5 лет работы в вашей компании.

Фактически, ему нужно заполнить в голове «матрицу»: что говорить, как говорить во время переговоров разным категориям клиентов при продаже разных товаров, решений или услуг.

Такая же ситуация возникает при выводе нового продукта на рынок. Даже опытные продавцы должны сначала сформировать у себя в голове такой стандарт ведения переговоров, чтобы потом эффективно продавать новинку.

А теперь, возвращаясь к теме статьи,  вопрос «на засыпку»: а можно быстро «загрузить» новичку трех-пяти  летний опыт ведения переговоров всего за 1,5 — 2 месяца или быстро и эффективно вывести новый продукт на рынок?

Оказывается, да! Можно. Для этого нужно «клонировать» своих успешных переговорщиков (создать сценарии переговоров для каждого из блоков именно вашей «матрицы») и оттренировать их применять эти сценарии.

При выводе нового продукта на рынок  бренд-менеджеру (маркетинг менеджеру) необходимо создать такой стандарт ведения переговоров для менеджеров по продажам, чтобы эффективность запуска была максимальной.  Отсутствие такого стандарта часто является одной из ключевых причин проблем с выводом новых продуктов на рынок.

Звучит фантастично? Вы скажете, что невозможно «клонировать» успешного переговорщика, как овечку «Долли». Я соглашусь с вами в том, что невозможно клонировать личность успешного продажника. Однако, формализовать его успешный опыт и помочь ему провести аудит своей системы продаж и переговоров — вполне реально. А после того, как опыт формализован, его легко можно передать другим. Для этого нужно только знать, как это сделать максимально эффективно и быстро.

Вы скажете, что в теории это звучит хорошо, а как работает на практике? Работает. В этом убедились уже более 280 компаний из 87 сегментов рынка.
Причем, эта технология отлично работает как для новичков, так и для опытных продавцов.

У Генри Форда есть такое высказывание: для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать.

Когда опытный переговорщик формализует свой опыт ведения переговоров (особенно опираясь на лучшие практики) он находит свои застарелые ошибки, корректирует что-то, обогащается новыми техниками и стратегиями ведения переговоров.

Однако, чтобы так формализовать свой опыт и усилить себя, нужно:

— выделить на это достаточное количество времени (у вас при такой самостоятельно работе может уйти на это пять шесть полных дней)

— вам необходимо раздобыть материалы, на основе которых вы будет делать такую формализацию;

— нужно придумать технологию того, как вы будете это делать и .т.д.

С учетом этих нюансов, вероятность дойти до конца есть у считанных единиц, даже несмотря на очень высокую мотивацию.

Зная это, мы всего за 3 дня (за три недели, обучаясь по одному дню в неделю) предлагаем с помощью нашей программы «Главные секреты успешных B2B продаж» пройти этот путь http://www.eba.com.ua/uk/events/calendar/eventdetail/13764/-/prohrama-rozvytku-z-prodazhiv-holovni-sekrety-uspishnykh-b2b-prodazhiv-2017

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

23.10.2017, г. Киев

мастер-класс
«Як керівнику за 3-4 тижні самостійно підвищити продажі хмарних рішень Microsoft на 20-30% без додаткових вкладень у просування»

10.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно