Как быстро, качественно обучить риэлторов и создать внутреннюю академию продаж

Автор: Богдана Дивина, 24.02.2017, 195 просмотров

Почему, казалось бы 100% сделки у риэлторов очень часто срываются и взлелеянный клиент, которому было уделено много времени, уходит к конкуренту?

Это происходит из-за того, что обычно, у риэлторов слишком длинный цикл сделки. Один из самых существенных минусов в их работе в том, что они узнают важные ключевые моменты (цели, задачи, проблемы, критерии клиентов) не на первой или второй встрече, а после каждого из новых показов.

Или, как мы шутливо говорим: «через зад». То есть, при работе с возражениями.

К примеру, в очередной раз показывает риэлтор квартиру. И вдруг выясняется, что одним из самых важных критериев потенциального клиента является наличие пандуса в доме, потому что в семье есть инвалид-калясочник.
Или другой пример. Клиенту важно, чтоб рядом с домом была определенная школа. Потому что дети занимаются в классе с определенным уклоном.

И чем дольше клиент раздумывает: брать или не брать, тем больше вероятность, что его перехватит более быстрый конкурент, который раньше подберет для него подходящий вариант.

Поэтому риэлторы часто теряют клиентов в ходе работы, потратив уже определенное время и усилия.

Мы предлагаем поступать по-другому: сначала выяснить его  цели, задачи, проблемы, критерии выбора квартиры (загородного дома, дачи, коммерческой недвижимости и т. д). И затем за один-два раза подобрать наиболее подходящий вариант.

Знакомство с риэлторской комапний «Партнер Эстейт» и «Sellclones» произошло благодаря общему давнему знакомому — Ярославу Трофимову. Ярослав является одним из лучших специалистом по брендингу в Украине и реализовывает маркетинговые проекты для своих клиентов.  Кроме того, в Одессе он открыл своё заведение «Перрон № 7».

По приглашению Ярослава, Валерий Глубоченко проводил на «Перроне №7» мастер-класс  на котором и познакомился с Ольгой Архиповой — учредителем компании «Партнер Эстейт».  Ярослав, который делал для Ольги проект по брендингу порекомендовал ей обратиться к Валерию Глубоченко.

После того, как Ольга приняла участие в мастер-классе и пообщалась с Глубоченко, она поняла, что это именно тот подход, который нужен для обучения риэлторов в сети ее агентств.  В итоге, Валерий Глубоченко провел мастер класс для 15 руководителей филиалов из её компании.
Ольга взяла паузу на обдумывание коммерческого предложения, которое мы ей прислали и через  полтора месяца сама позвонила и сказала: «Берем и срочно».

В Одессе у компании есть сеть из 13 филиалов, в которых, в общей сложности, работает около 150 человек. Мы предложили и Ольга захотела создать внутреннюю академию для обучения риэлторов в своей компании.

Вот задачи, которые нужно было решить:

  1. Повышение продаж филиалов в 1,5 – 2,7 раза.
  2. Построение в компании внутренней академии продаж и подготовка инструктора по обучению.
  3. Внедрение в работу директоров филиалов и риелторов стандартов ведения переговоров, для того чтобы можно было следить за их соблюдением и повышать навыки.
  4. Построение крупного сетевого бизнеса, одним из конкурентных преимуществ которого будет внутренняя академия для подготовки своих продавцов и продавцов партнеров.

Решение, которое было предложено компанией «SellClones»

Этап 1. Разработка 3 -х материалов для обучения, обучение двух ключевых директоров, с филиалов которых можно начать проект и внутреннего инструктора на первом этапе.

Результаты этапа:

  1. Разработаны материалы по продажам
  2. Разработан материал по аренде коммерческой недвижимости
  3. Два директора филиалов стали более эффективными переговорщиками
  4. Два директора филиалов повысили свой профессионализм как наставники и коучи.
  5. Подготовлен потенциальный руководитель, как наставник
  6. Внутренний инструктор (Анна) прошла первый цикл обучения (как продавец) из двух .

Этап 2. Стажировка внутреннего инструктора.  Внутренний инструктор стажируется, как инструктор, под нашим надзором на еще одном директоре.

Таким образом, есть все элементы для того, чтобы запустить процесс обучения остальных директоров.

Результаты этапа:

  1. Разработан еще один материал (последний)
  2. Обучен внутренний инструктор проводить обучение
  3. Обучен внутренний инструктор создавать и корректировать материалы
  4. Обучен еще один директор филиала.

Этап 3. Обучение остальных директоров, на основе разработанных материалов.

Стандарт – это учебное пособие, написанное как книга. Предназначено для того, чтобы самостоятельно обучать большое количество продавцов. Делает руководитель сам на основе разработанных скриптов. Сам стандарт – это порядка 40-50 листов формата А4. В стандарте прописаны все важные нюансы по процессу продаж и включены все разработанные материалы. Фактически – это корпоративная книга, на основе которой нужно вводить в должность новых продавцов и повышать профессионализм старых.

Этап 4. Внутренний инструктор самостоятельно обучает продавцов филиалов по утвержденному графику.

Ольге подошли предложенные нами условия, вот так и завязалось сотрудничество. Мы «клонировали» Ольгу, по нашей технологии обучили Анну, как инструктора. Компания осталась очень довольна новой технологией и результатами, которые получила в итоге.

Партнер Эстейт — риелторская компания, которая более чем за 10 лет сформировала сплоченную команду специалистов по недвижимости. Компания проводит ежегодное повышение квалификации для своих риелторов, и как следствие, получает ответственных профессионалов, работающих с недвижимостью.
Сегодня «Партнер Эстейт» — это 13 представительств в Одессе, это доверие клиентов, это надежное партнерство и, конечно, своя корпоративная культура. География рынка недвижимости, с которой работает компания – это Одесса, Украина, а также страны Средиземноморья.

В каждом районе Одессы находится по несколько филиалов компании. Ее представительства рассредоточены таким образом, что каждый интересующийся недвижимостью, может без труда найти ближайший филиал и решить волнующий вопрос покупки или продажи недвижимости непосредственно с риелтором компании.

Копания предлагает:

  • Надёжную и быструю покупка дома или квартиры в Одессе.
  • Приобретение коммерческой недвижимости для инвестиций.
  • Помощь в  подборе интересующего:
    — земля под застройку нового проекта,
    — помещения, соответствующие требованиям ведения Вашего бизнеса,
    — уже действующий бизнес.                                                                                                     Специалисты компании «Партнер Эстейт» всегда проводят сделки открыто и помогают решить квартирный вопрос своих клиентов, наиболее выгодно для них и в сжатые сроки.

Сейчас компания вышла на белее высокий уровень, благодаря нашей технике обучения и в скором времени мы напишем историю успеха, поэтому следите за новостями, будет интересно и полезно. Присоединяйтесь, мы всегда рады вам помогать. Тут Вы можете прочесть продолжение истории, мы расскажет о том, как компания построила внутреннюю академию продаж после нашего обучения.

Как построить внутреннюю академию продаж в риэлторской компании

 

 

 

 

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 23 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

04.08.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно