Идеальный план введения в должность для B2B продажника

Автор: Богдана Дивина, 15.06.2017, 28 просмотров

Как ввести в должность менеджера по продажам, чтобы за 1,5 — 2 месяца привить ему 3-5 летний опыт ведения переговоров по вашей специфике бизнеса, товаров/услуг и клиентов и получить отдачу.
 По оценкам иностранных HR-консультантов, потери при плохом найме могут составлять до 150% от годовой заработной платы.
Компании, где введение в должность нового сотрудника отдела продаж не регламентировано и не встроено в бизнес-процессы, теряют еще больше.
Ведь новый продуктивный продажник, которому дают прайс, базу и «бросают под танки» (иди, найди клиента, заключи контракт и принеси нам и себе деньги), имеет малый запас финансовой прочности. Максимум это один — два месяца. И если он не начинает зарабатывать в течении этого времени и не видит реальных перспектив, то — увольняется. И цикл нужно начинать снова.
Фактически, без системы введения в должность и первоначального обучения по специфике ведения переговоров и работе именно в вашей компании, вы предаете такого человека и сами себя загоняете в угол. В таком случае, спасает только счастливый случай, удача. Если ее нет, то вы хронически не можете закрыть вакансию, что тянет за собой падение продаж. То есть ситуация еще усугубляется.
При этом, компаний, в которых были бы внедрены все необходимые бизнес-процессы по введению в должность и первоначальному обучению новичков — очень мало.
Для того, чтобы вы смогли провести аудит вашей системы введения в должность новичков из отдела продаж, воспользуйтесь идеальной картиной, которая описана в данной статье.
Этап 1.
Этап 2.
Этап 3.
Важные нюансы в системе обучения, чтобы сделать ее максимально эффективной. Совершенно недостаточно просто написать свод правил, корпоративную книгу сценариев продаж, замыслы ваших товаров и услуг и сказать новичку: читай. Здесь есть все, что тебе нужно. Однако, если у вас есть такие материалы и вы их просто даете читать — это уже замечательно. Однако, эффективность такого подхода всего 10% от возможной. Система обучения должна быть построена на двух основополагающих принципах:
1) 100% понимание изучаемого материала. Для этого нужна специальная технология обучения и проверка понимания изученного материала.
2) Тренировки до выработки навыков ведения переговоров и применения тех или иных техник.
3) Система наставничества и коучинга для работы над ошибками при проведении переговоров.
4) Аттестация, для проверки того, насколько эти навыки используются.

Об авторе: Богдана Дивина

Богдана Дивина было написано 22 статей в этом блоге.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

28.07.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно