Что для продажника важнее? Компетентность или мотивация?

Автор: Валерий Пожидаев, 26.07.2015, 500 просмотров

Мотивация отдела продаж

Задумывались ли вы над вопросом: почему коммерческие руководители, выбирая между: обучить продавца, или мотивировать его, выбирают — мотивировать?

Есть несколько вариантов ответа:

  1. Тренинги никакого результата не приносят. Поэтому, какой смысл их туда отправлять
  2. Я не умею обучать продавцов (я не тренер, руководство на обучение денег не дает и.т.д), поэтому, лучше я ему денег дополнительных дам (премию пообещаю)
  3. Продавцы все равно продавать не умеют, учи их или не учи.
  4. Я их обучу, а они от меня уйдут к конкурентам
  5. Я и сам их могу обучить, лучше любого тренера, только у меня времени нет
  6. Продавцы должны сами учиться, а я — им давать денег за высокие результаты
  7. Пусть скажут спасибо, что я их не увольняю, какое еще обучение и какая еще мотивация?
  8. Я и так им много плачу, пусть сами на тренинги ходят
  9. и еще много других.

А каков Ваш ответ? Проведите анализ эффективности отдела продаж.

Я считаю, что в 95% случаев выбирают мотивацию, потому что не обладают эффективной технологией повышения компетентности продавцов.

С моей точки зрения, вопрос мотивации должен решаться при приеме продажника на работу.
Если его мотивируют те условия и те задачи, которые ему нужно решать на его рабочем месте, то все складывается.
А если человек потерял мотивацию и та «игра», к которую он «играет» на работе его перестает привлекать, то человек уходит сам или его увольняют.

Добиться высоких результатов в продажах ежедневно «накачивая» продавцов и «мотивируя» их….
Есть яркий пример лайф страхования. Страховые компании в этой области, вместо того, чтобы повышать компетентность своих агентов, «накачивают» их мотивацией. Для этого проводят раз в две недели или раз в месяц мотивационные встречи, мастер-классы, «тренинги». Приглашают всяких гуру. Что дает такая система мотивации отдела продаж? Результаты — удручающие.

После очередного «мотивационного тренинга по продажам» снова на 2 часа у продавцов «загораются глаза» и появляется желание «больше продать», однако, все очень быстро заканчивается после того, как такой некомпетентный продавец сталкивается со «сложным» клиентом.

Ведь действительно, повышение компетентности продавцов — это сложный и трудоемкий процесс. Лучше всего, если он поставлен в компании на поток и работает в автоматическом режиме. Только очень мало компаний в IT и B2B сфере могут похвастаться тем, что у них все хорошо с компетентностью продавцов.

Пару цифр. По статистике, в США и Европе только до 30% компаний имеют корпоративные книги сценариев продаж (Книга продаж). У нас — (в лучшем случае) 1% компаний. Фактически, о какой компетентности продавцов можно говорить, гладя на эту цифру.

Сценарий работы отдела продаж

Компетентность продавцов — это системный подход к продажам, построенный на корпоративном стандарте.
Корпоративный стандарт это полностью описанные процессы деятельности продавца на своем посту.
И только 20% такого стандарта — это описание того, как нужно вести переговоры с клиентами. Все остальное — это:

  • Как подписывать договора;
  • Как выставлять счета;
  • Как вносить данные о клиенте в учетную систему или в CRM
  • Описание продуктов компании и т.д.

Как изменить эту ситуацию? Нужно действовать последовательно:

Этап 1. Разработать материалы по ведению переговоров. Это речевые модули, которые нужно использовать при переговорах. Причем, для разных категорий клиентов и при продаже разных товаров или услуг, эти модули будут разными.

Соответственно, под каждый товар/услугу нужно написать (описать, вспомнить, разработать) свои речевые модули по всем этапам переговоров. Как это делается, можно узнать здесь:

Этап 2. На основе этих речевых модулей сделать книгу, с помощью которой можно повышать компетентность старых и новых менеджеров по продажам.

Этап 3. Руководитель отдела продаж (владелец, коммерческий директор) самостоятельно проводит тренировки продавцов по стандарту, или готовит специального человека (внутреннего инструктора). В обязанности внутреннего инструктора входит не «чтение лекций» и «проведение тренингов», а тренировки с продавцами речевых модулей до автоматизма.

Как построить внутреннюю академию, узнайте здесь: Как построить внутреннюю академию

Этап 4. Внедрение полученных навыков в работу. Руководитель, как самый компетентный продавец, наставник и коуч, проводит наставничество и коучинг по реальным сделкам с клиентами. Он показывает, какие ошибки были совершенны менеджером по продажа и как их нужно исправить. Фактически, он показывает, где и как был нарушен стандарт. И как с помощью использования стандарта, можно и нужно получить повышение эффективности отдела продаж.

Этап 5. Проведение повторного обучения и аттестации продавцов.

Любому человеку нужна работа над ошибками. В процессе применения стандарта всплывают недоработки в обучении. Поэтому, менеджеру по продажам, необходимо повторной пройти цикл тренировок и наставничества по сделкам и сдать аттестацию.

И в аттестацию входит не только сдача на высокую оценку экзаменов по владению навыками применения речевых скриптов, а и достижение определенных экономических показателей.

Поэтому, руководитель должен поставить продавцу напряженный план по: повышению продаж, увеличению количества клиентов, снижению % скидки, увеличению суммы средней сделки и т.д. Ведь компания и руководитель тратит свои ресурсы не просто для повышения компетентности продавца, а чтобы он приносил большую отдачу.

И если менеджер по продажам аттестацию не сдает, его нужно или уволить, или понизить его грей, или понизить заработную плату или придумать какие-то другие варианты демотивации.

Этап 6. Разработка «Шляпы» продавца. Шляпа — это американский термин. Подробнее о том, что такое шляпа продавца, читайте здесь: Шляпа продавца. Что это такое. 

Этап 7. Обучить внутреннего инструктора предоставлять обучение по шляпе продавца и писать шляпы для других сотрудников компании.

Этап 8. Обучение всех новых и опытных продавцов по шляпе.

Вот такой вот длинный путь необходимо пройти, чтобы превратить свой отдел продаж в системный и обеспечить постоянный рост продаж. У человека, который заинтересовался такой возможностью, обязательно возникнет вопрос: а с чего начать?

Начать мы рекомендуем с того, что руководитель в течение пяти дней разрабатывает скрипты по каждому из этапов переговоров, а потом еще один день мы учим его: как на основе этих скриптов сделать стандарт. И даем шаблон стандарта.

Таким образом, за две недели ( 6 дней у нас в классе + самостоятельная работа) руководитель отдела продаж (коммерческий директор, владелец) получают:

  • Повышение своего профессионализма, как переговорщика;
  • становится более эффективным наставником и коучем доя своих продавцов;
  • Разрабатывает речевые модули по всем этапам переговоров;
  • Записывает до 25 учебных видео-роликов;
  • Становится способным написать стандарты продаж для своего подразделения.

Обучение у нас индивидуализировано. Учебный класс работает 7 дней в неделю. Поэтому, если вы заинтересовались данной услугой, позвоните нам, и запишитесь на консультацию.

Мы проведем для вас презентацию нашей системы, и ответим на все возникающие вопросы.

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

27.11.2017, г. Киев

курс по переговорам для первых лиц и владельцев компаний
Усилитель мощности руководителя и отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно