Бизнес-завтрак помог подготовиться к выигрышным переговорам с сетями

Автор: Валерий Пожидаев, 29.09.2016, 470 просмотров

biznes-zavtrak-kak-podgotovitsa-k-vyigrysnym-peregovoram-s-setyami

Ни для кого из переговорщиков не секрет, что от глубины и качества подготовки переговоров с клиентом зависит минимум 50% результата. Особенно важна подготовка к переговорам, когда речь идет о годовом контракте на большую сумму. В случае с розничными сетями, провал в переговорах, или принятие заведомо невыгодных условий, ведет к огромным убыткам.

При этом, такой подготовке уделяют очень мало внимания, надеясь на авось. Кроме того, мало кто обучен проводить качественную подготовку к переговорам.

На рынке  есть много программ обучения переговорам для КАМ-ов (открытые и корпоративные тренинги разных тематик, книги, обучающие видео ролики на YouTube и т.д.), однако, практически отсутствуют технологии подготовки к переговорам. Мало кто умеет создать сценарий переговоров с конкретной сетью, конкретным закупщиком под конкретные цели и задачи.

Именно эти вопросы обсуждались 28 сентября на бизнес-завтраке «Как подготовится к выигрышным переговорам с сетями».

Формат бизнес-завтрака дает возможность участникам не только послушать доклады лекторов, а и неформально пообщаться с коллегами, задать лекторам интересующие вопрос и получить полные, развернутые ответы. Именно так на этом мероприятии все и происходило: пришедшие НАЦ КАМ-ы, внутренние тренеры и коммерческие директора были очень активны, задавали вопросы, высказывали свои мнения по темам обсуждения.

kak-prokhodil-biznes-zavtrak-po-setyam

Вот проблематика, которая более всего интересовала участников и вопросы, которые задавались:

  • технология подготовки к переговорам с конкретной сетью, конкретным байером под конкретные задачи;
  • как «клонировать» НАЦ КАМ-а и передать его навыки КАМ-у так, чтобы при этом развить лучшие личные и профессиональные качества КАМ-а, как переговорщика.
  •  какие программы обучения переговорам для КАМ-ов есть на рынке. Каковы их преимуществ и недостатки.
  • Почему после тренинга по переговорам происходят временные улучшения, а потом все возвращается практически к первоначальному уровню.
  • Почему навыки переговоров после тренингов не улучшаются и не вырабатываются, а КАМ-ы берут только отдельные «фишки», которые им больше всего понравились или запомнились.
  • почему у КАМ-ов есть только одна выигрышная стратегия переговоров, которую они применяют ко всем клиентам без разбора и как им дать больше стратегий, чтобы они стали более успешны, как переговорщики.

В бизнес завтраке приняли участие 8 человек из таких компаний: «MiLkiland», «Jacobs Украина», «Mareven Food Украина», Торговый дом «ARDIS», «СНЕК МЕДЖИК ГРУП».

Доклады делали Валерий Пожидаев и Валерий Глубоченко.

Валерий Пожидаев дал обзор существующих на рынке программ тренингов по переговорам для КАМ-ов. Рассказал о преимуществах и недостатках каждой из программ.
Познакомится с этими материалами вы можете прочтя статью «Какой тренинг переговоров для КАМ-ов выбрать? Обзор трех основных вариантов»

и посмотрев презентацию Валерия с этого бизнес-завтрака.

Валерий Глубоченко рассказывал о технологии обучения КАМ-ов, которая применяется компанией SellClones. Участников очень заинтересовало выступление Валерия, потому что он показывал «живые» кейсы о том: что говорить, как говорить и когда говорить во время переговоров с закупщиками сетей.

Большинство слушателей активно делали фотографии слайдов, так как в них содержались:

  • конкретные примеры целей на переговоры с сетями;
  • вопросов, которые нужно задать клиентам;
  • стандартные «бурчалки» байеров, после которых КАМы теряются и уходят, или вступают в «драку» и «теряют» клиента. И предложил третье решение, которое действительно дает результат.
  • аргументы, которые необходимо говорить байерам после преодоления возражений (то, чего нет у 99% КАМ-ов)
  • конкретные фразы для перехвата инициативы в переговорах;
  • примеры шаблонов для торгов, чтобы уступив, получит взамен реальную компенсацию уступки;

И многое другое. Всего по 12 точкам, в которых переговоры с байером могут сорваться.

bolsoy-interes-rukovoditeleq-k-tehnplpgii-obucheniya-kamov

Также Валерий Глубоченко дал технологию подготовки к переговорам для КАМ-ов и технологию работы над ошибками после проведенных переговоров.

Специально приглашенный гость — Богдан Меда (Национальный тренер компании DANONE) рассказал о том:

  • Как и почему было принято решение пригласить внешнего провайдера  — компанию SellClones для обучения КАМ-ов переговорам (несмотря на то, что есть собственная внутренняя система обучения).
  • С чего проект начинался (был проведен бесплатный мастер-класс в котором принимал участие Богдан, его подчиненный, НАЦ КАМ и еще несколько руководителей)
  • Как проходил проект
  • Сколько времени он занял
  • С какими трудностями столкнулись и как они были преодолены.
  • О своих ощущениях, как участника проекта.
  • И о результатах, которые были получены благодаря разработке нескольких стандартов переговоров и внедрению в компанию системы тренировок.

bogdan-meda-kees-po-treningu-kamov-danon-1

bogdan-meda-kees-po-treningu-kamov-danon-2

bogdan-meda-kees-po-treningu-kamov-danon-3

Вот отзывы участников бизнес-завтрака:

Самым ценным для Яна Витченко (коммерческого директора компании «ARDIS»)  была расстановка акцентов на том, где же проблемы КАМ-ов в переговорах. Кроме того, ему понравился конструктив в презентации переговоров и понятная структура обучения с возможностью сделать срез знаний.

Для Зачинской Александры (НАЦ КАМ «СНЕК МЕДЖИК ГРУП») наиболее ценным был новый взгляд на давно известные вещи в переговорном процессе.

Один из НАЦ КАМ-ов отметил, что это было важное мероприятие, продиктованное текущей потребностью рынка. А внутреннему тренеру компании  было очень интересно узнать структуру построения тренинговой программы компании SellClones.

Так как мы увидели большой интерес к данной теме среди коммерческих директоров, НАЦ КАМ-ов и внутренних тренеров, решили провести бесплатный вебинар на тему: «Как КАМ-ов подготовить к переговорам с конкретными сетями», который пройдет 26 октября с 20:00 до 21:30. Время выбрано специально, чтобы занятые руководители смогли принять в нем участие. Вебинар проведет Валерий Глубоченко. Для того, чтобы зарегистрироваться на вебинар, пройдите по  этой ссылке https://goo.gl/dV2fCx

 

 

 

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 165 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

27.11.2017, г. Киев

курс по переговорам для первых лиц и владельцев компаний
Усилитель мощности руководителя и отдела продаж

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно