«Настоящий тренинг» Lite

 

Настоящий тренинг lite

Это — уникальный интенсив по переговорам, аналогов которому нет на рынке. Такой интенсив дает намного больший результат, чем большинство 2-х дневных программ, которые есть на рынке.

Применяется для проведения обучения больших групп (от 50 до 200 человек), а так же отлично подходит для дилерских конференций, региональных собраний и т.д.
Программа интенсива — сокращенная версия нашего продукта под названием «Настоящий тренинг». Познакомится с полной версией вы можете здесь: http://realtraining.sellclones.com/

Почему 99% программ «тренингов» по переговорам, которые есть на рынке не дают результата в виде роста продаж, читайте в статье: «Тренеры по переговорам, как продавцы недопродукта — компьютеров без программ» 

Для каких специфик бизнеса подходит этот интенсив:

  • Для B2B, B2C, FMCG, банки, страховые.
  • Объектные, проектные, сложные продажи дорогих товаров и услуг.
  • Инжиниринг, IT-аутсорсинг, системная интеграция.
  • Переговоры с поставщиками.
  • Переговоры с закупщиками сетей и компаний.

В каких случая подходит этот формат:

  • Получить оптимальный результат за минимальные деньги.
  • Обучение проводит тренер-гуру.
  • Необходимо вписаться в ограниченный бюджет.

Этап 1. Предтренинг. Разработка материалов на основании которых будет проводится обучения продавцов.

Руководитель  приходит в наш учебный класс на 2- 5 дней ( 40 часов) для разработки стандарта ведения переговоров и повышения своего уровня квалификации переговорщика.

Предтренинг включает в себя разработку речевых модулей по  всем  ключевым этапам переговоров:

∙ 20-25 профессиональных открытых  вопросов,

∙ 20-25 аргументов для разных типов клиентов,

∙ до 10 конкретных целей на коммерческие переговоры,

∙ до 15 -20  ответов на каверзные вопросы клиентов,

∙ до  10-15  возражений клиентов и аргументация по ним и т.д.

Результаты предтренинга:

1) Разработаны материалы по переговорам с поставщиками.

2) Руководитель обучен как наставник и коуч.

3) Возникло полное понимание того:

·         Как работает технология,

·         Какова ее глубина

·         Варианты применения ее для своей компании.

·         Как лучше дальше проводить обучение своих подчиненных.

Срок реализации этапа:  от 2 до 5 дней (16 — 40 часов). 

Материал разрабатывается во время совместной работы нашего инструктора и вашего лучшего переговорщика (руководителя отдела продаж, коммерческого директора и т.д.)

Этап 2. Валерий Глубоченко проводит  4-х часовой практикум по переговорам, на основании разработанных на этапе 1 материалов. Таким образом, программа на 100% адаптирована под специфику Вашего бизнеса.

Программа 4-х часового практикума:

Часть один. Теория (30 минут). Как на современном высоко конкурентном рынке продавать сложные, дорогие товары и услуги, и точно понимать, как убедить клиентаДругой подход. Этапы переговоров.

Структуризация информации в головах у участников по такой области, как переговоры и напоминание о структуре и этапах переговоров. Продавцы проходили обучение, читали книги, статьи, смотрели видео по переговорам, поэтому у них, обычно, каша в голове из переговорных техник и методик, поэтому, необходима структуризация этой информации. Плюс наши НОУ-ХАУ в этой области.

Результаты этапа:

У участников формируется другой взгляд на процесс ведения переговоров. Сейчас 90-95% продавцов продают условия, цену, скидку, взятку. То есть делают «толкающие» продажи. Этот подход уже на работает. Особенно в области продаж чего-то дорого и сложного.
Если вам когда-нибудь звонили продавцы театральных билетов, то вы понимаете, что такое «толкающие» продажи. Этим людям все равно, кто находится на том конце телефонной трубки. Им просто нужно толкнуть вам билеты.

На этом мастер-классе предлагается изменить подход на «притягивающий» и делать «притягивающие» продажи. Продавать «дырки», а не «дрели».

Часть два.  Переговорные поединки (30-40 минут). Может поучаствовать практически каждый.

В этой части мастер-класса участники имеют возможность блеснуть своими переговорными навыками. Во время поединков с тренером, им необходимо продать свой продукт дороже, чем у конкурентов.

Результаты этапа:

Благодаря практике своей и других, участники видят, что подход «пихнуть», «впарить», предавать условия, характеристики, цену, скидку, взятку не помогает продать, а только мешает и нужно действовать по другому.

В конце тренер дает несколько решений кейса, которые позволяют узнать у клиента то, что не знает конкурент и сделать ему уникальное предложение, которое позволяет продать дороже, чем продает конкурент.

Часть три. Практика. Техники ведения переговоров, которые позволяют перейти от «толкающих» продаж, к «притягивающим» (2-50 — 3 часа)

В этой части даются основные техники ведения переговоров, которые позволяют вести переговоры в формате «притягивающих» продаж, которые позволяют выяснить у клиента критерии, на основе которых он принимает решение, и сделать ему предложение, которое решает его задачу.

Результаты этапа.

Под каждую из пяти техник участники получают уже готовые речевые модули (скрипты), которые адаптированы под их специфику бизнеса. И уже на мастер-классе пробуют на практических упражнениях применить их.

Плюс, получают домашнее задание: как и сколько эти скрипты тренировать.

Техники ведения переговоров и материалы по ним, которые даются на данном этапе. Материалы адаптированы под Вашу специфику бизнеса:

1. Цели на переговоры. Почему правильные цели на переговоры так важны. Какие цели приближают заключение коммерческих договоров, а какие его отдаляют.

Предоставляемые материалы. Предоставляются 10-15 прописанных под Вашу специфику целей, которые приближают завершение сделки

2. Предварительная презентация для сбора критериев — «Ложная презентация». В начале переговоров Клиент ждет, что мы начнем ему делать презентацию. Однако, у нас нет о Клиенте достаточного количества информации, чтобы презентовать ему решение его задачи. Как уйти от презентации характеристик, цены, скидки взятки и безболезненно собрать важные для него критерии, на основе которых он принимает решение о покупке или выборе поставщика.

Предоставляемые материалы. Предоставляется список из 25 идей, аргументов для проведения предварительной презентации своего продукта или услуги для предварительного сбора критериев. Плюс техника, которая позволяет переключить его в режим ответов на вопросы.

3. Открытые вопросы. Почему Клиенту нужно задавать 20-25 открытых вопросов. Почему это занимает всего 5-6 минут, а не 30-60 минут, как многие думают. Почему Клиент не сбежит, а наоборот начнет относится к Вам, как к профессионалу.

Предоставляемые материалы. Предоставляется перечень из 20-25 вопросов из Вашей специфики, которые позволяют узнать что-то, чего не знает конкурент и сделать уникальное предложение, отличное от предложения конкурента. Это дает возможность уйти от конкуренции по цене.

4. Улаживание неудобных, каверзных вопросов и реплик Клиента. Как улаживать встречные каверзные и расстраивающие вопросы Клиентов. Чем отличаются возражения клиентов от «бурчалок». Почему с «бурчалками» нельзя работать как с возражениями и когда требуется работа с возражениями в продажах.

Предоставляемые материалы. 20-30 вилок встречных вопросов, которые необходимо задать клиенту, чтобы уладить «бурчалку» и собрать дополнительные критерии клиента.

5. «Конкретное предложение Клиенту». Ключевая техника завершения сделки, которую не используют 90-95% продавцов из-за чего теряют, уже настроенного на покупку клиента.

6. Как работать с возражениями, которые возникают после конкретного предложения. Что нужно говорить после того, как возражение улажено.

Предоставляемые материалы. 20-25 ключевых возражение клиентов из вашей области. Техника — работа с возражениями клиентов. Плюс 8-10 аргументов, которые необходимо озвучить клиенту, чтобы он купил у вас.

  • Как работать с возражением «Я подумаю»
  • Как работать с возражениями «У вас дорого», «У меня уже есть поставщик»

7. Как торговаться с Клиентом, который хочет «отжать» Вас по цене, условиям. Техника торгов, позволяющая дать клиенту минимальную скидку, и при этом, получить что-то взамен.

Предоставляемые материалы. Разработанная стратегия торгов, которая позволяет продавать (покупать) по желаемой цене и с нужными нам условиями. 

8. Техника проведения самоанализа и самооценки. Как каждые переговоры использовать для собственного развития, как переговорщика. Эта техника позволяет самому продавцу (или продавцу и руководителю в процессе коучинга/наставничества) совершенствовать свои переговорные навыки и вытаскивать на приемлемый уровень казалось-бы самые провальные сделки.

9. Технология разработки других стандартов ведения переговоров. Такие стандарты должны быть разработаны по всем категориям клиентов по всем видам продуктов (услуг), которые Вы продаете. К примеру, в ювелирный салон приходит 8 категорий клиентов: (бабушки, которые покупают внучкам подарки, молодожены за кольцами, бизнес-леди, содержанки и.т.д)

valeriy-glubochenko-trener-po-peregovoramБизнес-тренер Валерий Глубоченко — один из лучших тренеров по переговорам в СНГ. Автор уникальной методологии для повышения продаж и дохода в 1.5-2.7 раза. Успешно обучает крупные украинские и международные компании. Провел более 280 успешных проектов в 87 сегментах рынка. Поэтому знаком с 98% специфик бизнеса и может дать конкретные рекомендации по повышению продаж. Еще несколько фактов о нем:

  • «Лучший тренер по продажам — 2013, 2015» по версии конференции «B2B Mаster»;
  • Один из создателей тренингового рынка Украины.
  • Cоздатель нескольких НОУ-ХАУ в области переговоров и обучения персонала, автор Sellclones Modell & Methodology и «Системы Клонирования Лучших Продавцов».
  • Мероприятия Валерия послетили более 25 300 человек.
  • Проходил обучение на семинарах и тренингах в Москве, Санкт-Петербурге и Копенгагене (Дания).
  • Обучался у международных бизнес-тренеров: Марка де Юлио, Патрика Валтейна (консалтинговая компания «U-MAN», Бельгия) и Майкла Бэнга («Международная Школа Продаж», Англия).
  • Имеет сертификат за завершение специального семинара по обучению Консультантов Перформии СНГ.
  • Побывал почти на всех континентах Земли, а также посетил все семь новых чудес света.

Уточняйте стоимость программы для вашей компании. Стоимость зависит от:

— количества участников;

— города проведения;

— с разработкой материалов или без.

Заполните регистрационную форму, чтобы мы связались с Вами

Считаете, что Ваши продажи и доход могут быть значительно выше,
но не видите истинную причину недостаточного дохода и продаж?

Получите бесплатную комплексную диагностику вашего отдела продаж, и вы
увидите те "черные дыры" в которых исчезают ваши деньги продажи

    На нашей диагностике вы узнаете:
  • 1Как быстро нанять нужное количество эффективных продавцов.
  • 2Как за 1,5 – 2 месяца передать новым продавцам 2-3 летний опыт ведения переговоров.
  • 3Как оценить уровень владения переговорными навыками Ваших продавцов (чек лист).
  • 4Как повысить конверсию сделок, средний чек и не терять прибыль на скидках.
  • 5Как эффективно готовиться к важным переговорам чтобы закрывать до 80% сделок.

Заявка на диагностику

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно