9 правил Иванки Трамп: как вести переговоры и выигрывать

Автор: Валерий Пожидаев, 13.10.2016, 6 728 просмотров

ведение деловых переговоров

Вы находитесь в поиске работы сразу после колледжа? Может, вы уже строите головокружительную карьеру и заключаете громкие сделки? В любом случае переговоры — важная часть вашей повседневной жизни. Навыки ведения переговоров просто необходимы.

Я, как исполнительный вице-президент Trump Organization, основатель и генеральный директор компании, обладаю большой практикой ведения переговоров. С помощью переговорных навыков мне удалось добиться перепланировки здания Старого Почтового Управления в Вашингтоне.

После рождения моей дочери Арабеллы, находясь на больничной койке, я заключила сделку на приобретение 800 акров земли в Майами. Сейчас там расположен курортный отель Trump National Doral.

Кстати, о детях: я оттачиваю свои навыки ведения переговоров каждый день  дома, ведь никто не ведет переговоры более агрессивно, чем малыш, а у меня их два!

Какие факторы успеха в области переговоров я считаю определяющими? Тщательная подготовка, темперамент и страсть вести переговоры — вот и все.

Если вы работаете над улучшениями навыков ведения переговоров, я могу дать поделиться своими правилами ведения переговоров:

1. Ставьте цели заранее

Знайте, чего вы хотите от переговоров еще до того, как их начать. Это золотое правило, но большинство людей его не прислушиваются. Если у вас нет плана, вы позволите вашему оппоненту достичь своих целей. Сами же останетесь за бортом.

2. Подумайте о долгосрочной перспективе

При постановке целей многие считают, что переговоры — обязательно начало долгосрочных отношений. Лучшие переговоры ведут к сделке, которая будет одинаково полезна обеим сторонам. Согласитесь, бывают переговоры, когда вы хотите, чтобы противник почувствовал себя уязвимым. Но бывает и так, что вы хотите, чтобы другой человек тоже был доволен результатом, даже если вы — явный победитель в переговорах. Поэтому ведите переговоры с расчетом на дальнейшее сотрудничество. Пусть клиент уйдет от вас довольным! Из этого вытекает следующий совет…

3. Постарайтесь понять цели другого человека

Самое ценное, что вы можете сделать в процессе переговоров, это правильно определить главные приоритеты оппонента. Зачастую они не расходятся с вашими; вы можете дать ему то, что он хочет, чтобы он чувствовал, что он выиграл. Пр этом вы понесете небольшие потери. Понимая цели и приоритеты собеседника, вы получаете ощутимое преимущество перед ним, которое позволит вам достичь лучшего результата, чем вы ожидали изначально.

4. Подготовка решает все

Чем больше вы знаете, тем сильнее ваше положение. Вы хотите получить повышение? Вы должны точно знать, какой зарплаты вы достойны в условиях современного рынка. Если вы будете знать, какой зарплаты достойны на самом деле, вы будете чувствовать себя увереннее, требуя более высокой оплаты труда. С вами будет сложно спорить, чем вы сможете подкрепить свои утверждения фактами и справедливыми аргументами.

5. Не ведите переговоры по электронной почте

Такие переговоры приносят более слабый результат, поскольку у оппонента больше времени, чтобы обдумать ответ. Также в переписке легко недооценить противника, что может быть очень опасно. Я всегда предпочитаю говорить лицом к лицу, как правило, в моем собственном офисе, где я комфортно себя чувствую.

6. Слушайте больше, чем говорите

Когда люди чувствуют себя неловко во время переговоров, как правило, говорят много лишнего, чтобы заполнить неловкую паузу. Самые сильные переговорщики, которых я знаю, в такие моменты просто сидят сложа руки и слушают. Чем меньше они скажут, тем больше конфиденциальной информации узнает о них противник. Помните: чем больше вы говорите, тем больше фактов сообщаете собеседнику, которые он использует против вас.

7. Контролируйте мимику и жесты

Ученые давно доказали, что слова, которые мы произносим — только 7% коммуникации. Остальная часть коммуникации — невербальные сигналы, а именно: выражение лица, мимика, жесты, позы, вздохи. Подумайте, как вы выглядите в глазах оппонента с учетом этого. Не вертитесь, не нервничайте. Не стучите пальцами или ногой. Если вы сидите сгорбившись, барабаните по столу пальцами, противник видит вас агрессивным, нервным или запуганным. Подумайте, хотите ли вы выглядеть так в его глазах? То, как вы преподносите себя, играет очень важную роль. Независимо то того, насколько сильно вы нервничаете, как быстро бьется ваше сердце, вы должны сидеть ровно, спокойно дышать и держать зрительный контакт с собеседником.

8. Будьте готовы уйти

Какой бы ни была ваша цель переговоров, вы должны дать понять противнику, что готовы уйти в любой момент, если не получите желаемого. Если разговор накаляется, вы всегда можете сделать перерыв. Скажите, что нужно сделать паузу и через день-два вернуться к обсуждению вопроса. Вы сможете вернуть разговор в правильное русло, если дадите собеседнику время, чтобы остыть и переосмыслить переговоры. Правила деловых переговоров это позволяют.

Если вы решите уйти, это не будет означать, что сделке не бывать. Если вы решите, что хотите продолжения переговоров, вы всегда можете вернуться и заключить сделку на условиях оппонтента, однако для этого придется наступить на горло собственной песне.

9. Если ставки недостаточно высоки?

К примеру, вас не устраивают условия, на которых вы сотрудничаете с телефонной компанией. Позвоните им, угрожайте сменить поставщика услуг, добейтесь более выгодных условий сотрудничества. Не стесняйтесь попросить скидку. Вам могут предложить скидку до 10% без одобрения руководства, почему бы вам не использовать такую возможность? Если ставки недостаточно высокие, используйте это время, чтобы улучшить свои переговорные навыки. Кроме того, вы наверняка получите удовольствие от процесса, какой бы стратегии ведения переговоров вы бы ни придерживались.

Когда мне приходится работать над очередным строительным проектом, я лично разговариваю с подрядчиками, чтобы договориться о лучшей цене. Вы никогда не получите то, о чем не попросите. Дерзайте!

Автор статьи — Иванка Трамп — исполнительный вице-президент компании Trump Organization, основатель и генеральный директор Ivanka Trump Collection.

Источник: motto.time.com

Перевод статьи — собственность сайта sellclones.com ссылка на источник — обязательна!

Хотите самостоятельно обучать своих продавцов переговорам лучше любого тренера-гуру? Примите участие в ближайшем однодневном практикуме

reklama-praktikuma-glubochenko-2

knopka-uznat-bolshe

Об авторе: Валерий Пожидаев

Валерий Пожидаев было написано 164 статей в этом блоге.

CEO и управляющий партнер компании SellClones. Руководитель проектов по повышению продаж компаний - Клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в социальных сетях
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Подпишитесь на единственную еженедельную рассылку о самостоятельном обучении переговорщиков:

Email:

Ближайшие мероприятия, на которых вы можете получить
больше информации по теме статьи

05.10.2017, 

online встреча
Как вернуть веру в эффективность тренингов переговоров

13.10.2017, г. Киев

2-х дневный курс по переговорам
Усилитель мощности отдела продаж

03.11.2017, г. Киев

однодневный практикум
Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу подчиненных

Комментарии

Powered by Facebook Comments

Пройдите тренировку по нашей модели переговоров

Тестируйте бесплатно